Imagine entrar em um estádio de futebol logo depois de todos os torcedores terem ido embora e os jogadores terem ido ao vestiário. Você vê flâmulas, sinais e vários itens descartados por aí. Você olha para o placar e vê que seu time favorito perdeu. A pontuação foi 28 - 24.
Você é agora um treinador de futebol!
Enquanto você está lá em desapontamento, alguém com uma prancheta se aproxima:
"Aqui, eu estou colocando você no comando da equipe - eu parei. Talvez você possa melhorá-los o suficiente para ganhar o próximo jogo e fazer os playoffs. ”
Como você começaria a trabalhar com sua equipe para ajudá-los a melhorar seu desempenho?
Eu perguntei a muitos proprietários de pequenas empresas essa questão. Quase sempre respondem da mesma maneira. A primeira coisa seria rever as estatísticas do jogo e as cassetes do jogo para ter uma ideia de como as várias partes do jogo foram jogadas.
É claro que você não conseguiria ajudar efetivamente sua equipe a melhorar sem saber os detalhes de onde eles obtiveram sucesso e onde ficaram aquém das expectativas. Não importa qual abordagem específica você possa tomar, absolutamente NÃO seria simplesmente olhar para a pontuação e começar a fazer alterações.
Seria?
Óbvio, mas não óbvio
Tentar melhorar e fazer mudanças observando apenas o placar é exatamente como a maioria dos pequenos empresários aborda seus negócios. É irônico que você claramente não agisse dessa forma em nossa situação imaginária, mas quando se trata de negócios, onde são feitos ou perdidos reais, é mais provável que você faça exatamente isso.
A maioria dos donos de pequenos negócios fica presa tentando descobrir como melhorar seus resultados financeiros observando suas demonstrações de lucros e perdas. Eles analisam as receitas e despesas e tiram conclusões como:
- "Minha receita não era alta o suficiente, então preciso de mais marketing para produzir mais vendas"
- “Meus custos diretos eram altos demais, então preciso compensar alguns custos sempre que possível”
- "Estou gastando muito em despesas gerais, por isso preciso encontrar maneiras mais baratas de operar."
Como você mede não é como ela é criada
O problema com essa abordagem é que receita e despesas são meramente conceitos matemáticos que são medidos em sua demonstração de lucros e perdas. A realidade é que receita e despesas não dizem nada sobre como seus resultados financeiros são criados. A receita é criada pela combinação de quantos clientes compram de você, quanto compram cada vez que compram de você e com que frequência compram de você.
Isso é desagregação. Perfurando as criações matemáticas que você encontra em sua declaração de lucros e perdas e dividindo-as em componentes reais que se combinam para produzir essas criações matemáticas.
A mesma abordagem pode ser tomada em relação às suas despesas. Como eles aparecem em seu lucro e perda, eles são nada mais do que criações matemáticas. Suas despesas (sejam elas diretas ou indiretas) são criadas por seus clientes, seus produtos ou as atividades que acontecem dentro de sua empresa para conectá-los.
Adotar essa visão desassociada do seu negócio permite que você realmente entenda como sua empresa criou os resultados financeiros que você obteve.
Ao desagregar, você obtém uma imagem mais próxima de como seus atuais resultados financeiros foram criados. E depois de ter esse nível de clareza, você pode dar o próximo passo para criar os resultados financeiros desejados.
E esse próximo passo será o tópico do meu próximo post.
Enquanto isso, desassocie-se!
Foto de futebol via Shutterstock
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