Você está promovendo um produto on-line com um orçamento limitado? Ou talvez você precise seguir um plano de marketing mensurável em sua empresa maior? Imagine que você tenha US $ 5.000 por mês para marketing on-line - como você vai gastar isso?
Ferva-o para um cliente
Digamos que estou vendendo um produto de software por US $ 100 por assinatura mensal. Quanto eu pagaria por um novo cliente adicional? Em outras palavras, se eu puder simplesmente pagar para adquirir outros 40 ou 50 clientes por mês, o que eu estaria disposto a separar?
Para responder a essa pergunta, você deve calcular o “valor do tempo de vida” (LTV) do seu cliente pagante. Em outras palavras, quantos meses um cliente continua pagando os US $ 100? Se a resposta for 5 meses, o seu LTV é de $ 500. É claro que, para ganhar US $ 500, você não gastaria mais do que esse valor na aquisição de um cliente.
Existem muitas equações, dependendo do produto, para obter o custo de aquisição ideal. Mas acredito que a situação é diferente para todos. Por exemplo, em empresas de software financiadas por capital de risco, ou novas empresas de comércio eletrônico, as pessoas gastam um número insano de dólares para adquirir clientes (no início), porque estão tentando capturar uma grande parte do mercado e criar sua marca. Em outros casos, há uma concorrência acirrada no que você está perseguindo e, portanto, você precisará de mais massa muscular de marketing.
No entanto, minha opinião é simples - você deve gastar o que você está confortável com. Eu serei mastigado por analistas e gênios da matemática por sugerir essa abordagem, mas tenho minhas razões.
A menos que você tenha uma meta bem definida, como "Preciso de 1000 clientes pagantes para iniciar a fase 2 da minha ideia", você deve gastar com base em:
1.) O dinheiro que você tem disponível para os próximos 12 meses
2.) todos os outros custos que você deve contabilizar, da receita de $ 500 por cliente
Naturalmente, nem todos os custos são variáveis (por cliente), mas você deve assumir que não vai adquirir clientes 10X nos próximos meses.
Mas onde eu gasto meu dinheiro?
Depois de todos os cálculos acima, você pode concluir que está confortável gastando US $ 100 para adquirir um novo cliente. Como não temos um exemplo específico de empresa ou produto, vou me ater ao meu modelo de assinatura de software acima.
Suponhamos que você descobrirá todas as diferentes opções, como o Google Adwords, campanhas de boletins informativos por e-mail veiculadas por fornecedores / parceiros de renome que atendem ao seu público-alvo, anúncios de banner on-line e redes de anúncios. Escotismo significa que você terá que fazer uma estimativa (conjectos educados) sobre o tráfego que vai lhe dar um novo cliente para cada US $ 100 gasto.
Vejamos este exemplo para entender como melhorar esse palpite:
Você está configurando uma campanha do Google AdWords com um orçamento total de US $ 1.500 por mês (US $ 50 por dia). As palavras-chave que você deseja sugeriram lances de US $ 3 / clique para a primeira página. Assumindo que seu orçamento seja utilizado todos os dias; Isso se traduz em 500 cliques para o mês. A partir dos dados de tráfego anteriores do seu site, você deve ter calculado o número de visitas que convertem em clientes.
Por exemplo, se 10% dos visitantes se inscreverem para a avaliação e 10% deles pagar, o resultado da campanha do Google AdWords será 50 tentativas (10% de 500) e 5 clientes pagantes (10% de 50). Por US $ 1.500, isso significa um custo de aquisição de US $ 300. Três vezes mais que seu nível de conforto de $ 100.
Então, talvez o Adwords não seja para você. A única maneira de encontrar canais melhores é experimentar algumas redes diferentes ou obter referências e comentários de anunciantes que buscam o mesmo mercado. Por outro lado, tenha em mente que você precisa manter uma campanha por pelo menos 4 a 6 semanas. Fazer algo por uma semana e chamar isso de falha simplesmente não é suficiente.
Ao avaliar diferentes redes de anúncios, pergunte a eles qual é a média de CTRs (taxas de cliques). Isso é relevante quando você paga por impressões, em vez de por clique. Essas redes receberão uma quantia fixa de dinheiro e prometem, digamos, 200.000 impressões. Mas você precisa saber a média de cliques que os anunciantes obtêm nesses sites específicos.
Foto de dinheiro de marketing on-line via Shutterstock
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