O livro chegou em uma caixa embrulhada em papel de embrulho de zebra funky, com uma nota pessoal de Chris. Como alguém que pratica o P.R., e que revisou muitos livros, isso realmente se destacou. Dê a esta mulher um bônus!
De qualquer forma, eu ansiosamente comecei a ler este livro e encontrei algumas ótimas pepitas. Então eu comecei a ler mais e pensei que era realmente direcionado a empresas maiores do que a minha, então eu coloquei de lado.
Por sorte, eu tinha uma questão de negócios para lidar e uma solução dentro Vendendo para zebras Tocou um sino. Então eu decidi pegá-lo novamente. Veja o que aprendi:
1) segundas chances são importantes, (em livros e na vida - incluindo uma história um pouco exagerada, mas principalmente verdadeira, de como eu odiava meu marido quando o conheci.)
2) Há algumas coisas realmente boas neste livro que posso usar agora para me ajudar com meu desafio.
Para o meu desafio de negócios e como resolvi isso...
Primeiro, você precisa entender o que é uma Zebra no contexto deste livro.
A Zebra, segundo os autores, é a perspectiva perfeita para a sua empresa - e não apenas do ponto de vista de produto ou solução. É uma perspectiva que você sabe que pode ganhar com base em características identificáveis e objetivas - e as Zebras são as únicas perspectivas que um vendedor deve seguir.
Por que os autores escolheram uma Zebra para simbolizar a perspectiva perfeita? Os autores dizem que é porque as listras de uma Zebra lhe dizem exatamente que tipo de animal você está olhando - você não pode confundir uma Zebra com qualquer outro animal, então você sabe ao certo quando você tem uma.
No livro, a ideia da Zebra de uma empresa é explicada em forma de história. O chefe de uma equipe de vendas corre o risco de perder seu emprego (e possivelmente os empregos de seus vendedores) devido a vendas desanimadoras. Ao aprender sobre o processo da Zebra, ele é capaz de mudar as coisas.
Um dos aspectos mais atraentes do livro é a criação da Zebra Push-Button, uma planilha que você pode usar para identificar o valor de seus prospectos.
O livro dá exemplos dos diferentes atributos que podem ser considerados para a sua própria planilha do Zebra Push-Button. No livro, você também recebe acesso a um modelo gratuito para criar sua própria Zebra de botão de pressão.
Minha zebra de botão de pressão
Agora eu posso explicar meu desafio de negócios.
Recentemente fui contatado por um cliente em potencial para fazer o P.R. Ele tinha um ótimo produto que eu estava interessado em representar, mas ele estava recebendo propostas de várias empresas P.R., e eu tive uma sensação desconfortável sobre isso. Eu precisava tomar uma decisão sobre se ia ou não fazer uma proposta para essa empresa.
Então, lembrei-me de uma situação semelhante no livro, em que o chefe de vendas recebia uma "perspectiva" de seu chefe e, com base na Zebra do botão, o diretor de vendas percebeu que essa não era uma boa perspectiva, e não o fez. quero desperdiçar o tempo de alguém colocando uma proposta em conjunto.
Como detesto fazer propostas, não queria fazer uma, a menos que fosse absolutamente necessário. Então, em vez disso, decidi usar o processo de Zebra de botão de pressão mais objetivo para ajudar nessa decisão.
Passei algum tempo a determinar os aspectos das minhas melhores zebras. Aqui estavam os atributos que incluí na minha planilha:
1) Preço como fator decisivo - desde "preço é o único critério" até "ver o valor da minha empresa"
2) Como eles me encontraram? - desde uma “pesquisa na Internet” até uma “referência pessoal”
3) Acesso ao tomador de decisões - desde “sem contato” até “Tomador de decisão é o contato principal”
4) Financiamento - variando de "incerto" a "critérios orçamentários estabelecidos"
5) ROI - variando de "não quantificável" a "comprovado ROI com clientes semelhantes"
6) Experiência anterior de P.R. - desde “nunca usei uma firma de P.R.” até “usei uma firma de P.R. e avalie os benefícios da P.R.”
7) Prazo - desde "quer resultados imediatos" até "interessados em um relacionamento comercial de longo prazo"
Existem sete atributos com uma pontuação máxima de quatro, portanto, a pontuação mais alta que pode ser obtida é de 28. As zebras estão na faixa de 20 a 28. Minha perspectiva marcou um 12, que estava perto de uma perspectiva de alto risco. Com base nessa decisão e no meu instinto, decidi não prosseguir com a perspectiva.
Encontrando suas listras
Usarei esta planilha para determinar se devo ou não avançar com outros clientes em potencial e peço a qualquer um de vocês que seja responsável pelas vendas que faça o mesmo.
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