O pessoal de vendas desperdiça muito tempo com leads ruins que nunca comprarão de sua empresa. Às vezes, são chamados de "kickers" de pneus ou "Lookie Lou's", pois gostam de falar sobre compras, mas, na verdade, nunca acabam comprando nada. Infelizmente, a equipe de vendas gasta uma quantidade excessiva de tempo sem qualificar esses leads ruins, já que eles não se preocupam com a quantidade de clientes em potencial e não com a qualidade deles. Isso resulta em metas de vendas ausentes. Para maximizar suas metas de venda, as equipes precisam apenas chamar clientes em potencial que tenham uma alta probabilidade de comprar
$config[code] not foundIdentificando um lead de vendas ruim
Aqui estão algumas maneiras infalíveis de identificá-los antes que eles desperdiçam muito tempo valioso de venda:
Comece pesquisando
Faça uma pesquisa de fundo sobre a perspectiva. Google seu nome e empresa, se for o caso. Determine se eles se encaixam no alvo demográfico de seu cliente típico.
Fazer uma ligação
Antes de marcar uma reunião, pergunte aos possíveis clientes algumas perguntas importantes por telefone.
Na opinião deles, qual é o problema deles (que sua solução aborda)? Seja muito específico, pois as pessoas só agem quando estão tentando resolver uma dor real.
O que isso lhes custa se eles não resolverem o problema? (isto é, se eles esperarem, qual é o custo para eles?) Isso ajuda a justificar a despesa de qualquer nova solução.
Qual é o orçamento para resolvê-lo? Se seu orçamento é muito baixo, não faz sentido continuar a discussão. Por exemplo, se a solução custa US $ 10.000 e o orçamento é de US $ 7.000, isso ainda está dentro do intervalo e vale a pena continuar. Se seu orçamento é de US $ 10 e sua solução custa US $ 5.000, a conversa deve parar por aí com esses tipos de leads ruins.
Na chamada de vendas real
Tenha um conjunto muito específico de perguntas para a reunião em pessoa.
Como eles acham que sua solução irá ajudá-los (resolver a dor deles)? O que exatamente eles acham que seu produto fará por eles e isso é um resultado realista do seu ponto de vista.
O que eles tentaram antes? Isso é essencial, pois você deseja saber quais soluções eles implementaram anteriormente e aparentemente falharam. Isso informa o nível de gastos e comprometimento que eles têm para resolver a solução. Também pode dar uma indicação se você realmente pode ajudá-los.
Quem mais eles estão considerando? Saiba quem é a concorrência. Se eles estão considerando outros fornecedores (ou fazendo isso dentro de sua empresa), isso pode mostrar o quão sérios eles são ou isso é apenas uma pista ruim.
De onde vem o orçamento para fazer a compra (e quem pode autorizá-lo?) Isso ajuda a identificar se você está realmente conversando com o tomador de decisão que pode comprar seu produto. Ele se torna parte de uma série de leads ruins se você está vendendo para alguém que não pode autorizar ou influenciar a venda.
Sempre faça mais escuta do que fala. Não tenha medo de um "não" de qualquer um dos leads ou respostas ruins que não movem a venda. O resultado positivo de um “não” é que agora você pode encontrar outras pistas que podem comprar e não perder tempo com aquelas que realmente nunca serão.
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