Encontrar um parceiro que quer jogar bola com você parece ser uma tarefa difícil, mas quando você analisa o processo, ele negocia os termos de um acordo de parceria que exige um verdadeiro conhecimento de negócios. Como o lendário balanço do golfe de Ben Hogan, o acompanhamento é o elemento chave e consistente para garantir que os termos da parceria sejam mutuamente benéficos.
Faça um favor a si mesmo - não deixe tudo para os advogados. As parcerias são sobre uma visão compartilhada, portanto, certifique-se de que os negócios surjam em primeiro lugar.
1. Primeiro negócio
A chave para qualquer bom relacionamento comercial é entender objetivos individuais e compartilhados. Nós todos queremos ganhar dinheiro, mas quando você compartilha o custo do serviço prestado aos clientes, há expectativas e receitas divididas. Aproveite o que sua empresa pode fazer por seus objetivos de negócios e vice-versa.
Antes de qualquer advogado se envolver, certifique-se de falar abertamente sobre os objetivos do negócio. Como a receita será compartilhada? Como é o produto final? Uma empresa precisa personalizar significativamente um serviço que já fornece? A distribuição está envolvida? Se a parceria cair, uma empresa será compensada pelo trabalho já entregue?
Respondendo a essas perguntas em nível comercial, primeiro, ajudará a levar a parceria para que as equipes jurídicas possam prejudicar o acordo. Não me entenda mal, os advogados são ótimos, mas eles se concentram nos detalhes, o que pode criar parcerias rapidamente. Obter as metas de negócios por escrito pode ajudá-lo a entrar na fase legal de criar um contrato com um caso de negócios sólido e mutuamente entendido.
Como conseguir uma grande empresa para concordar com qualquer coisa em “escrever” pode ser difícil, ter um resumo escrito em um email é muitas vezes uma boa solução - e algo com o qual você pode concordar antes de envolver os advogados.
2. Defina Responsabilidades
Em qualquer parceria, há compromissos de distribuição. Isso pode significar entregar fisicamente um produto ou distribuir uma mensagem. Seja no conteúdo ou na distribuição de uma parceria, seja muito claro sobre o trabalho que é esperado no momento da entrega e o papel da sua empresa para chegar lá. Defina os papéis com precisão para que eles não tenham uma área cinza confusa. Certifique-se de que o produto exato seja explicado e que a infraestrutura para suportar e atualizar esse produto faça parte dessa definição.
É importante ser minucioso nesta fase, por isso certifique-se de que cobre os contratos de quebra e rescisão. Basicamente, se a desgraça e a tristeza assumirem, você quer garantir que tem espaço de alavancagem e manobra. Certifique-se de que sua empresa tenha o suficiente do contrato para impor uma quebra de contrato, caso isso aconteça. Além disso, defina termos limpos (e até mesmo métricas) que dêem à sua empresa a oportunidade de deixar a parceria sem uma penalidade devastadora se ela não funcionar.
3. Contratar Conselho Experiente
Quando os rascunhos dos contratos forem trocados, você precisará de um advogado experiente. Não cometa o erro de tentar redigir um contrato complicado e juridicamente vinculativo entre uma grande empresa e a sua sem aconselhamento. Grandes empresas têm um sofisticado advogado de contratação interna; você precisa de um também.
Conversei com empresários que pensaram que estavam economizando dinheiro ao não usar um advogado em seus primeiros contratos de parceria, mas depois perceberam que doavam muito de sua propriedade intelectual para a grande empresa!
Ao considerar quem contratar, deixe a experiência ser o seu guia. Essencialmente, isso significa que quanto maior e mais complexo um acordo, mais experiência você precisará de seu advogado. Tive a sorte de usar uma rápida pesquisa on-line para encontrar startups que têm parcerias com a empresa com quem estou negociando e, em seguida, usar o LinkedIn para fazer um ping com os CEOs das startups e pedir recomendações sobre os conselhos que eles usaram.
Uma das áreas em que você precisa do conselho do seu advogado é negociar as "provisões de proteção". Elas são projetadas para proteger o parceiro maior, no caso de o menor ser vendido. Certifique-se de que o grande parceiro não tenha a chance de bloquear ou interromper a venda de sua empresa - por mais improvável que isso seja. Além disso, certifique-se de que essas cláusulas não possam retardar ou bloquear o financiamento, especialmente se a sua empresa for financiada por capital de risco.
Muitas vezes a empresa maior pedirá mais do que deveria. O trabalho e a reputação de seu advogado se baseiam em negociar para você, colocando o parceiro maior de volta na linha de um acordo mais padronizado.
Seu advogado também ajudará você com propriedade intelectual. Às vezes, em parcerias, algo chamado IP Taint acontece - onde um parceiro reivindica possuir o IP do outro. Certifique-se de que sua empresa mantém a propriedade total de qualquer IP, mesmo que uma personalização esteja envolvida no processo. Certifique-se de que essas bases estejam cobertas antes que sua parceria seja oficialmente lançada.
Uma vez que o futebol está fora do caminho, é hora de ser um bom parceiro - o que me leva de volta ao balanço do golfe de Ben Hogan. Para se tornar conhecido como o melhor atacante no jogo, Hogan tinha suas dicas, truques e segredos, mas ele também teve seu acompanhamento muito óbvio, que basicamente se resume a rotina e esforço.
Para ser um excelente parceiro, cumpra as suas responsabilidades de forma consistente e não tenha medo de anexar o seu contrato se necessitar de alguns ajustes.
Negociação Foto via Shutterstock
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