Escrevi sobre essa ideia de caça vs colheita antes para este site, mas em conversas que tenho com proprietários de pequenos negócios, repetidamente essa questão de "qual é a diferença?" Surge. Então vamos mergulhar mais fundo, porque é uma questão cada vez mais importante abordar as empresas que tentam sair e chegar ao próximo nível.
$config[code] not foundImagine que você está em um acampamento. Você não trouxe comida e está com fome. Você tem duas escolhas:
- Você pode colher um belo pedaço de fruta de uma árvore próxima; OU
- Você pode pegar seu rifle em uma jornada e tentar caçar sua próxima refeição.
Agora lembre-se: você está com fome. Você está cansado. Você não está procurando aventura ou esporte. Você só quer comer!
A maioria de nós escolheria a refeição pendurada na árvore frutífera em um piscar de olhos. Mas essa não é a escolha que a maioria dos proprietários de pequenas empresas faz todos os dias.
Quando se trata de adquirir novos clientes, a maioria dos donos de empresas vai caçar em vez de colher. E isso é uma vergonha. Porque a caça a novos clientes é um trabalho difícil que leva a maioria das pequenas empresas a passar fome. E muitas, muitas dessas empresas acabam morrendo de fome.
Não só isso, mas a caça aos negócios é algo difícil, mesmo para aqueles que conseguem ganhar a vida com isso. Quando você está no modo "caça", está discando para dólares. você sente resistência a cada passo; rejeição é comum; você ganha “preço de compra” contra os concorrentes, então as margens são pequenas; e você gasta muito tempo trabalhando com possíveis clientes que simplesmente não estão dispostos a comprar.
Parece tão divertido quanto um canal radicular principal sem anestesia, não é?
Por outro lado, quando você está no modo de "colheita", está trabalhando de forma inteligente e aproveitando as vendas da esquerda para a direita. Você é como o pescador com a isca irresistível, atraindo seus prospectos para você. Você pode gastar seu tempo fechando negócios no telefone com leads quentes ou sair no campo de golfe porque sabe que seus clientes em potencial entrarão em contato quando eles estiverem prontos para seguir em frente.
Então, a grande questão é: como você pode gastar mais tempo trabalhando com leads quentes e menos tempo - mesmo sem tempo - com os leads frios? Como você pode realmente mudar da caça para a colheita?
Para entender como fazer isso, você precisa saber sobre um problema fundamental de negócios no coração de quase todas as empresas do planeta. Aqui está o problema:
- Eles têm um “departamento de geração de leads” (marketing); e
- Eles têm um “departamento de fechamento de leads” (vendas); MAS
- Eles não têm um "lead aquecimento departamento."
Para fazer a mudança da caça de saída para a colheita de entrada, você precisa de uma função de aquecimento de chumbo em seu negócio. Simples assim.
O principal aquecimento é a comunicação com seus clientes potenciais a partir do momento em que eles expressam interesse e, em seguida, se eles não comprarem imediatamente, tudo bem, porque você não os deixa escapar e, em vez disso, os migra com informações que eles acharão valiosas produto, serviço ou empresa. Você cronometra essa campanha que envia mensagens para eles por e-mail, correio de voz ou mala direta - seja qual for sua opção de combinação - e você faz isso de uma maneira automatizada que não exige que um funcionário precise se lembrar. Dessa forma, nenhuma dessas ligações quentes desliza pelas rachaduras.
Quando essa perspectiva está pronta para comprar, seja uma semana, um mês ou um ano depois, ela quer comprar de você e não da sua concorrente.
Outra maneira de ver isso é que você tem pessoas que preencheram um formulário no seu site, seja um boletim informativo, ou baixou um e-book, ou compareceu a uma demonstração dizendo: “Ei, estou ligeiramente interessado no que você tem para oferecer. ”Seu trabalho agora é ficar na frente deles com informações relevantes para que quando eles estiverem prontos para comprar, eles comprem de você. A maioria das empresas não consegue fazer nada com esses leads que expressaram interesse, mas não compraram instantaneamente de você. Eles esquecem essas perspectivas e passam para as que estão quentes naquele momento.
Então, deixe-me dar cinco dicas para ajudá-lo a mudar da caça para a colheita:
- Arme-se com um arsenal de “ímãs de informações” que atrairão clientes em potencial para você.
- Envie informações relevantes e valiosas para todos os possíveis clientes regularmente.
- Comunique-se com os clientes em potencial de maneira eficiente, não nos métodos individuais e demorados.
- Registre todas as comunicações entre você e o cliente em potencial de maneira organizada e acessível.
- Acompanhe o progresso de cada lead através do pipeline de vendas para que você sempre saiba onde cada lead está.
A boa notícia é que, na verdade, é muito fácil fazer tudo isso e você pode fazer isso sem esforço com um sistema automatizado.
Ao fazer essa mudança, você aproveitará mais seu trabalho, não terá medo de bater nos celulares e terá mais liberdade, pois seus clientes em potencial ligarão para VOCÊ quando estiverem prontos para comprar. Em suma, você estará colhendo frutos maduros de uma árvore em vez de caminhar pelo deserto, caçando sua próxima refeição.
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