Se você está tentando encontrar o melhor lugar para fazer a geração de leads de mídia social B2B, concentre-se no LinkedIn. Você tem a melhor chance de encontrar seus tomadores de decisão aqui. De acordo com uma pesquisa recente, 59% das redes sociais disseram que o LinkedIn é mais importante do que qualquer outro site de mídia social.
Mas conseguir leads de vendas do LinkedIn não é tão simples quanto se inscrever. Você precisa ter uma abordagem cuidadosa, focada e paciente para construir relacionamentos e iniciar conversas com seus clientes em potencial no LinkedIn.
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Comece com sua rede imediata
Um dos aspectos mais poderosos do LinkedIn é que ele mostra, com total transparência, toda a sua rede profissional (e a rede de todos os demais em sua rede profissional). Assim como o velho ditado sobre "seis graus de separação", não importa qual tomador de decisões de alto nível você está tentando alcançar, você provavelmente já conhece alguém que conhece alguém que os conhece.
Você pode ter apenas 2 ou 3 graus removidos da maioria de seus principais tomadores de decisão. Portanto, se houver uma perspectiva de que você gostaria de conversar, antes de pegar o telefone e fazer uma ligação fria, veja quem você conhece na empresa dele. Veja se você pode ser apresentado via LinkedIn. Veja se você pode conseguir alguém para colocar uma boa palavra para você.
O LinkedIn não necessariamente abrirá todas as portas para todos os tomadores de decisões da sua lista, mas isso definitivamente ajudará a aquecer uma porcentagem decente de suas ligações frias.
Atualize sua conta
A maioria dos usuários do LinkedIn tem uma conta Básica, que possui menos recursos e benefícios do que algumas das outras assinaturas premium. Por apenas US $ 19,95 por mês, você pode ter acesso a mais ferramentas que facilitam alcançar seus clientes em potencial, descobrir quem está procurando por você e encontrar mais pessoas que você gostaria de alcançar (pesquisando com base na indústria, título do trabalho, empresa, CEP, etc.) Se você é proprietário de uma pequena empresa, pode valer a pena investir em contas atualizadas do LinkedIn para você e / ou sua equipe de vendas.
A razão pela qual o LinkedIn cobra pelo acesso expandido aos recursos do site é porque eles estão tentando minimizar o spam e maximizar o tempo valioso de seus membros - é a mesma razão pela qual o LinkedIn incentiva os membros a se conectarem apenas com pessoas que realmente conhecem na vida real. Então, ao adquirir uma associação atualizada, você está mostrando que está legitimamente tentando usar o LinkedIn para gerar leads e não é um spammer.
Uma das melhores ferramentas do LinkedIn (se você atualizar sua conta além do Basic) é o InMail, que discutiremos a seguir.
Use o InMail
O LinkedIn tem um recurso chamado InMail (se você comprar uma assinatura premium) que permite enviar um número limitado de mensagens diretas para qualquer pessoa no LinkedIn, mesmo para pessoas fora de sua rede. Diferente de um e-mail comum que é frequentemente ignorado ou excluído, o InMail pode ser uma ótima ferramenta para alcançar diretamente os principais clientes potenciais e tomadores de decisão. O LinkedIn garante uma resposta em até sete dias ou você não será cobrado pelo uso da sua mensagem do InMail.
As mensagens InMail tendem a ter um maior grau de confiança e credibilidade, porque o cliente em potencial pode ver seu perfil do LinkedIn e decidir imediatamente se você é ou não alguém com quem gostaria de conversar. Como você recebe apenas algumas mensagens do InMail por mês (3, 5 ou 10 mensagens, dependendo do nível de sua participação no LinkedIn), é necessário fazer com que elas sejam contabilizadas.
Crie sua mensagem especificamente para cada cliente em potencial. Torne isso pessoal. Mostre-lhes por que você está tentando alcançá-los e por que seria valioso para eles conversarem mais com você.
Aproveite ao máximo os grupos do LinkedIn
Além do contato direto com prospects através de sua rede e divulgação, outra ótima maneira de obter leads de vendas do LinkedIn é adotar uma abordagem de longo prazo para construir uma reputação e desenvolver relacionamentos através de Grupos do LinkedIn. Mas você precisa se concentrar. Spamming 50 grupos diferentes com links para sua última postagem no blog não farão nada. É um desperdício de tempo e provavelmente o bloqueará do grupo.
Para usar o LinkedIn com eficiência, você precisa se concentrar em participar de grupos nos quais o CFO ou o CEO da empresa em potencial possa estar localizado. A parte seguinte realmente requer muita paciência, mas você precisará passar pelas várias discussões em cada grupo e classificar os spammers para encontrar as pessoas que estão genuinamente fazendo perguntas sobre seus problemas de dor.
Faça a Conversação mais
Por exemplo, se você vende soluções de contabilidade e vê em um grupo do LinkedIn que um controlador de uma empresa disse: “Alguém sabe como tratar a depreciação de ativos para os novos códigos fiscais de 2013?” Esta é sua chance de construir esse relacionamento. Mesmo que não seja o CFO, o controlador é apenas um nível abaixo. Responda a pergunta em particular, e deixe que o controlador saiba que eles podem se sentir à vontade para fazer perguntas como um recurso, já que você é um especialista nesse assunto.
Depois de trocar algumas respostas, não saia muito forte, mas descubra se o cliente em potencial está tendo problemas que sua solução pode resolver. Você pode dizer: “Minha empresa desenvolveu uma solução de software que calcula automaticamente a depreciação e outros itens de linha no seu balanço. Posso lhe enviar informações sobre isso? ”Observe como isso foi gentil e sutil? Não estávamos perguntando: "Você precisa de uma nova solução?" Ou "Você pode me apresentar ao seu CFO?". Em vez disso, use as conversas do LinkedIn para testar a receptividade das águas.
Na minha área, isso é o que chamamos de "teste para a dor". Sabemos que o cliente em potencial tem um problema (eles não sabiam como calcular a depreciação) e, muito provavelmente, também estão tendo problemas com outros cálculos. Mas agora queremos ver se eles estão motivados para agir de acordo com seu problema de dor (motivação). Esse controlador com quem você conversou no LinkedIn (mesmo que não seja o responsável pelas decisões) provavelmente trará sua solução ao CFO.
Você estendeu sua mão para ajudá-los, e esperamos que eles façam o mesmo por você.
O LinkedIn pode fazer coisas incríveis para sua empresa se você souber como adotar a abordagem correta. Em vez de enviar campanhas de vendas, use uma abordagem mais gradual e paciente para construir relacionamentos e desenvolver confiança.
Foto Digital de Aperto de Mão via Shutterstock
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