Quem é a primeira pessoa a quem você olha quando é hora de fazer uma promoção? Se você está seguindo a lógica pura, geralmente é a melhor pessoa da equipe. Mas esse nem sempre é o caso da sua equipe de vendas. Seu melhor vendedor pode até ser seu pior candidato a gerente de vendas.
Claro, um bom vendedor sabe como vender, mas com que frequência os gerentes vendem? Eles ainda podem atingir seus números - ei, eles podem até superá-los -, mas o restante de sua equipe de vendas se esforça para atingir todo o seu potencial porque eles não estão sendo gerenciados adequadamente. E se sua equipe de vendas não estiver atingindo todo o seu potencial, isso também não é da sua conta. Na verdade, a Cisco Systems estima que os chefes maus custam às empresas US $ 12 milhões por ano. Imagine o quanto você poderia expandir seus negócios se apenas uma fração disso fosse filtrada de volta para seus negócios? Pronto para começar a procurar o candidato real para o seu gerente de vendas?
"As características de um bom vendedor são dinheiro motivado, ego grande e um pouco egoísta", disse Greta Schulz, fundadora e CEO da Schulz Sales Consulting."Estes são o oposto do que um gerente de vendas deve ser."
Então, quais qualidades você deve procurar em um gerente de vendas? Que bom que você perguntou. Schulz sugere encontrar alguém com estas três qualidades:
- Coaching ForteA última coisa que você quer em qualquer tipo de gerente é um grande ego, porque não pode, nem deveria, ser sempre sobre eles. Você precisa de alguém que não apenas saiba o que fazer, mas possa ensiná-lo a outras pessoas e entender o que aconteceu - e por que isso aconteceu - se uma venda não tiver sido concluída.
- Liderança: Ninguém gosta de ser dito o que fazer. Os melhores gerentes de vendas farão perguntas à equipe para ajudá-los a perceber por conta própria o que devem fazer. Dessa forma, eles descobrirão a resposta sozinhos e, quando o fizerem, estarão arraigados em sua memória.
- Prestação de contas: As vendas acenam com uma mentalidade de fazer você mesmo, mas mesmo estando sozinhas, elas ainda precisam de gerenciamento. Seu melhor gerente de vendas manterá o restante da equipe responsável por suas atividades e as orientará em cada etapa do processo para aproximá-las do fechamento.
Quando você encontra alguém cujas habilidades conferem, sejam elas domésticas ou de fora, você ainda não está livre de sinais de alerta. Para que eles tenham sucesso, eles precisam de algum apoio seu. Você precisa dar a eles:
- Treinamento de gerenciamento adequado: Isto é especialmente o caso se o seu novo gerente de vendas nunca tiver gerenciado diretamente uma equipe antes.
- As responsabilidades certas: Seu gerente de vendas não é um profissional de marketing ou um gerente de escritório. Você os promoveu para liderar, não para ficar preso atrás do trabalho pesado. Eles estão lá para criar o seu processo de vendas; equipe e treinar o departamento; definir metas de vendas da empresa e acompanhar o progresso; e, finalmente, liderar e motivar a equipe a atingir esses objetivos.
- Liberdade para gerenciar seu caminho: Os gerentes de vendas são o epítome de uma função de gerenciamento intermediário: eles têm pessoas que se reportam a eles, mas acabam se reportando a você. Em vez de você estar envolvido em todas as decisões, recue e deixe-as liderar. Dar a alguém a liberdade de cometer erros irá ajudá-los a aprender com seus erros e corrigi-los.
- Tempo para aprender: Uma das piores coisas que pode acontecer a qualquer gerente é que eles se tornem complacentes. Eles ficam presos fazendo as responsabilidades erradas, e eles perdem o designer para aprender e melhorar o departamento. Os gerentes de vendas precisam de tempo para aprender efetivamente o que acontece entre a venda e a venda fechada e manter contato com os recursos para que continuem evoluindo.
Embora seja importante procurar outros fornecedores para encontrar a melhor pessoa para o melhor emprego, não descarte imediatamente sua melhor pessoa de vendas, pois ela pode ter todas as qualidades mencionadas acima. E se o fizerem, o seu trabalho ficou muito mais fácil.
Gerente de vendas Foto via Shutterstock
9 Comentários ▼
