Fort Lauderdale, Flórida (COMUNICADO DE IMPRENSA - 12 de novembro de 2009) Contratar melhores vendedores é fundamental na economia atual. Quando o consultor de vendas Alan Fendrich, Presidente da Advanced Hiring System, foi convidado a falar à Convenção Nacional de Redes de Rádio do Estado de Fort Lauderdale, ele queria dramatizar como usar testes de vendas garantem 90% de precisão na contratação de vendedores de alto desempenho..
$config[code] not foundPara demonstrar que os melhores desempenhos têm perfis semelhantes em testes de vendas validados, Fendrich se ofereceu para que os vendedores de melhor desempenho nos 20 membros clientes da NASRN fizessem os testes de vendas. Independentemente dos resultados do teste de vendas, ele concordou em divulgar os resultados não editados na convenção.
O resultado real foi ligeiramente melhor que a precisão de 90% que ele afirma. Ele escolheu 19 dos 20 melhores funcionários usando os testes de vendas do Advanced Hiring System. Os membros ficaram chocados quando viram os gráficos do teste de vendas sendo projetados no quadro branco. Ele havia escolhido seus principais vendedores em 95% do tempo.
Nesse ambiente econômico, os departamentos de vendas são o único fator que pode ser melhorado para aumentar os resultados da linha de frente e de resultados. Departamentos de vendas precisam de mais alto desempenho e menos medíocres ou pobres.
Quando solicitados a melhorar o desempenho de vendas, os gerentes de vendas reclamam de vendas ruins. Infelizmente, a maioria dos gerentes de vendas nunca foi treinada sobre como contratar vendedores adequadamente. Em comparação com as equipes esportivas profissionais, em que o recrutamento é um processo refinado, a contratação de vendas é fraca e mal pensada.
O fato triste é que as práticas de contratação padrão: publicidade, entrar em um monte de currículos, folheando os currículos procurando experiência anterior de vendas (ou, melhor, experiência anterior de vendas da indústria), chamando os candidatos dos currículos selecionados para realizar uma entrevista ou dois - então contratar aquele que “entrevistou bem” não funciona.
A prática padrão de contratação é fácil de enganar por candidatos com fome de conseguir um emprego. A velha linha "a maioria dos vendedores faz o seu melhor vendendo à procura de trabalho" é tão verdadeira hoje como sempre, apesar da disponibilidade de testes de vendas científicas. Na melhor das hipóteses, a prática de contratação padrão produz uma taxa de sucesso de 25% para a contratação de melhores profissionais de vendas.
Há muita controvérsia em torno do uso de testes de vendas - e embora um número crescente de gerentes de vendas esteja usando um sistema de contratação envolvendo testes de vendas, a maioria não reconhece como os testes de vendas são essenciais para romper a taxa de sucesso de contratação de 25% das vendas..
Os gerentes de vendas que resistem a usar testes de vendas não acreditam se um "teste" pode ser usado para escolher os melhores candidatos. Alguns acham que os testes de vendas podem ser enganados e não têm certeza de sua validade. Testes de vendas válidos e bem construídos abordam essa preocupação com pesquisa e são construídos em "detectores de mentiras".
Como o Sistema Avançado de Contratação demonstrou em frente à NASRN, o uso de testes de vendas, juntamente com uma abordagem sistemática para a contratação de vendas, transforma os profissionais de alto desempenho em uma escolha óbvia para gerentes de vendas.
Você pode ver os resultados da apresentação para a NASRN em
Sobre o sistema de contratação avançada:
O Advanced Hiring System ensina as melhores práticas em contratação de vendas para organizações orientadas para vendas. Pesquisa aprofundada e diretrizes de melhores práticas são disponibilizadas através de um boletim de notícias e blog gratuito, um teste de amostra grátis é oferecido com um site de associação e serviços profissionais.
