Não importa se sua empresa vende produtos ou serviços, definir seus preços é o fator mais elementar para o seu sucesso. Vá baixo e você perderá dinheiro com cada venda, mas filmar muito alto e sair do mercado.
Nas últimas duas décadas, meu marido e eu lançamos vários negócios. Durante esse período, cometemos alguns erros, corrigimos esses erros e aprendemos várias lições importantes de precificação de produtos e serviços quando se trata de estratégias de precificação para pequenas empresas.
$config[code] not found1. O preço não é tudo
Muitas empresas jovens sentem a pressão de descontar fortemente seus preços para ganhar negócios. Quando lançamos nossa empresa de arquivamento de documentos on-line em 2009, o mercado já estava repleto de grandes nomes, como a Legal Zoom, além de vários pequenos players que ofereciam praticamente seus serviços gratuitamente. Com pressa para atrair clientes, posicionamos nossos produtos o mais baixo possível. As vendas foram ótimas, o único problema era que nossos preços tornavam o negócio insustentável.
Percebemos rapidamente que precisávamos mudar nossa abordagem de vender o serviço mais barato para trazer valor agregado aos nossos clientes. Ao fazê-lo, aumentamos nossos preços. Nervosos com a queda nas vendas, ficamos surpresos ao ver que o nosso volume de vendas aumentou 9% no primeiro mês após o aumento de preço e 22% no mês seguinte.
O New York Times publicou uma história sobre um varejista on-line, Headsets.com. A empresa sofreu um erro de computador que fez com que todos os preços em seus sites fossem exibidos pelo custo, e não pelo varejo. Com os custos dramaticamente mais baixos, eles esperavam que suas vendas disparassem. Em vez disso, o aumento foi apenas marginal.
A moral da história não pressupõe que os clientes estejam apenas procurando o preço mais baixo. Sim, o preço é uma grande parte da decisão de compra, mas suas vendas podem ser menos dependentes do preço do que você pensa.
2. Pense além das commodities
Quando qualquer produto ou serviço se torna commoditized, o menor preço sempre vence. À primeira vista, a indústria de serviços jurídicos on-line parece tão comoditizada quanto aparece. Como provedores, todos nós ajudamos nossos clientes a incorporar seus negócios ou arquivar outras formas legais com o estado.
Quando decidimos aumentar nossos preços, decidimos nos concentrar em nossa principal área de diferenciação: atendimento ao cliente. Cada chamada é respondida em apenas alguns toques por um especialista em startups de pequenas empresas que trabalha em nosso escritório na Califórnia. Começamos a oferecer consultoria de negócios gratuita e implementamos outros serviços gratuitos de valor agregado. Com preços ligeiramente mais altos, estávamos em uma posição melhor para fornecer esse nível de atendimento aos nossos clientes.
O ponto principal é que você sempre pode encontrar uma maneira de se diferenciar da concorrência, mesmo que ache que está operando em um mercado de commodities de "preço mais baixo". Aprendi que, no longo prazo, é melhor que você se concentre em como agregar mais valor aos clientes, em vez de simplesmente reduzir seus preços.
3. Oferecer preços diferenciados
Como muitos outros setores on-line, enfrentamos pressão constante de fornecedores de baixo custo que oferecem serviços para os ossos. Para combater essa pressão, implementamos uma estrutura de preços diferenciados que estabelece várias opções em diferentes pontos de preço. O sistema de preços diferenciados oferece aos clientes em potencial mais opções para atender às suas necessidades, mas, o mais importante, permite que os clientes tomem decisões melhores e mais informadas sobre o que recebem por seu dinheiro. Quando você vê cada pacote lado a lado, isso faz com que os preços pareçam menos arbitrários.
Independentemente do seu setor, serviço ou produto, você provavelmente pode pensar em uma maneira de oferecer opções aos seus clientes. Para muitos de nossos serviços, criamos três pacotes: básico, de luxo e completo. Três camadas funcionam melhor, desde que a estrutura se encaixa em um quadro familiar: bronze, prata, ouro; pequeno médio grande; bom melhor melhor.
Desde a implementação de nossos preços diferenciados, a maioria dos clientes opta pelos dois níveis superiores … demonstrando que os consumidores estão dispostos a pagar um prêmio, contanto que compreendam o valor agregado desse serviço.
4. Faça a compra o mais fácil possível
Quando se trata de vendas, o principal objetivo é remover as barreiras que seus clientes podem enfrentar ao fazer suas compras. Para nós, isso significava tornar o processo de inscrição o mais fácil possível. Por exemplo, quando um novo empresário deseja incorporar, outros sites os forçarão a preencher mais de 20 páginas. Nós trabalhamos duro para reduzir o processo a apenas uma única página.
$config[code] not foundPara ter sucesso em qualquer forma de comércio eletrônico, você precisa tornar todo o processo de compra o mais rápido e livre de problemas possível. No nosso caso, isso significava eliminar a necessidade de inserir muita informação desnecessária. Em outros casos, isso pode significar não exigir que os usuários abram uma conta para fazer uma compra. O clique da Amazon é uma maneira bem-sucedida de eliminar qualquer atrito na transação de compra.
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