Profissionais de vendas prosperam em permanecer ocupados, mas algumas atividades de proposta de vendas são apenas “trabalho ocupado”. Muitos executivos de vendas acham que chegar ao estágio de proposta de uma venda é uma coisa boa, mas se sua equipe de vendas está constantemente ocupada escrevendo propostas de vendas, você pode estar perdendo oportunidades mais lucrativas. É hora de reavaliar o processo de redação da proposta de vendas. Pare de escrever tantas propostas de vendas e concentre-se em outras maneiras de fechar a venda.
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O que há de errado em escrever propostas de vendas?
O problema de escrever propostas de vendas é que cada um de seus concorrentes também vê isso como uma “vitória” para chegar ao processo de proposta - e assim toda proposta de vendas tem que competir com várias (dúzias, cem) outras propostas escritas. Toda essa redação de proposta pode ser contraproducente se muitas de suas propostas forem pegas em “terras de ninguém” entre a perspectiva dizendo “não” e “sim”. Em vez de elaborar propostas de vendas, cultive um senso maior de estratégia e disciplina na sua geração de leads B2B.
Pesca de arrasto oceânica vs. caça submarina
Muitas vezes, o ato de escrever propostas de vendas se torna um ato de “produção em massa”. O pessoal de vendas gera propostas de vendas sem personalizar a oferta para as necessidades específicas do cliente em potencial. Não envolva cegamente um sistema pré-empacotado que pode não ser o que o cliente quer ou precisa. E não confunda a "energia" maníaca da redação da proposta com os "resultados" reais.
Sua equipe de vendas pode passar dias escrevendo propostas de vendas, gerando apenas uma pequena porcentagem de ofertas. A redação da proposta precisa manter a mesma medida e escrutínio que qualquer outra atividade de vendas.
Pense nessa analogia da indústria pesqueira - uma traineira oceânica contra um simples spearfisher. Em vez de adotar uma abordagem indiscriminada de "arrastão oceânico" - enviar propostas de vendas para a esquerda e para a direita e desviar o máximo possível de leads sem senso de direção estratégica - é preciso adotar uma abordagem "spearfisher" escolhendo uma meta de vendas, planejando esforço e acompanhamento com paciência e diligência. O gerenciamento inteligente de leads de vendas é um exercício de “Pronto, objetivo, fogo”. A geração de propostas de vendas, com muita frequência, é um exercício de “fogo, fogo e fogo”.
Como vendedor, é natural estar impaciente por agir. Nós nos empenhamos em fazer as ligações e entrar na frente dos clientes e fazer o que for preciso para fechar o negócio. Mas o problema é que muitos vendedores transmitem essa sensação de impaciência na redação da proposta de vendas. Se você não tiver cuidado ao ouvir as necessidades do cliente em potencial e alinhar sua oferta com essas necessidades, a proposta de vendas precisará ser reenviada de novo e de novo. (Ainda pior, a perspectiva pode perder a paciência com você e cancelar a conversa.) Passe menos tempo escrevendo e reescrevendo as propostas, e passe mais tempo fazendo as perguntas certas para qualificar os leads de vendas em primeiro lugar.
Naturalmente, fazer perguntas e investir tempo na marcação de consultas, qualificar leads e construir relacionamentos exige muito trabalho. É muito mais fácil continuar escrevendo propostas de vendas e "parecer ocupado".
Veja o que acontece com a escrita de propostas preguiçosas:
- O cliente diz "Não" ao primeiro rascunho da proposta.
- Em vez de se aprofundar nas necessidades do cliente fazendo perguntas, lendo nas entrelinhas e aprimorando as objeções subjacentes, o vendedor fica impaciente. ("Mas eu só sei que este cliente está pronto para comprar! Estamos tão perto de fazer um acordo!")
- Impulsionado pela impaciência, o vendedor começa a reescrever a proposta de vendas, adicionando mais sinos e assobios e oferecendo mais serviços, sistemas e produtos ao cliente, na esperança de que algo faça a diferença e feche o negócio.
- O profissional de vendas acha que todas essas propostas estão aproximando-os do cliente, mas a verdade é que eles estão apenas afastando o cliente. As perspectivas podem cheirar a desespero a um quilômetro de distância. A perspectiva é pensar: "Esse vendedor não entende nossas necessidades e não parece interessado o suficiente para perguntar. Eu vou falar com um de seus concorrentes. ”
Outro problema com propostas: nenhum compromisso
Cada processo de vendas precisa de uma série de compromissos claros sendo solicitados ao cliente em potencial, começando com as primeiras chamadas frias e as chamadas de acompanhamento da configuração de compromisso. "Você concorda em se encontrar comigo?" "Você concorda em receber uma cotação de preço?" "Você concorda em se comprometer com uma compra?"
O problema com muitas propostas de vendas é que elas não solicitam diretamente ao comprador a ação. As propostas chegam, e muitas vezes … ficam lá. Quando foi a última vez que um cliente ligou de volta imediatamente e concordou em comprar, com base em algumas palavras no papel? E não importa quão persuasiva seja sua proposta, ela não pode responder a perguntas de acompanhamento imprevistas.
Sem um vendedor acompanhando a proposta de vendas, nada acontecerá. Em vez de simplesmente enviar propostas de vendas, primeiro faça algumas chamadas de agendamento para marcar um horário para discutir os detalhes. Com muita frequência, os tomadores de decisão ignoram os detalhes mais importantes da proposta de vendas. (Ou pior - eles só se concentram no preço e rejeitam sua oferta sem entender a proposta de valor.) O vendedor precisa estar presente para orientar os prospectos através da oferta, responder a perguntas e fazer outras perguntas para aprofundar as necessidades específicas do cliente potencial. necessidades.
$config[code] not foundNão confie em um pedaço de papel ou números em uma tela para fechar o negócio para você. Em vez disso, procure oportunidades para criar momentos de vendas com base em interações humanas reais entre o vendedor e o cliente em potencial. O simples envio de uma proposta de vendas é muito passivo. Acompanhar uma proposta de vendas com um compromisso de vendas é um processo dinâmico que envolve as ideias de duas pessoas.
O envio de propostas de vendas convida a rejeição. É muito fácil para um cliente em potencial dizer "Não" a uma proposta de venda simples em sua caixa de entrada. Em vez de se limitar a "Sim ou Não" enviando propostas de vendas, use a configuração de compromisso inteligente e o acompanhamento em pessoa para criar conversas mais abrangentes de "e se e por que não?"
Foto de pesca submarina via Shutterstock
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