Sentindo-se na nuvem nove depois de receber as ligações do seu último evento? Ótimo! Mas não deixe sua cabeça ficar presa nas nuvens. A parte mais importante sobre obter um lead é garantir que ele se torne uma oportunidade. Então, como você pode aumentar a qualidade e a quantidade de leads?
Você precisa se certificar de que realizou sua pesquisa. Conversamos com a Terryberry, uma empresa que cresceu 20% em tamanho apenas no ano passado, sobre como usar uma solução de automação de marketing e um CRM ajudou-os a conhecer suas oportunidades e expandir seus negócios. Aqui estão três razões para seguir seus passos.
$config[code] not found1. Saiba quem é seu cliente
No momento em que você sabe quem são seus leads, onde eles estão localizados, em que setor eles estão e em que estão interessados, você pode garantir que os leads passados de marketing para vendas se ajustem ao seu perfil de cliente ideal.
Antes de Terryberry começar a usar uma solução de automação de marketing, seus negócios ainda estavam crescendo, assim como muitas pequenas empresas que estão carentes de recursos, eles usaram uma ferramenta de captura e rastreamento de leads caseiros com integração básica de CRM.
Seu departamento de marketing criaria boletins informativos, white papers e ebooks, e estava correndo rapidamente para acompanhar as demandas de negócios. Os esforços de marketing criavam um grande volume de leads, onde os clientes potenciais preenchiam formulários para acessar o conteúdo. Mas os vendedores de Terryberry tiveram que priorizar seus próprios leads e rastrear manualmente as interações históricas de marketing de seus clientes em potencial. Com o passar do tempo, a equipe sabia que acabariam precisando investir em uma solução que melhorasse o alinhamento de marketing e vendas.
"Toda vez que alguém acessava o sistema, fazia o download de um white paper ou enviava um formulário de contato, criamos um novo registro", disse a diretora de marketing, Jenny Watkins. “Para nossos vendedores, tentando resolver tudo o que era difícil. Eles não tinham muito contexto. ”
Depois que Terryberry investiu na Pardot - uma solução de automação de marketing onde seus vendedores podiam visualizar mais facilmente como seus leads estavam progredindo em jornadas prospectivas, eles podiam entender um caminho inteiro de um lead em vez de uma interação individual.
"Nossos vendedores não precisavam mais confiar em sua memória, tudo foi gravado na ferramenta", disse Watkins.
2. Encontre os leads certos
Ouviu falar de classificação de chumbo? Ele permite que você literalmente "classifique" seu lead (A-F) para que você possa descobrir quem é o mais qualificado com base nas características do perfil de um lead, como cargo, setor ou tamanho da empresa. Quando usado com pontuação de leads - um valor numérico que permite saber o interesse de seus leads em seu produto / serviço com base nas atividades que eles realizam em seu site (por exemplo, fazer o download de um folheto ou inscrever-se em uma avaliação) você se tornará um especialista em encontrar os leads mais qualificados para se tornar oportunidades.
Quando a Terryberry estava enfrentando os muitos desafios de escalar uma pequena empresa, foi difícil para eles construir um sistema de pontuação e classificação de leads, além de seu CRM interno. Todos os leads de marketing iriam para a equipe de vendas, e seus vendedores eram responsáveis por decidir quais leads valiam a pena perseguir.
À medida que a empresa amadureceu e começou a usar uma solução de automação de marketing, a Terryberry conseguiu priorizar leads com um sistema de classificação sofisticado. Terryberry agora envia metade do número de leads - mas o direito leva à equipe.
"No início, metade das ligações pode parecer assustadora, mas a boa notícia é que essas são leads de qualidade", disse Watkins.
3. Cultive mais leads e acompanhe-os
Seus vendedores estão gastando tempo nutrindo em vez de vender? A equipe de vendas da Terryberry estava no mesmo barco. Como muitas pequenas equipes de vendas que também usam chapéus de marketing, elas também precisavam alimentar manualmente os leads, mesmo quando não tinham certeza de que se tornariam uma oportunidade.
"A parte difícil foi que o vendedor não sabia qual o caminho a seguir", disse Scott VanderLeek, gerente nacional de vendas.
Com um processo sistemático em sua solução de automação de marketing e um incentivo contínuo com a Salesforce, a equipe de marketing da Terryberry é capaz de cultivar de forma padronizada para ajudar suas contrapartes de vendas. Agora, eles podem gerar mais leads e acompanhar o status de cada lead.
Não jogue um jogo de adivinhação com seus leads nem tome decisões de "intuição". Com os dados certos, você poderá alinhar vendas e marketing e entender os meandros de seus leads em pouco tempo. Saiba mais sobre como você pode priorizar leads para ajudar sua pequena empresa a crescer.
Republicado com permissão. Original aqui
Imagem: Salesforce
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