Como reduzir o risco de compra

Fato: As pessoas adoram comprar, mas… têm medo de fazer isso. O medo é a mais forte objeção de vendas com a qual você terá que lidar. Na verdade, é o único que você terá que superar. Qualquer outra coisa que possa estar impedindo seus prospectos de comprar de você tem suas raízes no medo.

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Preço, tempo ou outros compromissos são simplesmente suas desculpas de perspectivas para não querer admitir que não se sentem seguros para comprar de você. Por trás de qualquer objeção de vendas esconde-se uma dessas questões como:

O que acontecerá se eu comprar de você e as coisas derem errado?
Quais serão as conseqüências para mim?
Minha carreira, reputação ou posição estão em jogo?
O que meu chefe / cônjuge / família dirá?
Isso é realmente uma compra necessária?
Você me fornecerá apoio suficiente?
E se eu conseguir o item mais barato?

A compra representa um risco e, com bastante frequência, as perspectivas o colocam em um nível pessoal, temendo que problemas eles entrarão se comprarem de você. E uma das coisas mais importantes a fazer, independentemente de você administrar seu próprio negócio ou trabalhar para uma empresa, é minimizar esse risco percebido. Falhar nisso significa apenas uma coisa, nenhuma venda. Use as dicas a seguir abaixo para minimizar o risco de comprar de você:

1. Desenvolva a conscientização do cliente sobre você e sua empresa

Eduque sua perspectiva sobre você e sua empresa antes mesmo de iniciar o processo de venda com eles. Aumente a responsabilidade dos seus negócios tornando-se conhecido como um especialista no seu campo. Crie seus defensores da marca. Seja em todos os lugares onde você estiver, pessoalmente ou através de suas publicações, redação, publicidade e muito mais.

Aqui estão algumas maneiras simples de conseguir isso:

Escreva um blog
Escreva uma coluna em uma publicação lida por seus clientes em potencial
Envie um boletim informativo regular com conselhos que ajudem seus clientes e prospects
Falar em público
Organize eventos de rede
Execute sessões de treinamento regulares para seus clientes
Faça qualquer outra coisa que possa ajudá-lo a se tornar conhecido. Você saberá o que funcionará melhor para você.

2. Torne-se famoso pelo seu suporte ao cliente

Pense por um segundo… pessoas tem medo de comprar da Zappos? Claro que não, a empresa é famosa por seu apoio e, por causa disso, é difícil ter medo de comprá-los, já que eles vão ouvi-lo se as coisas derem errado.

Esforce-se para alcançar o mesmo nível de percepção sobre o seu negócio. Se os seus clientes em potencial ouviram sobre o seu incrível apoio antes mesmo de te conhecerem, quão difícil você acha que seria para eles decidirem comprar?

3. Testemunhos da Demonstração da Mente

Construa uma prova social do seu serviço e suporte ao cliente com excelentes testemunhos. Publique-os em:

Seu site
Perfil do linkedIn
Mídia social
Cartão de visitas
Publicidades
Suas brochuras
Embalagem do produto

Testemunhos são como um selo de aprovação para o seu negócio. Mostrar que outras pessoas ficaram satisfeitas com seu serviço ou produto é uma das maneiras mais eficazes de garantir que clientes em potencial comprem de você.

3. Oferecer uma garantia de vendas

Ofereça uma garantia que será difícil de bater. Na minha empresa, devolvemos o dinheiro se nossos clientes perceberem que nosso curso não trouxe o resultado desejado. Em outras palavras, não há risco para o comprador nos testar. Pior vem a pior, eles vão perder algum tempo em seu dia passando por nosso produto.

4. Acompanhamento com seus prospectos

Independentemente do que você faz, há momentos em que você não é capaz de superar os seus clientes potenciais medo de comprar antes de conhecê-lo. Mas você ainda pode fazer isso depois. Mostre a sua perspectiva de que você se preocupa com eles, assegure-os de que você não irá desaparecer no momento em que entregar o cheque. Acompanhe-os regularmente, verifique se eles não têm perguntas a fazer ou não querem esclarecer algumas informações. Seja proativo e crie maneiras de manter contato enquanto oferece valor.