No mundo de hoje, é fácil sofrer sobrecarga de informações e ninguém está imune a isso, mesmo no mundo das vendas. Com tantas informações a serem obtidas sobre clientes, empresas, indivíduos, empresas e mais, como determinar o que é importante e o que não é quando se trata de utilizar essas informações para fazer a venda? Sintonize como Kyle Porter, CEO da SalesLoft.com, se junta a Brent Leary para compartilhar sua solução - uma que explora informações relevantes para os representantes de vendas e as entrega de uma maneira significativa.
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Kyle Porter: Eu tenho vendido software, hardware e serviços toda a minha vida. Mas sempre procurei maneiras de usar a tecnologia para gerar mais valor comercial.
Nós começamos SalesLoft no ano passado em setembro, ao lado de David Cummings, que é o CEO da Pardot, que é uma empresa de automação de marketing. Descobrimos que os profissionais de vendas estavam sofrendo com essa falta fundamental de informações relevantes sobre as empresas para as quais estavam vendendo.
Percebemos que poderíamos nos conectar com os sistemas de CRM e extrair as informações relevantes sobre empresas e pessoas para cada representante de vendas e entregá-las de maneira significativa.
Tendências de pequenas empresas: como as pessoas de vendas aproveitam o “social” para criar relacionamentos hoje?
Kyle Porter: Eu acho que em primeiro lugar você tem que olhar do lado dos compradores. Estudos de pesquisa estão dizendo que 60% das decisões de compra são feitas antes mesmo de lidar com o representante de vendas, então o representante de vendas é forçado a aumentar seu jogo.
Representantes de vendas estão encontrando novas maneiras de se qualificar; encontrar novas maneiras de se conectar; e para que dados e informações sejam uma maneira de fazer isso. Então, acho que o desafio é separar o ruído do conteúdo real e usar o bom conteúdo a seu favor de uma maneira rápida e acionável.
Tendências para pequenas empresas: Você mencionou o impacto no CRM com um serviço como o seu?
Kyle Porter: Então, o que queremos é criar um sistema de CRM ou alterar um sistema de CRM para que, quando o representante de vendas chegar, ele seja recompensado por agregar valor, adicionando informações. Fazemos isso anexando todas essas cenouras, se você quiser, ou esses gatilhos de informações e inteligência ao lado desses dados.
Então, é realmente o futuro do CRM que o torna valioso não apenas para os executivos e gerentes, mas também para torná-lo uma ferramenta realmente incrível para as pessoas que estão colocando essas coisas diariamente.
Tendências para pequenas empresas: além de colocá-las, você as ajuda quando colocam certas peças? Você os ajuda a preencher algumas das outras informações de um determinado contato?
Kyle Porter: Nós não estamos necessariamente focados em adicionar um monte de informações de volta no CRM, mas entregando-lhe um fluxo de inteligência, por isso não está atualizando nomes e números de telefone, endereços e e-mails. Mas está dizendo:
“Aqui está tudo o que está acontecendo com essas empresas e pessoas; aqui estão as tecnologias que eles estão usando; todas as notícias de negócios; todos os trabalhos que estão postando em seus feeds sociais. ”
Todas essas coisas.
Tendências para pequenas empresas: Quão importante é a velocidade da informação para as vendas hoje?
Kyle Porter: Eu acho que a velocidade é extremamente importante quando olhamos como os compradores compram e como os relacionamentos são formados.
Eu falei com um cara da IBM recentemente, e ele disse que 8% de seus clientes eram 80% de sua receita, e que 100 milhões de dólares são gerados de seus clientes, e esses vendedores sabem o nome do meio dos netos.
Portanto, este nível de sinceridade para eles gerenciar esses relacionamentos e mostrar que eles estão procurando o melhor interesse do cliente, social acaba de adicionar todas essas informações.
Tendências para Pequenas Empresas: Passamos de 80/20 para 80/8? É fascinante quando você pensa sobre isso. É esse o impacto que a sociedade tem se tivermos acesso a essa informação, onde podemos realmente direcionar as pessoas que realmente estão gerando negócios?
Kyle Porter: Social é sobre pessoas - período. Quando você tem mais informações sobre as pessoas, pode descobrir quem são as pessoas certas com quem conversar, quem são as que não se encaixam bem e qual é o momento certo para conversar com essas pessoas.
Tendências para pequenas empresas: Quão desafiador é esse novo ambiente para as pessoas que estão presas às suas formas tradicionais de fazer seu trabalho?
Kyle Porter: Depende da venda, para ser honesto com você. Quando você olha para esses 50 milhões de dólares da IBM, 100 milhões de dólares de vendas, eles não são crianças fazendo essas vendas, são CIOs e são cabelos grisalhos - e são cabelos grisalhos até cabelos grisalhos. E isso vai acontecer até que esses cabelos grisalhos não estejam mais por perto.
Mas eu acho que é muito importante que a geração jovem entenda social e entenda os fatores importantes que os cabelos grisalhos trouxeram para a mesa, que é a verdadeira razão pela qual as questões sociais, que são as pessoas e as relações.
Tendências de Pequenas Empresas: Como você atrai essas pessoas que têm certas habilidades que lhes permitirão ser uma boa pessoa de vendas nesta época específica?
Kyle Porter: Eu aprendi com um dos meus mentores, David Cummings de Pardot, três coisas que são as mais importantes quando se contrata alguém:
- Eles são auto-iniciantes.
- Eles são úteis.
- Eles são positivos.
Então ele olha para cada contratação daquela lente e nós fizemos isso tão bem quanto construímos o negócio. Foi realmente útil para o nosso recrutamento nesse tipo de coisa.
Tendências para pequenas empresas: Quais são as ferramentas necessárias para atrair as vendas sociais?
Kyle Porter: Uma das ferramentas que eu acho que é extremamente importante é o email e….
Tendências para pequenas empresas: espere um minuto … e-mail?
Kyle Porter: Existe uma enorme diferença entre o Outlook e o Google Apps for Business. Digamos que eu não estava trabalhando para o SalesLoft, não iria trabalhar para outra empresa se eles me fizessem usar o Outlook hoje.
Yesware é uma ferramenta incrível para vendas. Eu acho que o que estamos vendo é que o Google levou o bolo quando se trata de e-mail. Então esse é o primeiro a ser honesto com você.
$config[code] not foundEntão eu acho que CRM é obviamente muito, muito importante.
Small Business Trends: Kyle, onde as pessoas podem aprender mais sobre o que vocês fazem?
Kyle Porter: Vá para SalesLoft.com
Esta entrevista é parte da nossa série One on One de conversas com alguns dos empreendedores, autores e especialistas mais intrigantes nos negócios hoje em dia. Esta entrevista foi editada para publicação. Para ouvir o áudio da entrevista completa, clique na seta para a direita no player cinza abaixo. Você também pode ver mais entrevistas em nossa série de entrevistas.
Kyle Porter por smallbiztrends
Isso faz parte da série One-on-One Interview with thought leaders. A transcrição foi editada para publicação.Se for uma entrevista em áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima ou assine via iTunes ou via Stitcher.
