Algumas semanas atrás, fui contratado para investimento por duas empresas. Ambas tinham ideias que mediam a liberação de contaminantes ambientais pelas empresas industriais no ar e na água. Uma empresa disse que seu produto era necessário porque precisamos salvar o meio ambiente para as gerações futuras. O outro disse que era necessário porque as empresas industriais são multadas se liberam muitos contaminantes no meio ambiente.
$config[code] not foundEu passei na primeira empresa. As discussões com a segunda empresa avançaram para falar sobre os termos de investimento.
Por que escolhi a Company dois pela Company one? Ao contrário da opinião de alguns dos meus alunos, amigos, colegas e leitores, eu não sou uma alma sem coração. Eu gostaria que o ambiente fosse preservado tanto para a geração de meus filhos quanto para o próximo. Mas também sei como a maioria das empresas industriais trabalha. Eles não compram "vitaminas", eles compram "analgésicos".
Vitaminas ou analgésicos?
A frase “sell-pain-killers-no-vitamins” é um coloquialismo do investidor para o que motiva as pessoas a comprar. Assim como as pessoas são mais propensas a tomar uma aspirina para uma dor de cabeça do que uma vitamina para melhorar sua saúde, é muito mais provável que os clientes comprem algo que solucione um problema doloroso do que algo que seja uma boa melhora.
Pense na analogia. Você tem que se livrar dessa terrível palpitação em sua cabeça para voltar à sua rotina normal. Mas você pode seguir sua rotina diária sem nunca tomar uma vitamina. Sua saúde pode nem ser afetada por sua escolha. Seu amor pela meditação ou sua disposição para se exercitar podem compensar os efeitos negativos de não tomar vitaminas. Além disso, você não saberá por muito tempo se essa vitamina ajudou.
O mesmo acontece com as empresas que compram produtos. Os clientes são rápidos em comprar produtos que resolvem seus problemas - o tipo de dor latejante que perturba suas rotinas. Eles tendem a não comprar coisas que são “boas para ter”. Os possíveis clientes podem atrasar a compra de produtos “bons para ter” para outro dia, ou alocar seus gastos para outras coisas. Eles não podem e não atrasam as compras de coisas que eliminam um verdadeiro ponto de dor.
Os investidores sabem disso. Eles não investirão em seus negócios, a menos que acreditem que você possa atrair clientes. E será muito mais fácil fechar as vendas se o seu produto ou serviço se livrar da dor do cliente.
Se você está vendendo uma maneira de melhorar as vendas, administrar um escritório com mais tranquilidade, transportar crianças para suas atividades depois da aula, pedir suprimentos de limpeza, vender comida de gato pela Internet, encontrar designers gráficos competentes ou qualquer coisa que empreendedores estão tentando fazer, encontrar a dor de cabeça do cliente e vender uma aspirina. Deixe seus concorrentes venderem as vitaminas.
Comprimidos Foto via Shutterstock
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