Este é o "como" acompanhar até o meu post anterior intitulado, "Sua abordagem de preços: Wallflower, arrogante arrogante, ou brilhante conversacionalista." Aqui, estaremos cobrindo o método de precificação "conversationalist brilhante" e você precisará criar um planilha de três colunas com as colunas intituladas “Thing”, “How Help” e “Worth”, respectivamente.
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Passo um
Na primeira coluna, liste todas as coisas que seus clientes e clientes em potencial desejam obter comprando seus produtos e serviços. Por exemplo, suponha que você administre uma clínica de aparelhos auditivos. Uma das coisas que você pode listar nesta coluna é que seu cliente quer "melhor capacidade de ouvir conversas".
Passo dois
Mover para a segunda coluna, a coluna "Como ajudar". Para cada item da primeira coluna, anote como seu produto ou serviço ajuda seu cliente a alcançar essa coisa. Seja o mais específico possível.
Seguindo o exemplo da nossa clínica de aparelhos auditivos, você pode escrever que combina seu cliente com a melhor solução auditiva para seu perfil específico de perda de audição, atitude e perfil de preço.
Passo três
Agora vá para a terceira coluna. Para cada item, você quer identificar o que você acredita que é importante para o seu cliente. Muitos donos de empresas acham esse passo desafiador porque muitas vezes é difícil (ou impossível) colocar um número em quanto alguns itens valem para seu cliente.
Mas só porque você não pode colocar um número em algo não significa que não seja importante. Na verdade, às vezes os benefícios mais poderosos que seus produtos e serviços fornecem não podem ser medidos por um valor monetário. Então, se você não consegue criar um número específico, está tudo bem. Nesses casos, forneça uma descrição subjetiva do que você acredita que vale a pena.
Seguindo o nosso exemplo, você pode identificar o aparelho auditivo como “mais divertido e prazeroso ao jantar com amigos e familiares, participando plenamente das conversas novamente”.
Etapa quatro
Este passo é um pouco mais complicado e há duas coisas a dizer sobre isso. A primeira é que a maioria dos donos de empresas que lêem este post NÃO tomará medidas e fará isso porque é necessário algum esforço.
A segunda coisa é que é esse passo que realmente dá o poder ao brilhante método de precificação conversacionalista. Nesta etapa, você pergunta a alguns de seus clientes existentes: “O que a compra do nosso produto ou serviço significa para você?” E então você ouve e registra o que eles dizem.
Essa etapa permite que você aproveite os benefícios que os clientes obtêm com a compra de seus produtos e serviços e relacione-os aos itens que você colocou em sua planilha. A chave nesta etapa é registrar exatamente o que eles dizem, usando as palavras que eles usam. Mesmo que o que você ouve seja algo que você nunca pensou em gravá-lo. Porque você está ouvindo (lembre-se, esta é uma abordagem conversacional para o preço), quais benefícios seus clientes recebem e quais são seus produtos e serviços realmente significantes para eles.
Continuando com o exemplo que estamos usando - você pode descobrir que seu cliente lhe diz que o que obtém ao comprar seu aparelho auditivo é a capacidade de ouvir o que os netos lhes dizem sem sempre pedir que o repitam; ou ser capaz de ouvir a neta recitar seus votos de casamento. Agora, você pode relacionar os itens que você listou, os benefícios que identificou e os benefícios que seus clientes dizem que recebem um para o outro.
Use esse conhecimento para definir seus preços com muito mais clareza e confiança. Você quase sempre descobrirá que esse exercício lhe dá a confiança para aumentar seus preços com base no valor que você fornece. Isso lhe dará um bom aumento na rentabilidade e deixará você ainda mais orgulhoso do que você faz.
Então vá em frente. Tenha uma conversa com seus clientes. Você não vai se arrepender - nunca.
Conversa Foto via Shutterstock
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