Clate Mask, CEO da Infusionsoft, uma empresa especializada em automação de vendas e marketing, se junta a Brent Leary para discutir o recente investimento de US $ 54 milhões que a empresa recebeu da Goldman Sachs e também a aquisição da GroSocial, um conjunto de ferramentas baseadas na Web. permitem que você crie e rastreie campanhas de mídia social - e os benefícios que esses eventos recentes trarão para você e sua pequena empresa.
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Clate Mask: Eu tive outras escolhas. Nós tivemos algumas outras pessoas ótimas. Mas acho que se eu tivesse que resumir por que a Goldman Sachs, eu colocaria dessa maneira; número um, eles tinham um desejo real e um apetite para investir em pequenos negócios e isso foi uma surpresa para mim. Mas também foi extremamente refrescante e excitante.
A Goldman Sachs realmente está interessada em nós por um longo período. Isso foi super importante para nós. Então, eu seria melhor resumir isso como paixão por pequenas empresas, foco a longo prazo e, em seguida, boa validação.
Brent Leary: Esse negócio é um sinal de que a automação de marketing está se tornando mainstream no nível das pequenas empresas agora?
Clate Mask: Eu acho que você está certo, Brent. Para nós e Infusionsoft, é automação de marketing, é CRM, é eCommerce, é automação de vendas e marketing. Não há dúvida sobre o fato de que uma grande parte do que fazemos é automação de marketing. Uma grande parte do que a Goldman Sachs vê é a automação de marketing. A combinação de CRM e automação de marketing é uma coisa especial para empresas menores.
Concordo que o extremo muito baixo do mercado com verdadeiras pequenas empresas que servimos; Acabamos de ver mais e mais do apetite para ter vendas e marketing juntos. Eu sinto que, no nível corporativo, faz mais sentido, ou é mais viável, uma solução de automação de marketing independente que seja conectada ou integrada a outros sistemas de CRM e outros.
Vemos nessas empresas que são menos sofisticadas, que a integração é apenas mais uma coisa desafiadora que elas precisam tentar descobrir. Nós sentimos que o ímpeto que continuamos a construir no ano passado é apenas mais e mais validação de pequenas empresas dizendo:
"Você sabe o que? Você tem uma coisa, vamos fazer isso, gostamos dessa ideia.
Brent Leary: O que sua recente aquisição da GroSocial trará para os clientes da Infusionsoft? Por que você comprou?
Clate Mask: Primeiro, reconhecemos que, para fazer vendas completas em marketing, o software para geração de leads para pequenas empresas precisa ser uma parte mais proeminente da solução. No início, éramos muito mais uma empresa de conversão de leads. Mas nos últimos dois anos, nós realmente abraçamos a ideia de que não se trata apenas de conversão. É também sobre geração de leads.
Em segundo lugar, fica claro que a mídia social é uma parte absolutamente necessária do pacote de vendas em marketing para pequenas empresas. O que temos visto nos últimos 18 meses, aproximadamente, é uma evolução da mídia social como uma parte interessante da geração de leads de pequenas empresas e das atividades de relacionamento com o cliente - para se tornar uma parte necessária dela.
Para ser totalmente honesto, nossa opinião sobre isso dois anos atrás foi que a mídia social era útil para empresas que monitoravam a marca. Foi interessante para as grandes empresas, e foi promissor de várias maneiras. Mas não vimos muito valor prático para as pequenas empresas e como elas estavam extraindo valor.
Um ano atrás, isso começou a mudar bastante e começamos a ver alguns dados muito fortes que mostravam que as pequenas empresas eram capazes de gerar interesse e gerar leads usando plataformas de mídia social - em particular o Facebook.
O Twitter também estava começando a mostrar algumas coisas realmente interessantes. Então, com o passar do ano, acabamos de ver cada vez mais que, quando as pequenas empresas estão por aí tentando divulgar - elas estavam começando a fazê-lo de maneira muito eficaz por meio de plataformas sociais.
Para nós, em meados do ano passado, nossa tese estava bem clara de que não poderíamos nos dar ao luxo de apenas desenvolvê-la por conta própria. Precisávamos ir buscar os conhecimentos e, em seguida, a inovação e o pensamento que os outros haviam passado alguns anos dedicando a isso. E a melhor maneira de fazer isso foi adquirir uma empresa.
Brent Leary: Por que especificamente o GroSocial?
Clate Mask: Francamente, ficamos um pouco impressionados com o entendimento deles, com sua experiência e seu verdadeiro entendimento de que não se trata apenas de capturar uma liderança. É sobre alimentar essa liderança. Desenvolvendo relacionamento com esse lead.
A combinação de geração de leads sociais e CRM, em sua mente, era tão poderosa. Quando começaram a falar sobre quais eram seus planos para o futuro, era tão semelhante à maneira como pensamos sobre nutrir leads e clientes por meio de CRM e automação de vendas e marketing. Ficamos impressionados com a profunda compreensão que têm das mídias sociais para as pequenas empresas.
O mais importante foi a cultura da empresa. Realmente parecia que seria uma integração bem-sucedida e as aquisições geralmente são bem-sucedidas ou falham com base na cultura da integração. Ficou muito claro para mim que esta poderia ser uma boa vitória em termos de nossas culturas.
Brent Leary: Isso muda o público-alvo da Infusionsoft? Você ainda está servindo os 25 funcionários e no espaço?
Clate Mask: Isso é tão verdadeiro quanto pode ser meu amigo.
Brent Leary: Eu vi as coisas mudarem com as empresas à medida que elas se envolvem mais com aspectos da geração e qualificação de leads.
Clate Mask: Claro, eu entendo totalmente isso. É a norma e definitivamente não é o que estamos fazendo. Estamos totalmente focados, mais do que nunca, em servir pequenos negócios verdadeiros.
Brent Leary: Você vê isso expandindo os tipos de pequenas empresas que a Infusionsoft atrairá?
Clate Mask: Essa é uma ótima pergunta. Nós não estamos agora.
Mas achamos que há uma chance de evoluir e nos ajudar a entrar mais no varejo. Onde tradicionalmente estamos muito mais focados em empresas de serviços. Nosso impulso inicial com o GroSocial e a integração do que estamos fazendo será servir o mesmo tipo de clientes que estamos servindo hoje.
No entanto, temos uma suspeita de que, no futuro, isso poderia nos ajudar a entrar nos negócios em que o tamanho médio dos ingressos é menor, o que normalmente ocorre no varejo.
Esta entrevista sobre automação de marketing é parte do One on One série de entrevistas com alguns dos empreendedores, autores e especialistas mais intrigantes nos negócios hoje. Esta entrevista foi editada para publicação. Para ouvir o áudio da entrevista completa, clique no player acima.
Isso faz parte da série One-on-One Interview with thought leaders. A transcrição foi editada para publicação. Se for uma entrevista em áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima ou assine via iTunes ou via Stitcher.
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