Gerar e reter clientes é a força vital de todas as pequenas empresas do mundo. É por isso que não é de surpreender que donos de empresas acham marketing o maior desafio # 1.
Recentemente, realizamos uma pesquisa com 304 empresários para descobrir seus maiores interesses e desafios ao administrar uma empresa. Cerca de 33% disseram que o marketing era seu maior desafio, dinheiro e tempo estavam logo atrás. A publicidade também estava na lista.
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É claro que conseguir repetir negócios, reter clientes e gerar novos é um grande ponto de foco para todos os proprietários de empresas. A questão é, como você faz marketing e publicidade de forma eficaz? Como você atrai novos clientes com um ROI positivo?
Aqui, compartilharei nove das estratégias de marketing mais eficazes para pequenas empresas. Do marketing do mecanismo de pesquisa à publicidade em mídia social, você terá uma tonelada de ideias comprovadas para expandir seus negócios de maneira estratégica.
1. Um site para conversões, não design extravagante
Ao criar ou otimizar um site de pequenas empresas, o design sempre parece ser a principal prioridade. De fato, muitos proprietários de empresas se preocupam com tamanhos de imagem e tons de cor. Mas e quanto à sua capacidade de atrair novos clientes? Liderar o tráfego do site no caminho certo para convertê-los em clientes parece sair da janela em favor do design.
Sim, o design é importante. No entanto, deve servir a função do site - para gerar novos clientes - não o contrário. Então, o que faz para um site de conversão? No mínimo, sua home page deve incluir esses elementos:
- Título: Qual é a proposta de valor da sua oferta? O que te faz diferente? O título deve atrair a atenção do visitante e obrigá-lo a continuar lendo.
- Apelos à ação: O que você quer que o visitante faça? Eles devem ligar diretamente para você, preencher um formulário ou comprar do seu site? Ter um apelo à ação claro incentivará os visitantes a dar o próximo passo no relacionamento com você.
- Copywriting orientado a benefícios: O conteúdo da sua página inicial (e das páginas do produto) deve se concentrar nos benefícios que seu produto ou serviço traz para o cliente. Deve falar sobre seus desafios, não sobre seus negócios. As pessoas se importam com como você pode ajudá-las. Elementos como prêmios e anos de negócios podem ajudar na confiabilidade, mas devem ser secundários em relação ao que você faz para seus clientes.
- Prova social: Comece a coletar depoimentos de clientes e use-os em seu site como um selo de honra. Você também pode incluir resenhas de sites de terceiros (como o Google Reviews) e logotipos de todas as publicações em que você participou.
- Informações de contato: Faça seus detalhes de contato fáceis de encontrar. Se você confiar em consultas telefônicas, verifique se o seu número de telefone está no cabeçalho. Se você é um negócio físico e profissional, facilite para as pessoas encontrarem você.
- Conteúdo visual: As imagens que você usa devem impor o que você está oferecendo. Se você vende produtos físicos, use imagens que os ilustrem em uso.
A Lei Bighorn exibe em destaque o seu número de telefone na barra de navegação. Eles também incluem um título claro relevante e uma frase de chamariz relevante para os vários locais que atendem:
Seja qual for a ação que você quer que as pessoas façam, certifique-se de incentivá-las a participar!
2. Otimizar para SEO local
Depois que você tiver um website de conversão, é hora de direcionar o tráfego. De acordo com o Search Engine Journal, 93% das experiências on-line começam com um mecanismo de pesquisa. Em outras palavras, a maioria de seus clientes o encontrará pelo Google.
É por isso que é importante que você facilite para os clientes em potencial encontrá-lo em um mar de concorrentes. Isso significa otimizar seu site para SEO.
Para pequenas empresas, o SEO local é o santo graal dos canais de marketing digital. Aqui estão alguns componentes que você deve ter em mente ao executar uma campanha SEO local:
- Otimize o título e as descrições meta: Esses dois elementos determinam como você aparece no mecanismo de pesquisa. Se você é um encanador e opera na área de Austin, no Texas, deseja que a palavra-chave "plumber austin" apareça em seu título e meta descrição.
- Reivindique sua listagem do Google Meu Negócio: Ao reivindicar sua listagem do Google Meu Negócio (GMB), você aumenta suas chances de exposição no mecanismo de pesquisa. Isso significa que aparecem nos diretórios e no Google Maps:
- Gerar Comentários: Não só a sua classificação média contribui para a prova social, mas também pode ajudar a sua classificação nos resultados da pesquisa local. Incentive seus clientes a deixar avaliações sempre que possível.
- Garanta que suas correspondências NAP: O NAP (nome, endereço e número de telefone) do seu site deve corresponder ao que você inclui na listagem do GMB.
Ao garantir que sua listagem local gratuita seja configurada e totalmente otimizada, é mais provável que você atraia mais cliques, leads e clientes.
3. Crie um funil que nutra
Nem todos os visitantes do seu site estarão prontos para comprar imediatamente. Por isso, é importante que você tenha uma frase de chamariz em todos os estágios do funil.
Quais são esses estágios do funil? Normalmente, eles incluem:
- Topo do funil (TOFU): Estas são pessoas que estão entrando no estágio de conscientização e estão procurando uma solução para seu problema.
- Meio de funil (MOFU): Nesse estágio, os clientes em potencial estão pesquisando produtos e serviços específicos para atender às suas necessidades.
- Fundo do funil (BOFU): A perspectiva está pronta para comprar. Eles escolherão de uma seleção de fornecedores. É seu trabalho garantir que seja você.
Gere TOFU leads oferecendo algo de valor em troca de seus detalhes. Isso pode incluir material educacional (como e-books e whitepapers) ou ofertas relacionadas a produtos (como descontos).
Para atrair esses leads TOFU, crie conteúdo que ofereça valor antecipadamente. Você aprenderá como fazer isso no # 6. O conteúdo do MOFU, por outro lado, deve falar sobre seus problemas específicos e as diferentes maneiras de resolvê-lo (incluindo sua oferta).
Finalmente, o conteúdo do BOFU deve se concentrar em fazer com que a perspectiva se torne um cliente. Esse conteúdo pode incluir comparações de concorrentes, folhas de especificações e tabelas de preços. Com todo esse conteúdo em mãos, você pode usar o marketing por e-mail para capturar informações de leads em cada estágio do funil e incentivá-las aos clientes.
4. Identifique Influenciadores Locais e Industriais
O marketing de influência tornou-se uma prática própria nos últimos 24 meses. Para quem não sabe, o marketing de influência é onde as marcas se associam aos “influenciadores” de mídias sociais que têm acesso a públicos consideráveis para promover seus produtos e serviços.
Embora pareça ser reservado para marcas maiores, a arte do marketing de influência está amplamente disponível para as pequenas empresas graças à ascensão dos micro-influenciadores.
Os micro-influenciadores são aqueles com um público menor, porém de nicho, de seguidores engajados. Eles não custam tanto, o que significa que é uma opção acessível para pequenas empresas. Não só isso, mas eles tendem a receber um maior nível de envolvimento do que os principais influenciadores.
Usando o Instagram como exemplo, pesquise contas que compartilhem interesses semelhantes ao seu público ou aqueles com base no seu destino geo. Por exemplo, se você administra um restaurante de hambúrgueres, pode procurar o nome da cidade para encontrar as principais publicações:
Em seguida, analise as contas associadas a essas principais postagens. Identifique aqueles com 20.000 a 100.000 seguidores, pois eles se encaixam nos critérios do "micro-influenciador":
A partir daqui, interaja com esses micro-influenciadores para entrar em seu radar. Faça isso gostando e comentando suas postagens. Depois de fazer isso algumas vezes, envie-lhes uma mensagem direta (DM) para ver se eles estão interessados em trabalhar com você.
Ofereça brindes e em troca da exposição à sua conta. Trabalhe com eles para criar conteúdo envolvente. Lembrar, O Instagram é uma plataforma social que aproveita fotos de alta qualidade e compartilháveis. Certifique-se de que seu conteúdo se encaixa nesse critério.
5. Otimizar a experiência do cliente
Atendimento ao cliente não é mais apenas sobre cuidados pós-venda. Todo o relacionamento deve ser otimizado para encantar as perspectivas, os clientes e os defensores. Isso é conhecido como experiência do cliente, que encapsula marketing, vendas e suporte ao cliente em uma única estratégia coesa.
A IKEA tem uma das estratégias de experiência do cliente mais reconhecidas em todo o mundo. Das almôndegas às passarelas guiadas, onde seus móveis são montados, tudo foi inteligentemente projetado para encantar o cliente.
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Então, o que faz uma ótima experiência do cliente? Alguns dizem que é sobre "suar as pequenas coisas" e ir a milha extra. Mas, para isso, toda a sua empresa precisa estar trabalhando para o mesmo objetivo.
Isso significa tornar cada ponto de contato com sua empresa um prazeroso. De falar com os representantes de vendas para navegar no seu site. Veja um processo rápido para criar uma boa estratégia de experiência do cliente:
- Etapa 1: criar uma visão
Grande experiência do cliente coloca o cliente em primeiro lugar. Como você pode ser diferente e mais brilhante que a concorrência? Você está insatisfeito com o status quo? Brainstorm com seus funcionários e chegar a uma declaração de missão.
- Passo 2: Entenda a jornada do cliente
Como seus clientes tomam decisões e pesquisam soluções e novos produtos? Para descobrir esse insight, fale diretamente com eles. Realize pesquisas aprofundadas e crie segmentos para cada categoria de cliente.
- Etapa 3: colabore
Lembre-se, a experiência do cliente significa reunir todas as partes do seu negócio. Colabore com todos os seus funcionários para criar a melhor estratégia de experiência do cliente possível. Ative e capacite-os para atender seus clientes da melhor maneira possível.
- Etapa 4: executar
Comece a fazer com que seja conveniente para os clientes comprarem de você, acessar você com facilidade e personalizar toda a experiência de cada um dos seus segmentos de clientes.
Com o tempo, você deve avaliar a eficácia da sua estratégia de experiência do cliente. Você pode fazer isso realizando pesquisas de satisfação do cliente para ver como os clientes estão satisfeitos com diferentes áreas da sua empresa.
Quando feita corretamente, a experiência do cliente pode se tornar seu maior diferencial. Aproveite o tempo para encantar seus clientes em todos os cantos da sua empresa quanto possível.
6. Crie conteúdo valioso e divertido
Como mencionado anteriormente, nem todas as perspectivas estarão prontas para comprar de você imediatamente. É por isso que é importante criar um relacionamento antecipadamente ao fornecer valor antecipadamente.
Como? Com marketing de conteúdo.
O marketing de conteúdo é a prática de criar conteúdo de entretenimento ou orientado a valor (como fazer) para capturar um público mais amplo. Por exemplo, o Ozone Coffee usa o conteúdo para compartilhar histórias e atrair um público de clientes apaixonados que se preocupam com a responsabilidade social:
Defina sua estratégia de conteúdo conversando com seus clientes e descobrindo os tópicos com os quais eles se importam. Esses tópicos não precisam estar diretamente relacionados ao seu produto, mas devem ser relevantes.
No exemplo da Ozone acima, eles forneceram uma receita de cozimento saudável para seus leitores. Não tem nada a ver com o seu negócio, além do fato de que os assados são deliciosos ao lado do café, mas de qualquer forma eles sabem que é um assunto que seus clientes se importam.
A partir daí, crie um cronograma e atenha-se a ele. Isso pode ser uma vez por semana ou até uma vez por mês. Seja qual for a sua cadência, verifique se ela é consistente.
Ao publicar um novo conteúdo, promova-o por meio de suas plataformas sociais, lista de e-mails e outros canais em que você estiver ativo. Certifique-se de que você está atraindo um público mais amplo incentivando seus seguidores e clientes a compartilhar.
7. Teste os anúncios do Facebook
Plataformas de mídia pagas, como os Anúncios do Facebook, podem fornecer um ROI extremamente positivo quando feitas corretamente. Por exemplo, o serviço de design Design Pickle gerou mais de US $ 5.800 receita recorrente mensal de seus anúncios no Facebook:
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Você pode não apenas segmentar seu público ideal exato, mas também gerar leads com um orçamento pequeno antes de aumentar a escala.
Para cobrir os meandros do Facebook Ads levaria um guia inteiro em si mesmo. Em vez disso, abordarei alguns princípios básicos e ofereceremos um exemplo para que você possa vê-los em ação:
- Estratégia: o que esperas conseguir? Você está promovendo seus produtos ou conteúdo? Quem é seu público principal? Certifique-se de ter uma estratégia documentada em primeiro lugar e acima de tudo.
- Objetivo: Este é o primeiro passo ao configurar seus anúncios no Facebook. Os objetivos incluem conscientização de marca, tráfego e geração de leads. Selecione o objetivo que faz mais sentido para sua estratégia.
- Público-alvo: É aqui que reside o poder real dos anúncios do Facebook. Defina variáveis de segmentação, como localização geográfica, sexo, idade - até elementos psicográficos, como interesses e comportamento.
- Despesas: Defina um orçamento diário, programe quando deseja que seus anúncios sejam exibidos e selecione um método de otimização. Por exemplo, "cliques em links" otimizarão seu gasto com orçamento para gerar tráfego para seu website.
- Formato do anúncio: Seu anúncio pode ser veiculado em formatos de imagem, carrossel ou vídeo. Certifique-se de ter este criativo de anúncio antecipadamente seguindo as diretrizes do Facebook.
- Monitor: Fique de olho em sua campanha publicitária no Facebook. Monitore elementos como CPC (cost-per-click ou custo por clique), além de métricas na página, como taxa de rejeição e média. tempo no local.
No exemplo abaixo, a odontopediatria Route 32 usa imagens envolventes para chamar a atenção rapidamente. Eles também usam uma cópia com base em benefícios, com um apelo à ação claro, deixando claro o que eles querem que o público faça:
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As imagens são o elemento mais importante para os anúncios do Facebook. É o que impedirá o seu público de percorrer o seu feed de notícias. Use cores vibrantes e inclua pequenas quantidades de texto que cheguem ao ponto crucial do que você está oferecendo.
8. Criar conteúdo de mídia social nativo
Claro, você não precisa pagar para jogar no mundo das mídias sociais. De fato, você pode criar uma audiência orgânica de seguidores engajados apenas criando conteúdo com o qual eles se importam.
O processo e a estratégia variam de plataforma para plataforma. Aqui, compartilharei alguns ótimos exemplos de outras pequenas empresas e como você pode imitá-las para seu próprio sucesso.
No exemplo abaixo, 33 Aces Brewing usam sua conta no Instagram para deixar sua marca brilhar enquanto criam fotografia envolvente:
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Usuários do Instagram são atraídos por fotos de alta qualidade. 33 Ases usam princípios simples de fotografia enquanto mostram o dia-a-dia em sua cervejaria para mostrar aos seus seguidores o que acontece sob o capô.
Neste próximo exemplo, o Bean Box usou sua plataforma para criar um concurso viral. Quando os seguidores se inscrevem, eles recebem um cartão-presente de US $ 10 e a oportunidade de ganhar um prêmio no valor de US $ 500:
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Quando alguém se inscrever para o concurso, eles têm a opção de compartilhar com seus amigos para mais entradas. Isso incentiva o compartilhamento, pois eles têm uma chance maior de ganhar se o fizerem.
Por fim, este exemplo da Bradbury & Partners mostra como você pode combinar o trabalho com um elemento de diversão em seu conteúdo:
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O princípio geral: criar conteúdo que funcione no contexto de cada plataforma social. As pessoas preferem fotos de alta qualidade no Instagram, então lembre-se de dar a elas.
Da mesma forma, todo mundo adora um bom concurso no Facebook. Portanto, encontre novas formas de explorar esse comportamento de compartilhamento para expandir seu público.
9. Não negligencie as parcerias
Existem outras pequenas empresas em seu mercado que têm acesso ao seu cliente ideal. Você pode fazer parceria com essas empresas para promover os produtos e serviços da outra parte.
Victoria Bennett, diretora de Parceria e Patrocínio do Barclays Personal e Corporate Banking, diz o seguinte:
"Para aproveitar a experiência, os contatos e os clientes uns dos outros. Uma abordagem combinada pode ser mais poderosa do que voar sozinho quando executada corretamente. ”
Comece encontrando parceiros em potencial no seu espaço. Por exemplo, um local de música local poderia fazer parcerias com restaurantes na área para promover shows em troca de espaço para cartazes no interior do local.
Os eventos são outro método eficaz de explorar o público dos outros. O mesmo local de música poderia fazer parcerias com restaurantes para oferecer uma variedade de comidas diferentes para um festival de fim de semana, aproveitando o público um do outro para espalhar a palavra.
Seja qual for a sua parceira e, no entanto, você faz isso, certifique-se de que ela seja mutuamente benéfica.A parceria deve trabalhar para os objetivos de ambos os negócios, não importa o que eles sejam.
Como você planeja expandir seu negócio este ano e além? Compartilhe seus pensamentos e experiências nos comentários abaixo!
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