Todos os dias, nós acordamos e batemos no chão prontos para lutar contra algum concorrente que gasta mais em postagem do que em marketing. Eles são enormes. Eles têm um orçamento enorme, uma grande folha de pagamento, agências tropeçando umas nas outras e recursos que não podemos encontrar.
E nós devemos vencê-los, hoje e todos os dias.
Esta é uma boa notícia.
Em Killing Giants: 10 estratégias para derrubar o Golias em sua indústria, falei com mais de 70 “assassinos gigantes” de 13 países ao redor do mundo, representando indústrias de produtos de consumo, tecnologia e B2B, e aprendi que não só você pode manobrar os gigantes que você enfrenta, mas muitas vezes você pode tirar proveito de sua maior força no processo.
$config[code] not foundAqui estão três maneiras de matar os gigantes.
1. Concentre-se em ganhar nos últimos 3 pés.
O gigante está gastando milhões em publicidade? Eles estão lançando uma campanha massiva ou um lançamento de produto enorme? Não olhe para isso como uma questão do orçamento deles versus o seu - você sempre perderá essa briga. Olhe para isso da perspectiva deles puxando milhões de olhos e toneladas de tráfego para as lojas ou para a web. Agora você tem algo para trabalhar. Entre na conversa nos últimos três pés - entre o cliente em potencial e a venda, quando o gigante achar que o jogo acabou - e ganhe lá.
Aqui está um exemplo do que quero dizer. A Universidade de Oslo é a segunda maior escola de negócios da cidade. A Escola Norueguesa de Administração gastou 200 a 1. Com um orçamento de apenas 50.000 coroa - Cerca de US $ 8.500 - A Universidade de Oslo voltou-se para buscar a ajuda do comerciante de mecanismos de pesquisa da iProspect. Após uma breve análise competitiva, eles descobriram que o orçamento de US $ 2 milhões do gigante estava em toda parte, menos on-line. Ao segmentar palavras-chave que aproveitavam os nomes dos cursos curriculares de seus concorrentes no período de tempo definido, pouco antes de as admissões se encerrarem, a Universidade de Oslo viu suas admissões saltarem cinco vezes - e até mesmo superar os números de admissão de seus concorrentes maiores.
2. Perceba que a velocidade mata.
Costuma-se dizer que, em grandes empresas, você é promovido por dizer “não” a coisas arriscadas. Tendo trabalhado para muitas grandes corporações, sei que isso é verdade! Os gigantes têm suas próprias culturas e sistemas de recompensas. Antes de se movimentarem, eles primeiro formam forças-tarefa interdisciplinares, organizam reuniões, levam pessoas ao redor do país, trazem agências a bordo … e enquanto fazem tudo isso, você navio. Eles emitem atas de reunião. Você envia. Eles formam um consenso; você envia. Você está três passos à frente e eles estão mirando no produto que você substituiu dois ciclos atrás.
Mike Cassidy, fundador de muitas startups de sucesso do Vale do Silício, incluindo a plataforma de mensagens instantâneas Xfire, descreveu essa mentalidade de “cultura de velocidade” quando me disse que sua equipe estava produzindo uma nova versão de sua plataforma a cada duas semanas. Seus grandes concorrentes - AOL, Yahoo e MSN - estavam realizando avaliações competitivas de produtos em uma versão de seus produtos, quando ele já havia enviado dezenas de revisões dele. No momento em que a MTV comprou a Xfire em 2004 por US $ 110 milhões, a Xfire acumulou mais de 16 milhões de clientes que usaram seu software em média 88 horas por mês.
3. Coma o erro: faça o impensável.
As empresas desenvolvem regras, diretrizes e limites gerais à medida que crescem. Eles lutam e ganham no mercado, e o sucesso deles os deixa confiantes de que estão fazendo tudo certo. Mas seu sucesso geralmente semeia as sementes de sua ruína. Eles continuam a lutar a última guerra até que as realidades do novo alcancem eles. Os "assassinos gigantes" inteligentes desenvolvem modelos de negócios que os gigantes simplesmente não conseguem se imaginar seguindo.
A Cricket Holdings está no negócio de publicidade de resposta direta, o enteado de cabeça vermelha do mundo do marketing. Mas o que falta na sexualidade é compensar no desempenho. A Cricket faz o que nenhuma agência de publicidade sonharia em fazer: oferece “clientes” com base em pagamento por lead. Uma vez que seu modelo preditivo analisa a categoria do dia e do cliente, ele otimiza rapidamente os voos de mídia para entender seu custo variável por "cliente" e, em seguida, oferece-o a uma marcação de preço fixo para seus clientes. Agora, o risco de desempenho mudou do diretor de marketing para o de Cricket - e o CEO Victor Grillo está feliz por arcar com o fardo. Quando um anunciante quer saber o que cada dólar investido trará, o Cricket fica feliz em intervir onde a maioria das agências tradicionais faria uma retirada apressada.
O negócio não é apenas quanto dinheiro temos para gastar, mas sim quão grandes são as nossas ideias. Talvez seja mais fácil jogar dinheiro em problemas, mas as pequenas empresas não podem fazer isso. Além disso, os tempos de hoje exigem ferramentas diferentes e uma mentalidade diferente. Espero que estas três dicas lhe dêem algumas ferramentas de raciocínio que você pode usar hoje para lhe dar munição mental para derrubar o Golias em sua indústria.
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