Vendas é a linguagem universal dos negócios. Fechando negócios - e fechando-os de forma eficiente - é fundamental para o crescimento e sucesso de qualquer pequena empresa. Mas, de acordo com um estudo realizado pela Pipedrive, um aplicativo baseado na nuvem destinado a ajudar pequenas e médias empresas a fechar negócios de forma mais eficiente, países como África do Sul, Brasil, Chile e outros estão encontrando níveis mais altos de fechamento de negócios do que as pequenas e médias empresas dos EUA.
$config[code] not foundTimo Rein, co-fundador e presidente da Pipedrive, compartilha conosco mais descobertas da pesquisa, incluindo quais países fecham negócios mais rapidamente e são capazes de fazer isso com o mínimo de esforço. Ele também compartilha por que acha que as pequenas empresas americanas estão muito atrás de outros países em termos de eficiência e eficácia de vendas.
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Tendências para Pequenas Empresas: Antes de entrarmos e começarmos a falar sobre algumas das pesquisas que vocês fizeram em torno dos melhores fechadores do mundo, quando se trata de fechar o negócio de vendas, talvez você possa nos dar um pouco de conhecimento sobre o que você caras fazem mais no Pipedrive.
Timo Rein: Estamos construindo um software para pessoas que trabalham em vendas B2B, principalmente, e estão fechando negócios todos os dias, e eles têm ofertas de volume bastante alto em termos de tamanho de negócio. Nós temos clientes literalmente de todo o mundo, e isso nos deu muito incentivo de que o que estamos tentando fazer é algo certo para eles.
Small Business Trends: Você menciona em um post que você tem clientes em pelo menos 140 países diferentes, então esse estudo realmente se concentrou em pessoal de vendas, em empresas SMB de todo o mundo, certo?
Timo Rein: Sim, isso está absolutamente certo. Isso nos dá uma boa visão de como as coisas estão indo no mundo das vendas.
Small Business Trends: Estou surpreso, porque talvez eu olhe para ele através da lente de alguém que está focando nos Estados Unidos, mas logo de cima, “Os melhores closers do mundo não estão nos Estados Unidos, eles estão no Sul. África ”. Não estamos nem mesmo na consideração da medalha, porque o Brasil é o segundo e o Chile é o terceiro. Conte-nos um pouco sobre por que as pessoas de vendas na África do Sul parecem ser as melhores empresas de fechamento.
Timo Rein: Eu preciso dar um pouco de contexto em torno disso, porque a questão com a qual nós entramos foi: "Em apenas uma maravilha de quão diferentes são as vendas em todo o mundo, em termos do trabalho que as pessoas colocam em vendas?" O que fizemos foi use os dados de dezenas de milhares de usuários e analise os metadados que geramos e junte tudo isso em um grande banco de dados, que era literalmente o número de transações que as pessoas tinham e fecham, o número de atividades que iniciam, marca completa, e assim por diante.
A conversão significa basicamente passar de um estágio para outro, por todo o processo de vendas, de modo que, quando você fala, digamos 10 pessoas, quantas pessoas acabam como compradores, e quem tem uma conversão melhor, tem mais compradores o fim. Só por essa métrica, quando olhamos para ela, os sul-africanos são os melhores floaters, ou eles são os melhores conversores, vamos colocar dessa forma.
Você tem o Brasil, o Chile e países dos países nórdicos, da Dinamarca e da Suécia. Sim, os EUA nem chegam perto dessa métrica. Na verdade, é bem no final da lista, junto com outros países, que também são grandes, como a Rússia, o Canadá e a Polônia.
Tendências para pequenas empresas: o fechamento é um aspecto, mas e a eficiência, o tempo médio para fechar? Parece que o Brasil está realmente no topo, e a África do Sul está seguindo a partir deles. Conte-nos um pouco sobre o tempo médio de fechamento e como tudo funciona lá.
Timo Rein: Sabíamos que você não pode usar apenas uma métrica e dizer "Ok, isso significa que você é o melhor em vendas". Há muitas outras coisas. Taxa de conversão, essa foi uma. A segunda coisa que realmente nos interessou foi quanto tempo leva para que um vendedor feche o negócio, desde a abertura da oportunidade, e então termine com a venda. Quantas semanas, quantos meses?
Essa lista realmente tinha o Brasil no topo. Parece que eles chegam ao final "sim" mais rápido. Parece que leva menos tempo para eles fecharem um acordo, mas a África do Sul também está lá em cima, junto com o Chile. Os países que não gostam do rápido caminho para o "sim" são principalmente países europeus, junto com a Austrália e o Canadá.
Small Business Trends: Você tem outra coisa aqui que você chama de “Ter o toque mágico”. Depois de olhar para o Brasil e a África do Sul, e para o Chile, que parecem ser eficientes e eficazes no fechamento, a Espanha é quem surge no topo com o toque mágico. Talvez você possa nos dizer o que exatamente é o toque mágico e por que a Espanha tem isso?
Timo Rein: Por que eles têm isso, eu realmente não sei, para ser honesto, mas o que isso significou para o estudo foi que apenas observamos o pouco que uma pessoa de vendas precisa fazer para fechar uma venda. Quantas atividades para o cliente em potencial você precisa concluir antes de fechar uma venda? Quantas chamadas são feitas, quantos e-mails são enviados, quantas reuniões são realizadas, com cada cliente em potencial, antes que o cliente em potencial decida comprar. A esse respeito, a Espanha parecia ter o toque mágico em termos de que eles precisavam da menor quantidade de atividades para fechar, e também há a Dinamarca, a Holanda, lá em cima. Alguns outros países nórdicos.
No outro extremo, você tem a Rússia, e eles quase dobram a quantidade de coisas para fazer antes de tomar uma ação para fechar. Mais uma vez, os EUA estão na parte inferior.
Tendências para pequenas empresas: observando as taxas de conversão, os EUA estão no final disso. Se olharmos para a eficiência, estamos no meio da embalagem. E então nós não temos o toque mágico. Por que você acha que os vendedores nos EUA, especialmente os vendedores de pequenas e médias empresas dos EUA, estão ficando para trás em alguns desses outros países?
Timo Rein: A coisa óbvia que vem à mente é que você tem que olhar para o contexto de tudo, e desenvolvimento de uma economia, desenvolvimento de vendas, desenvolvimento das opções que os compradores têm, que entram em jogo, e é possível que mais concorrência você tem nas nações desenvolvidas, o que força o ciclo de vendas a ser mais longo. Os compradores têm mais opções e mais equipes de vendas competindo por sua atenção. Isso tudo entra em jogo.
Quando você olha para as condições, eu acredito que as pessoas na África do Sul, no Brasil, no Chile, parecem ter o mais fácil, de um jeito ou de outro, quando você olha apenas para a condição. Digamos que eu queira apresentar a desculpa perfeita por que os EUA não aparecem mais alto aqui nessas métricas. Então podemos dizer que é por causa das condições mais difíceis, porque Estados Unidos, Canadá, Reino Unido, até certo ponto, Austrália, eles têm um ritmo mais lento, conversões mais lentas, muitas atividades para o negócio.
Eu tenho duas conclusões aqui. Onde você vende entra em jogo. Há mais "não" provavelmente em um país como os EUA e mais trabalho a ser feito para fechar um acordo. O que é importante no contexto, é qualquer um que esteja vendendo globalmente, eles têm clientes não apenas nos EUA, mas também internacionais. Seria um benefício aprender sobre as diferentes condições em diferentes áreas.
Segundo ponto, eu também não acho que essas médias, entre setores ou países, realmente importam. Todo mundo está pensando em suas próprias vendas. As pessoas são egoístas, como todos nós somos, e o que mais importa é que você destrua seu desempenho e procure melhorar. A esse respeito, esse estudo ainda é um bom impulso, porque pode forçá-lo a olhar para algumas das coisas boas que você pode fazer, e há pelo menos dois grandes objetivos aqui. Há: "Posso ter uma conversão melhor?" Vamos colocar dessa maneira. De um estágio para outro, posso fazer com que mais pessoas falem comigo depois do meu telefonema, por exemplo, ou se encontrem comigo depois do meu telefonema e coisas assim.
Tendências para pequenas empresas: você está vendo altas taxas de adoção de aplicativos como o Pipedrive em países fora dos EUA?
Timo Rein: Acho que não. Primeiro de tudo, não fizemos um estudo específico sobre isso, mas quando olhamos para os números gerais, não há muita diferença em termos de adotá-lo.
Tendências para pequenas empresas: Portanto, a tecnologia pode não ser um dos principais impulsionadores de por que certos países estão à frente em conversões e eficiência, e têm o toque mágico. Talvez seja mais da cultura de negócios e da forma como as coisas são feitas nesses países, em oposição à tecnologia que eles usam?
Timo Rein: Sim, exatamente. Obviamente, as vendas são uma interação entre pessoas que são estranhas umas às outras, a princípio. Conhecer uns aos outros, iniciar uma conversa franca e franca entre essas partes, pode ser diferente quando você tem um país como os EUA, Rússia, Brasil ou África do Sul. Eu não estou dizendo que há menos barreiras, mas talvez as pessoas tenham uma maneira nessas culturas de passar por essas barreiras mais rapidamente.
Small Business Trends: Timo, onde as pessoas podem aprender mais sobre algumas das descobertas aqui, mas também mais sobre o Pipedrive, em geral?
Timo Rein: Pipedrive.com. E você pode se inscrever para uma avaliação, ou nós temos um blog, blog.pipedrive.com, que usamos para publicar os estudos.
Isso faz parte da série One-on-One Interview with thought leaders. A transcrição foi editada para publicação. Se for uma entrevista em áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima ou assine via iTunes ou via Stitcher.
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