Vamos começar com uma pergunta.
Sua empresa fornece um serviço, em vez de um produto físico?
Em caso afirmativo, você provavelmente entende os desafios de obter perspectivas para ver o valor do que você oferece. Afinal, nem sempre é fácil explicar os recursos e benefícios de algo que o cliente em potencial não consegue ver, certo?
Bem, o que vou dizer pode ser um pouco difícil de acreditar.
$config[code] not foundVender produtos intangíveis não é tão difícil quanto você imagina. Não é verdade, não é! Se você usar os métodos corretos, poderá fazer com que seus clientes potenciais vejam o valor do que você oferece.
Esta postagem ajudará você a vender com mais eficiência se tiver uma empresa baseada em serviços. Quando você coloca essas dicas em ação, você vai notar que seus clientes potenciais estão muito mais abertos para se tornarem seus clientes.
Qual é o problema?
A razão pela qual vender serviços intangíveis pode ser difícil porque você não tem um produto real que o cliente possa ver. Você não pode mostrar como isso funciona. Seus recursos e benefícios não são tão fáceis de ver.
Isso significa que você precisa ser capaz de pintar uma imagem que possa levar o cliente em potencial a ver como seu serviço irá beneficiá-lo. Isso não é fácil. É como tentar descrever o que um Ewok é para alguém que nunca viu Star Wars. Você pode estar explicando da maneira certa, mas não pode ter certeza de que a outra pessoa sabe do que está falando.
Sim, eu usei apenas uma referência de Star Wars.
A chave para vender serviços é se concentrar em demonstrar que você entende os problemas de seu cliente em potencial. Você também precisa demonstrar que sabe como resolvê-los.
Dicas para vender serviços
Seja o produto
Se você está administrando uma empresa baseada em serviços, você é o produto. Isso significa que você precisa se vender tanto quanto está vendendo seu serviço. Você tem seus próprios recursos e benefícios, não é?
Se você quer que as perspectivas se tornem clientes, você deve levá-las a vê-lo como alguém confiável e confiável. Você precisa fazer com que eles gostem de você.
Você provavelmente já sabe disso, mas as pessoas compram daqueles que conhecem, gostam e confiam. É importante que você trabalhe arduamente para criar uma conexão forte com seus clientes em potencial.
Antes de tentar vender, você deve desenvolver um relacionamento primeiro. Construa algum relacionamento. Deixe-os conhecer você. Quanto melhor você for construindo relacionamento, mais aumentará suas chances de fechar mais negócios.
Entenda as necessidades do seu cliente em potencial
Porque você é o produto, você tem que saber como se posicionar da maneira certa. Isso significa fazer com que seu cliente o veja como seu recurso. Você precisa deles para ver que você é o único que pode resolver seus problemas.
Se você resolver os problemas deles, precisará demonstrar que compreende quais são os problemas deles. Você precisa fazer perguntas eficazes que permitam conhecê-las da melhor maneira possível.
O melhor de fazer ótimas perguntas é que não apenas permite que você conheça sua perspectiva, mas também ajuda a formar uma conexão melhor. Quando sua perspectiva lhe fala sobre ela, ela começará a confiar mais em você. É porque você está genuinamente interessada em suas necessidades e desejos.
Concentre-se nos resultados
No final, seu cliente em potencial não se importa com o serviço que você oferece. Eles se importam com como isso vai ajudá-los. Eles se preocupam com o que vai acontecer depois de contratá-lo. Você precisa se concentrar nos resultados.
Convencer sua perspectiva de se tornar um cliente significa mostrar como será a vida depois de começar a usar seus serviços. Você precisa fazer com que eles vejam o quanto as coisas serão mais fáceis quando você trabalha para elas.
Aqui está um exemplo.
Digamos que você seja um consultor de liderança. Você ajuda as empresas a tornarem seus líderes mais eficazes. Se você quer conquistar o negócio de seu cliente em potencial, não vai gastar muito tempo falando sobre as coisas que vai fazer. Você vai falar sobre o quanto mais eficiente suas equipes serão. Você vai falar sobre o quanto eles aumentarão sua receita como resultado.
É isso que seus clientes em potencial precisam saber.
Concentre-se nos sentimentos
Sentimentos são importantes. Por quê? Porque a emoção é o que alimenta a maioria das nossas decisões. É verdade. Nós tendemos a tomar nossas decisões com base em como nos sentimos.
De acordo com o especialista em vendas Jeffery Gitomer, “A cabeça está ligada ao preço, o coração está preso à carteira. Se você sacudir o coração, a carteira sai do bolso de trás.
Se você pode apelar para as emoções de seu cliente em potencial, você ganhará a venda. Isso vale para qualquer tipo de influência. Para levar as pessoas a agir, você precisa fazer com que elas sintam algo.
É claro que, para atrair suas emoções, você precisa saber o que elas querem sentir. Você precisa saber o que eles estão apaixonados. E você precisa trazer isso à conversa.
Você também precisa saber como fazer com que sua perspectiva se sinta confortável. Eles querem se sentir seguros com a ideia de fazer negócios com você. Quando eles sentirem uma sensação de segurança, isso fará com que se sintam melhor em se tornar seu cliente.
Claro, isso não significa que você não deveria apelar para a lógica. Você ainda precisa dar razões lógicas para o motivo pelo qual o seu serviço é adequado para a sua perspectiva.
Por fim, você não pode ter medo de mostrar emoção. Não, eu não estou dizendo que você tem que fazer um longo e apaixonado discurso com uma partitura musical de John Williams atrás de você.
Estou apenas dizendo que é uma boa ideia mostrar aos seus clientes em potencial que você é apaixonado pelo que faz. Eles precisam saber o quanto você ama ajudando pessoas como eles. Esse tipo de emoção é o que as pessoas podem se conectar.
Use prova social
Como você está vendendo algo que não pode ser visto ou tocado, é necessário encontrar outras maneiras de fazer com que sua perspectiva veja o valor da sua oferta. Você deve provar a eles que vale a pena o investimento.
Você precisa de prova social.
Em seu livro, "Influência: Ciência e Prática", Robert Cialdini discute o fato de que as pessoas são mais propensas a tomar uma ação específica se souberem que muitas outras pessoas também a adotaram. Se você puder mostrar à sua perspectiva de que os outros usuários usaram seus serviços e obtiveram um benefício por causa disso, você aumentará muito suas chances de conquistar seus negócios.
Existem algumas maneiras de fazer isso.
Contar histórias é altamente eficaz a esse respeito. Você deve sempre ter algumas histórias à sua disposição. Estas devem ser histórias sobre como você pode ajudar outros clientes que são semelhantes à sua perspectiva. Fale sobre problemas específicos que você conseguiu resolver. É uma maneira eficaz de dar um exemplo concreto do que você pode fazer pela sua perspectiva.
Claro, os depoimentos também são úteis. Qual a melhor maneira de vender seus serviços do que ter seus clientes anteriores para vendê-los para você?
Tony Pour, fundador da SellMax, descobriu que usar esse método de prova social ajudou imensamente seu negócio.
“Como não vendemos produtos reais, temos que nos esforçar para deixar nossos clientes à vontade. Em nosso site, temos depoimentos de clientes anteriores que usaram nossos serviços. Isso mostra nossas perspectivas de que podemos cumprir nossas promessas ”.
Quando você está promovendo seu serviço, inclua sempre algumas declarações de depoimentos de seus clientes satisfeitos. Quando os clientes potenciais os virem, isso os deixará mais à vontade. Se o seu serviço funcionou para seus clientes anteriores, ele também deve funcionar para os clientes em potencial, certo?
Construa uma marca que diferencie sua empresa
Construir uma marca forte é crucial para o sucesso de qualquer empresa, mas é especialmente importante para empresas de serviços. Novamente, como sua perspectiva não pode realmente ver sua oferta, eles precisam de algo para se conectar em um nível mais profundo.
Isso é o que uma marca forte pode fazer pelo seu negócio.
Sua marca é o que vai distingui-lo da concorrência. Isso dá aos seus prospects uma razão para escolher você sobre as outras empresas do seu setor.
Marcar é definir quem é sua empresa e o que ela representa. É muito importante que você entenda isso. Se você não se definir, os outros farão isso por você, e isso nem sempre funcionará a seu favor.
Então, o que é uma marca?
Jeff Bezos dá a melhor definição:
"Sua marca é o que as pessoas dizem sobre você quando você não está na sala."
Determine o que você quer ser conhecido. Imagine o que você quer que os outros falem sobre você quando você não está na sala.
Aqui está um ponto importante para lembrar. Branding não é sobre o "o quê". É sobre o "porquê". Sua marca é sobre porque você faz o que faz. Simon Sinek diz em seu famoso TED Talk que você tem que se concentrar em fazer negócios com aqueles que acreditam no que você acredita. Suas crenças são sua marca.
A marca de sucesso é sobre perspectiva. É a sua perspectiva de marca única que vai fazer você se destacar da multidão. Descubra qual é a sua perspectiva única de marca e trabalhe duro para comunicá-la ao seu público. Você terá uma maneira de se conectar com aqueles que deseja veicular.
Conclusão
Vender produtos intangíveis não precisa ser muito difícil. Como você pode ver, a maior parte é sobre vender quem você é. O melhor de tudo é que você já é único. Não há mais ninguém que seja exatamente como você.
Quando você é seu eu autêntico, e sabe como fazer com que seus clientes potenciais gostem e confiam em você, será muito mais fácil fechar mais negócios. Usando as dicas dadas neste post, você pode se transformar em um produto que as pessoas estão empolgadas em comprar.
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