Acabei de ler o último livro de Joseph Jaffe, “Flip the Funnel”, e meu cérebro está cansado! (E eu digo isso de um jeito bom.)
Você pode ter ouvido falar de Joseph Jaffe em seu popular blog "Jaffe Juice", onde ele escreve sobre todas as coisas "novo marketing".
Seu último livro é BIG em energia, grande em conteúdo e grande em opinião. Seus comentários sobre experiências do cliente, exemplos e dados sobre esteróides. É intenso, é sério, e é necessário ler para qualquer CEO que gosta de dizer coisas como "Valorizamos nossos clientes" e cria políticas ridículas que tornam quase desagradável que os clientes façam negócios com sua empresa.
Deixe-me começar dizendo que este é um daqueles livros que recebi da editora, mas que eu teria comprado de QUALQUER MANEIRA. Como relutante representante de vendas, a ideia de lançar o funil de vendas era extremamente atraente para mim. Quero dizer, quem não gostaria de aumentar suas receitas vendendo mais coisas para clientes existentes? Sem gritos, sem persuasão, apenas construindo alegremente relacionamentos mais profundos com pessoas que já estão convencidas de seu valor.
Você acha que todo mundo estaria fazendo isso. Acontece que quase nenhuma empresa está fazendo isso.
Virar o Funil Descobre um Padrão Patético de Passividade de Lucro
Ao longo do livro, Jaffe está criando um caso para dar ao menos tanta atenção aos clientes que temos quanto à perspectiva que não trouxemos para o grupo. O livro está escrito em três seções:
- Obtendo prioridades em linha reta - Nesta seção, você conhecerá Jaffe e verá como ele pensa e como funciona o cérebro dele. Ele descreve como os clientes em potencial se tornam clientes, como medimos o sucesso atual e quão insípido, vazio, superficial e insatisfatório todo o processo pode ser.
- Um novo caminho a seguir - Aqui Jaffe nos mostra que toda essa idéia de inversão de funil tem mérito ao nos dar exemplos de como empresas bem-sucedidas e lucrativas estão usando essas técnicas humanas simples para mostrar aos clientes que elas são importantes. Ele também menciona a estratégia de se concentrar no engajamento e na satisfação dos funcionários como um ingrediente-chave na criação de clientes engajados e leais.
- Fazendo tudo acontecer - A última seção apresenta suas ideias, possibilidades e exemplos de como criar sua própria cultura de transmissão de funil.
Jaffee te conta o que seus clientes não vão
Jaffe dá muitos exemplos e dados bem pesquisados que mostram quanto dinheiro e tempo a maioria das empresas dedicam para atrair novos clientes apenas para ignorá-los. Ao longo do livro, Jaffe vai deixar você espiar dentro de seu e-mail, enquanto ele faz alguns comentários muito francos e sarcásticos sobre as coisas que muitos empresários levam muito a sério - como a pesquisa de satisfação do cliente. Aqui está apenas um resumo das anotações e pensamentos de Jaffe sobre um convite de pesquisa que ele recebeu da Hertz em seu e-mail:
“Ref: Aluguel Registro 169257082
Como um cliente valioso MEU NOME É JOSEPH JAFFE, VOCÊ NÃO SABERÁ QUE JÁ ESTÁ, CONSIDERANDO QUE EU SOU UM CLIENTE "VALIADO". Gostaríamos que você aproveitasse um momento para preencher esta breve Pesquisa de Satisfação do Cliente com relação à sua recente locação - se você já concluiu esta pesquisa ligando para o número de telefone, agradecemos. ER, NÃO SABE ISTO JÁ? ALÉM DISSO, VOCÊ REALMENTE PENSA QUE EU ESTEJA MOTIVADO OU QUE ESTEJA LEITURA ATRAVÉS DO MEU RECEBIMENTO DE ALUGUEL? ”
E isso é apenas um exemplo de muitos.
Quem vai tirar o máximo proveito de " Virar o funil “?
- CEOs - Jaffe está falando com VOCÊ! Ele está dizendo tudo que você precisa ouvir. Ele está mostrando o que seus clientes e seus funcionários não têm coragem de dizer. Ele está dando exemplos de empresas e como elas estão implementando com sucesso soluções de inversão de funil que reduzem custos e geram lucros.
- Comerciantes - O mesmo vale para vocês.Jaffe faz uma comunicação preguiçosa e inautêntica com os clientes e como ela realmente funciona contra todos os recursos, estratégias e esforços pelos quais você passa para obter e manter clientes fiéis. Assumindo que o seu CEO está aberto para o funil de flipping, você encontrará muitas grandes ideias aqui que você pode inserir em seu próximo plano estratégico.
- Vendas - Se você for um profissional de vendas, será inspirado para gerar vendas adicionais com seus clientes existentes.
- Serviço ao cliente - Mesmo que sua organização não assine essa filosofia, você será inspirado a ter uma qualidade de conversa diferente com cada cliente. Você vai olhar para o seu trabalho de forma diferente e você pode até se encontrar se divertindo.
"Flip the Funnel" não é apenas um livro, visite o site complementar "Flip the Funnel Now", onde você pode ver vídeos e obter conteúdo aprimorado (como um DVD, algo que não chegou ao livro).
Este é um livro de negócios de leitura super verão. Você não apenas aprenderá algo, mas também se divertirá com o estilo de escrita de Jaffe e até mesmo com um sorriso de "Ainda bem que ele não está falando de mim".
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