Apenas 53% dos vendedores fizeram sua cota em 2017, de acordo com o The Miller Heiman Group e CSO Insights “Estudo de Práticas de Vendas de Classe Mundial de 2017”. Isso estava do outro lado da linha, independentemente do tamanho da empresa, da indústria e da localização. Mas, obviamente, se os funcionários de sua pequena empresa são uma equipe de vendas, você deve examinar os números para ver se eles fazem parte da tendência.
Estudo de práticas de vendas de classe mundial de 2017
O valor de 53% representa a menor taxa de sucesso desde 2012, quando apenas 63% dos vendedores tornaram essas metas de vendas importantes. E o número mais baixo vem mesmo quando novas ferramentas, como dispositivos móveis, mídias sociais, análises e outros, entraram no mercado. O relatório diz: "Os vendedores estão trabalhando mais para alcançar os mesmos resultados ou pior".
$config[code] not foundComo o relatório aponta, empresas ainda maiores não estavam imunes.No entanto, as pequenas empresas sem grandes equipes de vendas, devem trabalhar especialmente com ferramentas, métodos e modelos existentes, e a pesquisa descreve alguns dos mais eficazes para obter melhores resultados.
A CSO Insights diz que realizou mais de duas décadas de estudos sobre as porcas e parafusos de vendas, incluindo os processos, práticas e métricas operacionais utilizadas. Seleste Lunsford, diretora sênior da CSO Insights, destaca a importância do estudo em um comunicado à imprensa dizendo: “Os dados descobertos neste relatório são relevantes para quem toma ou influencia decisões sobre estratégia de vendas ou quem precisa entender os fatores que influenciam a tomada de decisões. tais decisões. ”
O Relatório de Práticas de Vendas de Classe Mundial da CSO Insights de 2017 entrevistou 1.289 participantes em todo o mundo, representando vários setores e empresas, desde pequenas empresas até empresas globais.
Resultados do estudo
As cotas cada vez menores estão sendo impulsionadas por um momento de queda criado por compradores que estão melhorando em compras e vendedores que estão com dificuldades para acompanhar o ritmo.
O estudo analisou 60 empresas usando sua estrutura de Matriz de Processos de Relacionamento de Vendas. A estrutura quantifica os níveis de desempenho e oferece ferramentas que as organizações de vendas de qualquer tamanho podem usar para avaliar sua posição e reconhecer práticas que os ajudarão a alcançar números mais altos.
12 Melhores práticas de vendas em ordem de importância
No relatório, a CSO Insights identificou 12 das melhores práticas de vendas que distinguem empresas de classe mundial. Concluiu que essas práticas podem ser ensinadas, aplicadas e medidas. Essas práticas incluem:
- Articulando uma solução alinhada às necessidades do cliente. (Prática de relacionamento)
- Oferecer uma experiência consistente ao cliente que corresponda à promessa de marca da empresa. (Prática de relacionamento)
- Avaliando continuamente por que os melhores desempenhos são bem-sucedidos. (Prática de processo)
- Consistentemente determinar as razões para perder pessoal de vendas, voluntária ou involuntariamente. (Prática de processo)
- Coleta e compartilhamento efetivo de práticas recomendadas em organizações de vendas e serviços. (Prática de processo)
- Responsabilidade dos gerentes de vendas pelo uso efetivo de ferramentas e recursos de vendas pela força de vendas. (Prática de processo)
- Comunicação consistente e eficaz de mensagens de valor adequadas alinhadas às necessidades dos clientes ou possíveis clientes. (Prática de relacionamento)
- Apoiar o desenvolvimento contínuo de vendedores e líderes de vendas. (Prática de processo)
- Consistentemente desenvolvendo e garantindo a implementação de planos personalizados de melhoria de desempenho como parte de qualquer processo de revisão de desempenho. (Prática de processo)
- Oferecer aos clientes interações consistentemente positivas, independentemente de qual canal eles usam quando trabalham com uma marca. (Prática de relacionamento)
- Realizando efetivamente as razões específicas pelas quais certos clientes deixam de fazer negócios com a marca. (Prática de relacionamento)
- Efetivamente vender valor para evitar descontar ou ganhar valor comparativo em troca de concessões de preço. (Prática de relacionamento)
O relatório também disse que o impulso para baixo pode ser superado usando o Sistema de Vendas Miller Heiman como um roteiro através de uma abordagem estratégica e intencional. O sistema fornece instruções claras para organizações de vendas e vendedores individuais com um modelo cobrindo todas as facetas da função de vendas. Isso inclui: pessoas e organização, operações e capacitação, e execução de gerenciamento no nível mais amplo e com o cliente sempre em mente. Em seguida, ele se estende para criar e gerenciar oportunidades e relacionamentos importantes para o processo de vendas.
Recomendações
O relatório recomenda ter melhores processos e relacionamentos, porque estes acabam entregando melhores resultados. Para tornar isso possível, as organizações devem tomar medidas abrangentes para ter sucesso e o planejamento de ações deve ser focado e sistêmico.
Foto via Shutterstock
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