Levante sua mão se você já desejou que pudesse entender melhor seus prospectos e clientes.
Isso foi o que eu pensei.
É realmente difícil persuadir um cliente potencial a se tornar um cliente, se você não entender quem ele é e o que ele precisa. Afinal, você não pode apresentar a solução certa se não entender realmente as necessidades deles, certo?
Entender seus clientes em potencial e descobrir mais sobre eles é a parte mais importante de seu processo de vendas. É o que permite que você os ajude a resolver seus problemas. Se o seu objetivo é facilitar a vida do seu cliente (e deveria ser), você não pode ignorar essa etapa. Inclinar sua oferta sem conhecer sua perspectiva é como tentar encontrar a agulha proverbial no palheiro.
$config[code] not foundVocê apresentará soluções que podem nem ser relevantes para seu cliente em potencial.
Você precisa ter certeza de que entende a situação do seu cliente em potencial o máximo possível. Abaixo estão os tipos de perguntas que você pode fazer para que você entenda melhor suas perspectivas.
Entendendo seus prospectos
Qualifique seu prospecto primeiro
Primeiro, você precisa se certificar de que está gastando seu tempo conversando com alguém que é um bom candidato para sua oferta. Nada é pior do que passar por todo o processo de vendas apenas para descobrir que sua perspectiva não é adequada ao seu produto ou serviço.
A última coisa que você quer fazer é perder seu tempo.
As primeiras perguntas que você faz ao seu cliente em potencial devem ser elaboradas para determinar se você deve ou não prosseguir com a interação. Essas perguntas ajudarão você a se certificar de que não perderá tempo.
Você pode me agradecer mais tarde.
Aqui estão algumas das coisas que você precisa descobrir:
- A perspectiva realmente precisa da sua oferta?
- Quanto eles precisam disso? É uma necessidade urgente?
- Eles podem pagar por isso?
- A sua perspectiva é a pessoa que toma as decisões de compra?
Provavelmente não será apropriado fazer essas perguntas diretamente, mas você deve fazer outras perguntas que ajudarão você a descobrir essas coisas.
Qual é o estado atual do seu cliente?
Depois de determinar que sua perspectiva é uma boa opção para sua oferta, você pode começar a descobrir mais sobre ela.É aí que você começará a entender verdadeiramente o que o cliente em potencial precisa e como você pode ajudar.
Primeiro, você tem que descobrir como as coisas são para sua perspectiva no presente. Aqui está o que você precisa descobrir:
- O que são coisas como agora?
- Eles estão felizes com isso? Se não, por quê?
- O que eles mudariam sobre isso?
Aqui está um exemplo. Digamos que você venda cortadores de grama. Você tem um cliente em potencial que está no mercado para um novo.
Neste caso, você quer descobrir que tipo de cortador eles estão usando atualmente. Peça-lhes que lhe digam se gostam do cortador que não usam. Descubra o que eles gostam ou o que não gostam.
Se eles não gostam do cortador de grama atual, descubra o motivo. Peça-lhes que digam o que mudariam se pudessem. Quanto melhor você entender sobre o estado atual do seu cliente em potencial, mais fácil será fornecer a solução certa.
Onde sua perspectiva quer ser?
Depois de descobrir como as coisas estão no presente, agora você deve se concentrar no futuro. Esta é a parte em que você descobre o que seu cliente realmente deseja. Você tem que descobrir o que sua perspectiva quer alcançar.
Uma coisa que você precisa se concentrar neste momento é o que a sua perspectiva sente. Pode parecer contra-intuitivo, mas você precisa apelar para suas emoções. A maioria das decisões de compra que as pessoas tomam baseiam-se em sentimentos, não em lógica.
Você precisa ter certeza de descobrir o que eles sentem agora e o que eles querem sentir. Aqui está o que você quer descobrir:
- Como sua perspectiva quer que as coisas sejam? Como isso facilitará suas vidas?
- O que eles estão fazendo agora para tentar chegar lá?
- Quanto eles querem que as coisas mudem?
- Como eles querem se sentir?
- Como as coisas vão parecer para eles quando finalmente chegarem onde querem estar?
Ouça atentamente quando a sua perspectiva lhe diz o que sente. É isso que você precisa abordar quando for a hora de apresentar sua oferta.
Vamos voltar ao nosso exemplo de cortador de grama
Se você quer vender a sua perspectiva de um cortador de grama, você tem que descobrir o que eles procuram em um cortador de grama. Que tipo de gramado eles têm? Eles estão tendo dificuldade em fazer seu gramado parecer certo?
Talvez eles estejam satisfeitos com o cortador de grama atual e precisem apenas de um novo que faça o mesmo. Certifique-se de ouvir com atenção para não cometer o erro de divulgar algo que o cliente não deseja ou precisa.
O que os impede de conseguir o que eles querem?
Agora você vai descobrir seus pontos problemáticos. Você quer descobrir o que os frustra. Depois de descobrir o que seu cliente em potencial deseja, você precisa descobrir o que está impedindo que ele o consiga.
É aqui que você descobrirá o problema que precisa resolver. Veja o que você precisa saber:
- Quais são os obstáculos que os impedem de atingir seu objetivo?
- O que eles já tentaram para superar seus obstáculos?
- Até que ponto esses obstáculos os frustram?
- Como você pode ajudá-los?
Este é o componente mais importante para entender seus prospectos. Como você está aí para resolver um problema, é importante que você entenda quais são os problemas reais deles. Isso fornecerá as informações necessárias para fornecer a solução correta.
Usando nosso exemplo de cortador de grama, seria importante descobrir o que eles não gostam no cortador de grama. O que está faltando? Por que o cortador de grama atual deles não permite que eles tenham o gramado que desejam?
Os problemas com o cortador de grama são apenas aborrecimentos? Ou eles estão realmente impedindo seu cliente de obter o gramado que eles querem?
Novamente, certifique-se de entender quais são os problemas reais do cliente em potencial.
Conclusão
Entender seus prospectos é a parte mais importante do processo de vendas. Sem gastar tempo para entrar em suas cabeças, você não poderá ajudá-los a resolver seus problemas.
Não apenas as perguntas certas o ajudarão a entender seus possíveis clientes, mas também ajudarão você a criar confiança. Por quê? Porque você está mostrando a seus clientes em potencial que tem interesse em ajudá-los, não apenas fazendo com que eles ganhem dinheiro.
Se você criar confiança com seus clientes em potencial e mostrar que realmente quer ajudá-los a resolver seus problemas, você poderá estabelecer uma conexão mais profunda que levará a uma melhor compreensão de seus possíveis clientes.
Foto de varredura do cérebro via Shutterstock
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