É difícil acreditar que faço esta série há mais de seis anos. E uma das minhas primeiras conversas, bem mais de cinco anos atrás, estava em um conceito relativamente novo na época chamado Economia da Assinatura. E a empresa que estava evangelizando o termo, além de fornecer uma plataforma de faturamento para empresas que vendem serviços de assinatura, era a Zuora.
Tien Tzuo, co-fundador e CEO da Zuora, nos apresentou o que a SE era naquela época. E na semana passada, tive a oportunidade de conversar com Tien na sede da Zuora para ver onde estamos hoje com modelos de assinatura de negócios. Ele fala sobre até que ponto o modelo de negócios chegou nesses cinco mais anos, como as tecnologias mais recentes como IoT e aprendizado de máquina estão mudando o negócio de assinaturas e por que ele acha que daqui a cinco anos talvez não esteja comprando nada da maneira tradicional.
$config[code] not foundAbaixo está uma transcrição editada da nossa conversa. Para ver a conversa completa, veja o vídeo incorporado abaixo. Para ouvir a conversa completa, use o player incorporado abaixo.
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Tendências para pequenas empresas: o que aconteceu com a economia de assinaturas nos últimos cinco anos? Estamos onde você pensou que estaríamos com ela?
Tien Tzuo: Cinco anos atrás estávamos realmente começando a evangelizar toda essa idéia de assinaturas e iríamos até lá e falaríamos sobre como você e eu não precisaríamos mais comprar produtos, em vez disso, usaríamos os serviços.
Cinco anos atrás, quando realmente falamos sobre isso, havia muito ceticismo certo. As pessoas realmente não viram isso ainda. Uber realmente não estava por perto. Nós não estávamos pegando nosso telefone para tentar ir do ponto A ao ponto B. A Netflix ainda era uma empresa de DVD, ou talvez eles estivessem apenas dividindo tudo. Blockbuster ainda estava por aí.
E tão rápido para hoje. Você não precisa comprar um carro agora; existe o Uber, o Lyft. Mais e mais pessoas estão indo de uma família de dois carros para famílias de um carro ou até mesmo apenas se livrar de seus carros por completo. E, obviamente, com filmes, estamos simplesmente acostumados a apontar nossos telefones e nossos aparelhos de TV para o que precisarmos para obter os serviços de música e filme que desejamos.
Há cinco anos, falamos sobre como todo o setor de tecnologia mudou para onde não são apenas startups que tentam construir o Salesforce.com ou o Salesforce.com, mas toda a categoria de software mudou para os serviços de software.
Você viu a Adobe dizendo que ofereceremos apenas o Creative Suite agora com o Creative Cloud e você só pode se inscrever nele. Então, eu diria, hoje, nós realmente vivemos em uma economia por assinatura e, você sabe, isso aconteceu exatamente como esperávamos.
Tendências para pequenas empresas: quaisquer surpresas no lado positivo ou até negativo do que está acontecendo hoje.
Tien Tzuo: Hoje trabalhamos com uma empresa que realmente vende andares. Esta é uma empresa europeia de 150 anos de idade, que vende azulejos, azulejos de vinil, mármore, pisos de madeira, cimento, betão e assim é. Na verdade, estamos colocando sensores embaixo do piso e detectando movimento no tráfego de pedestres. Há todas essas coisas que podemos fazer agora que temos esses andares inteligentes em vez de andares tradicionais. Assim, nos sentamos e refletimos sobre o que a IoT realmente nos trouxe nos últimos cinco anos e as coisas estão se tornando mais inteligentes. Eles estão detectando coisas ou processando coisas ou alimentando informações na nuvem. Estamos vendo realmente que toda essa coisa de economia de assinatura está indo muito além do que imaginávamos.
Tendências para pequenas empresas: estamos no meio do Dreamforce. Há muita conversa sobre inteligência artificial, aprendendo profundamente todos esses tipos de coisas. Você está vendo empresas como Salesforce e Oracle adquirindo essas empresas de tecnologia inteligentes e trazendo-as para baixo da plataforma. Então, quando se trata de inteligência artificial, como isso afeta o negócio de assinaturas?
Tien Tzuo: Estamos muito acostumados a um conjunto muito diferente de expectativas agora. Três ou quatro anos atrás, a ideia de que tínhamos que comprar um produto e depois descobrir como usar esse produto para obter o resultado que queremos. Queremos ir para o ponto A ao ponto B, você não quer pensar bem onde fica o carro? Tem gás? Tem seguro? Você só quer pegar seu telefone e dizer que eu estou aqui e quero ir lá se algo acontecer para você. Certo.
Mas agora toda a ideia de personalizada / personalizada estamos acostumados a tudo que usamos. Você pode personalizar e personalizá-lo de acordo com suas necessidades. Não é toda essa ideia "Bem, você pode ter qualquer cor, desde que seja preta". Isso não é bom o suficiente para mim quando meu telefone é personalizado e preciso de um carro que atenda às minhas necessidades. Meu software é personalizado para as minhas necessidades.
E então estamos acostumados com as coisas ficando cada vez melhores. E assim, porque tudo é software direcionado para usar o próximo push do aplicativo em seu telefone e você usá-lo na próxima versão do aplicativo SaaS. Você não precisa fazer nada, há apenas todos esses recursos. A Tesla está agora fazendo isso com os carros que estão se atualizando. E hoje o carro tem recursos de autogestão e é incrível que você não precise comprar outro carro.
O que estamos vendo com esse material preditivo de inteligência artificial é apenas o próximo passo. Agora esperamos que tudo que usamos seja inteligente; estar processando nosso comportamento passado, processando nossas preferências. Correlacionando isso com o que outras pessoas semelhantes estão fazendo, faça sugestões para nós e apenas para facilitar para nós. Eu diria que daqui a dois anos se você estiver usando alguém que não tenha essa capacidade, será estranho. É aí que o mundo está indo.
Tendências para pequenas empresas: Você já viu uma mudança na forma como as novas empresas de modelos de negócios de assinatura estão se desenvolvendo? Você está vendo o atendimento ao cliente ou a experiência do cliente no centro do modelo de negócios desde o início?
Tien Tzuo: Absolutamente. Quer dizer, falamos sobre como a mudança de produtos ou serviços realmente muda todas as facetas da empresa. O modelo antigo é para dizer que criei um produto e agora como alimentá-lo através de diferentes canais. Como entro na loja? Como eu vendo meus vendedores? Como você consegue que outros parceiros o vendam? Para deixá-los comprar on-line? Contanto que eu possa enviar quantas unidades desses produtos eu precisar, eu estou bem.
Mas esse novo modelo que você está vendo … Tenho clientes que assinam serviços e esperavam melhorar cada vez mais. Mas como eu construo uma plataforma de inovação ágil que realmente responde ao que meus clientes estão me dizendo? Eu não tenho que criar um produto de sucesso desde o primeiro dia. Eu posso conseguir algo no mercado que as pessoas considerem valioso, e então trabalhar com meus clientes e interagir sobre esse produto e ir mais e mais. E é assim que você constrói e sustenta a energia competitiva.
$config[code] not foundA última coisa; Quando conversamos com os CEOs e líderes dessas empresas, eles estão dizendo como eu mudo fundamentalmente a cultura da minha empresa, porque costumava ser essa cultura de produto de sucesso. E costumávamos ser funcionalmente isolados e nosso foco era em quantas dessas coisas podemos enviar. Agora eu tenho que envolver todos os departamentos diferentes em torno do cliente porque um cliente quer uma experiência unificada. Então, como dividimos os silos funcionais e colocamos o cliente no meio de tudo o que eu faço, porque meu objetivo é transformar esse cliente em um assinante de longo prazo dos serviços que ofereço.
Tendências para Pequenas Empresas: O que é necessário para ser um negócio de assinaturas bem-sucedido hoje em comparação com cinco anos atrás?
Tien Tzuo: Bem, eu acho que o cliente moderno acabou de mudar. Talvez apenas pense nas maiores empresas do mundo. Há uma estatística que diz que metade das empresas da Fortune 500 deixará de existir nos próximos 15 anos. Isso é incrível. E assim o ritmo da inovação e o ritmo da mudança é tão grande agora. Se você olhar para as empresas da Fortune 500, está se saindo bem e se transformando. Você olha para a IBM e olha para a General Electric, eles não estão mais falando sobre si mesmos como empresas de produtos. Certo. A IBM está falando sobre a venda de serviços de dados cognitivos. Eles ainda têm muitos mainframes e PCs, mas eles vêem o futuro desses serviços de dados que qualquer pessoa pode usar e usar como um serviço.
Você vê a GE dizendo que não estamos falando de lâmpadas ou máquinas de lavar. Eles estão dizendo que somos sobre a IoT. Nós somos sobre o software da GE, somos sobre aprendizado de máquina, colocamos sensores em turbinas e rastreamos todas essas informações, criando melhores serviços. E em vez de comprar motores, você pode simplesmente usar nossos motores por milha ou por hora. Então, você está vendo essas empresas realmente se transformarem porque sabem que o cliente moderno de hoje é simplesmente diferente.
Tendências para pequenas empresas: conversamos há cinco anos. Estamos falando agora. Espero que nos falemos daqui a cinco anos. Sobre o que vamos falar sobre a Economia da Assinatura em cinco anos?
Tien Tzuo: Eu estava na Salesforce por nove anos e parte das pessoas construindo sua empresa e sua cultura. Uma coisa que costumávamos dizer, e Marc Benioff foi uma das maiores vozes dizendo isso, é que as pessoas superestimam o quanto podem mudar em um ano. Mas eles subestimam completamente o quanto a mudança pode acontecer em 10 anos. Quando iniciamos o Salesforce em 1999, quando as pessoas ainda acessavam a Internet por modems discados e quando ninguém usava o Google para pesquisa. A ideia de que o nosso mundo existiria hoje com telefones celulares e sempre em redes, não sei quantos imaginariam que 10 anos depois. Então, estamos passando por isso agora. E em cinco anos eu realmente acredito que você não vai comprar nada.
Você não vai comprar carros. Você não vai comprar móveis. Você não estará comprando roupas; basta assinar os serviços de que precisa e outra pessoa cuidará dessas coisas e tudo o que você quer é o resultado. Neste libera-lo para realmente fazer o que você ama e fazer o que quiser.
Tendências para Pequenas Empresas: E por último, e quanto a pequenas empresas?
Tien Tzuo: Bem, isso definitivamente não é apenas uma grande empresa. Isso realmente se aplica a todos os tipos de empresas e se você apenas olhar para você sabe que eles chamam de espaço da caixa de subscrição. E há um exemplo aqui de uma empresa chamada Kiwi Crate. E aqui estão dois empresários que dizem que nossa habilidade e talento é criar e curar. estes kits de artes e artesanato para crianças. Mas em vez de tentar criar essas crianças que entram na loja, basta que as pessoas se inscrevam nela e todo mês lhes dará um novo kit. E eles conseguiram reunir milhares e milhares de pessoas que assinam esses serviços.
E assim, o modelo de negócios de assinatura é realmente bom para pequenas empresas, pois permite que você conheça várias pessoas, permite que você se envolva com elas e construa uma comunidade que permite criar um modelo de receita recorrente que permite que você realmente construa seu negócio. Então, estamos vendo empreiteiros fazer isso. Estamos vendo escritórios de advocacia fazer isso. Você vê um monte de lojas de varejo dizendo entrar e comprar meus serviços, ou você pode se inscrever para 10 sessões no spa com antecedência ou se tornar um membro. E construa um relacionamento comigo onde eu acompanho o uso. Eu sei quais são suas preferências versus tentar levá-lo para minha loja. Toda transação. E isso é apenas uma maneira muito melhor de ir.
Isso faz parte da série One-on-One Interview with thought leaders. A transcrição foi editada para publicação. Se for uma entrevista em áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima ou assine via iTunes ou via Stitcher.
