Você não odeia quando acha que sabe alguma coisa - e não sabe?
Foi o que aconteceu comigo quando decidi pesquisar "Why She Buys", de Bridget Brennan, Crown Business, 2009. Sou mulher, comerciante e proprietária de empresas. Então, eu deveria saber porque as mulheres compram, certo?
Errado.
Eu aprendi muito com este livro. Oferece informações fantásticas e muitos exemplos da vida real. Eu me referi a ele várias vezes (e acabou de sair em julho!).
Além de explicar como comercializar para as mulheres, o livro discute as cinco tendências globais que impulsionam as consumidoras, como criar produtos com foco feminino, os fundamentos da venda para as mulheres e muito mais.
Uma das minhas partes favoritas era como vender para as mulheres. Aqui estão alguns pontos importantes:
1. Mulheres são mulheres primeiro e consumidores em segundo. Então, para comercializar para o consumidor feminino, você precisa entender as diferenças de gênero.
2. A economia feminina é enorme. Aqui estão algumas estatísticas:
- 80% das compras de vestuário (para homens, mulheres e crianças) são feitas por mulheres
- 52% de todas as novas compras de veículos são feitas por mulheres (e 85% são influenciadas por mulheres)
- 40% das compras de eletroeletrônicos são feitas por mulheres (e 61% das compras são influenciadas por mulheres)
- 70% das decisões de cuidados de saúde são tomadas por mulheres
- 70% das decisões de viagem são tomadas por mulheres
- 90% das mulheres participam de decisões que afetam suas contas de aposentadoria e investimento
- 20% das compras de casas são feitas por mulheres solteiras (e 91% de todas as compras são influenciadas por mulheres)
- 55% de todas as compras de vinho são feitas por mulheres
Entendendo as diferenças de gênero
Brennan oferece cinco diferenças de gênero que afetam a maneira de comercializar para as mulheres.
1. Mulheres e homens definem conquistas de diferentes maneiras. Os homens se esforçam para serem independentes; as mulheres se esforçam para ser indispensáveis.
- Os homens acham que ajuda é uma palavra de quatro letras; as mulheres adoram pedir e obter ajuda.
- Os homens competem com os outros; as mulheres competem com elas mesmas.
2. As mulheres se conectam conversando sobre seus sentimentos e revelando suas vulnerabilidades. Os homens se conectam entre si realizando atividades e ocultando suas vulnerabilidades.
- As mulheres falam sobre sentimentos e gostam de dar e receber elogios.
- Ser um comprador perspicaz é uma forma de status para as mulheres.
3. As mulheres têm maior fluência verbal que os homens. Eles se concentram nos detalhes e falam sobre seu amor por um produto ou serviço para seus amigos.
- Os homens estão mais interessados em como as coisas funcionam; as mulheres estão mais interessadas no que algo fará por elas.
- As mulheres respondem a histórias mais do que a apenas informações sobre produtos.
4. As mulheres têm melhores memórias para os detalhes de experiências agradáveis e desagradáveis.
5. As mulheres evitam situações de conflito; os homens evitam cenas emocionais.
Aplicando estas informações para marketing para mulheres
Quando você leva todas essas informações em consideração, aqui está o que você pode fazer para ter mais sucesso em seus esforços de marketing para as mulheres:
- Destaque um ótimo serviço e forneça ajuda humana (uma pessoa real, não uma gravação)
- Aproveite suas clientes femininas; eles adoram contar aos outros se encontraram ou experimentaram algo grandioso. Incluí-los em depoimentos, lealdade e programas de referência
- Mostrar empatia
- Valide que você está oferecendo um bom negócio
- Demonstrar apreço, com agradecimentos freqüentes
- Lidere os benefícios práticos, não como algo funciona
- Use histórias em seu marketing
- Aproveitar endossos e depoimentos de terceiros
- Suar os detalhes
- Peça feedback
- Evite imagens e linguagem violentas ao vender para mulheres
- Enfatize qualidades positivas sem ser excessivamente negativo sobre seus concorrentes
Se as mulheres forem incluídas no seu mercado alvo, considere o uso dessas técnicas. Seu marketing será mais bem sucedido e suas vendas aumentarão.
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