Imagine isso: um pequeno empresário cria e implementa um plano de prospecção. À medida que avançam, começam a perceber resultados. Esses resultados incluem reuniões com possíveis clientes, propostas e vendas. Quanto mais ocupados eles ficam, menos eles prospectam. Na verdade, eles se afastam da prospecção ativa. E eles podem nem perceber que estão fazendo isso!
Isso soa familiar? Apenas poderia. Todos os dias, pequenos empresários estão reduzindo seus planos de prospecção por vários motivos. Alguns deles não percebem que estão fazendo isso. Outros tomam uma decisão intencional para atrasá-lo. O pensamento deles é que eles têm muito a fazer e, se continuarem em prospecção, acabarão tendo que transformar os negócios. Essas pessoas também sentem que estariam mentindo se continuassem em prospecção enquanto tivessem oportunidades no funil. E o terceiro grupo desacelera porque agora se sentem confortáveis. Eles respiram um suspiro de alívio. Eles acham que podem desacelerar porque têm negócios.
$config[code] not foundBem, eu não acho que nenhuma dessas razões seja boa. Na minha opinião, nunca há um bom momento para parar ou retardar sua prospecção.
1. O inconsciente
Este abrandamento acontece devido à falta de um sistema estruturado de prospecção e venda. Essas pessoas devem criar um plano mais estruturado que eles colocam em um calendário. Quando eles tiverem as etapas do processo no calendário e tratarem essas "designações" como sagradas, descobrirão que a prospecção continua em uma base consistente. Eles perceberão as recompensas desse sistema consistente.
2. O intencional
Há uma falácia real no argumento aqui. Você não tem o negócio até ter o negócio. Você pode ter todos os tipos de "oportunidades" em andamento, mas até assinar o contrato e realmente conseguir o negócio, você não tem o negócio! A solução aqui é colocar uma expiração na proposta ou cotação. Se for bom por 30 dias, sempre poderá ser renegociado, se necessário. Desta forma, você pode continuar prospectando e assumir o negócio como ele vem. Você não precisa esperar para ver o que acontece. Se você citar alguém em fevereiro, mas ele não aceitar sua proposta até maio, ela terá que se enquadrar na linha do tempo que você configurou. Eles não vão para a frente da linha.
3. O Confortável
Essas pessoas são interessantes. Se você perguntar por que eles diminuem a velocidade ou interrompem a prospecção, provavelmente dirão que ficaram preguiçosos. É assim que eles veem. No entanto, não é preguiçoso, é confortável. Nesse caso, provavelmente não há uma meta claramente definida para a qual eles estão trabalhando. Não há recompensa no final do processo de prospecção. Então, é fácil desacelerar ou parar. Não há uma consequência significativa. Esses proprietários de empresas devem definir metas (sei que isso parece óbvio, mas na verdade isso não acontece na maioria das vezes). Eles podem definir uma recompensa que podem receber quando atingirem essa meta. Essa recompensa está além do que o objetivo real é.
Você pode ver que há vários cenários em que os proprietários de pequenas empresas reduzem ou interrompem seus esforços de prospecção. E há maneiras pelas quais eles podem ajustar suas práticas para criar processos consistentes e contínuos que impulsionem seus negócios. Se a história no começo soou familiar, pergunte a si mesmo em que grupo você se encontra. Então, faça ajustes para perceber o crescimento.
Caracol Foto via Shutterstock
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