Vender um novo produto ou serviço é difícil. E uma startup que vende para grandes empresas é uma das tarefas mais difíceis do mercado. Seu produto ainda está sendo construído. Sua equipe ainda está se fortalecendo - ou se separando - ou ambos. Você não pode pagar pelo suporte de marketing e tem poucas (se houver) referências de clientes. Você tem apenas alguns dólares no banco. E, pior de tudo, você não tem certeza de quão bem o restante da equipe será executado depois que você fechar um negócio.
$config[code] not found
Para dar uma mão, abaixo estão 9 dicas para vendedores iniciantes:
1. Pré-qualifique e segmente suas oportunidades
Comece com cinco empresas para se concentrar. Muitas opções são confusas e levam sua equipe a perseguir sua cauda. Depois de fazer algum progresso com esses cinco, você pode expandir sua pesquisa - com sorte, com um feedback positivo deles. Não há necessidade de se apressar.
2. Trate sua rede como um recurso precioso - seja seletivo
Como você não sabe como o restante da sua equipe de startups vai se sair ainda, salve seus grandes contatos e a capacidade total de sua rede até saber que todos a bordo estão prontos para o desafio.
3. Leve o mergulho com a chamada fria
Não existe uma maneira melhor e única de aprimorar o seu pitch do que o cold call. Não seja o spammer do LinkedIn que precisa sempre de apresentações. Faça 10 chamadas frias por dia para empresas fora da sua lista de alvos. Dessa forma, você pode conseguir um cliente em que você pode não ter pretendido inicialmente, e você estará pronto quando o chefe do seu principal alvo pegar o telefone.
4. Responder instantaneamente
Você deve endereçar qualquer indicação de interesse, curiosidade ou objeção imediatamente. Quero dizer, empregar uma sensação de urgência. Nada é mais importante do que o e-mail de entrada de alguém na sua lista.
5. Qualifique-se constantemente e encontre um evangelista interno
Não perca tempo com pequenos negócios, exclusões, parcerias ou qualquer coisa fora da coluna "ganha-ganha". Incansavelmente, vá atrás das maiores empresas que podem pagar este ano. Se eles respondem lentamente, siga em frente. O tempo é seu inimigo. Uma maneira de diminuir a distância é recrutar a ajuda de uma pessoa que já conhece e ama seu produto. Essa pessoa vai empurrar por dentro, então você não precisa - e dar a você o importantíssimo caminho para os principais tomadores de decisão.
6. Não pressione, você já tem um embaixador da marca
O desespero produz um cheiro que repele grandes empresas. Quando o outro lado hesitar, seja o primeiro a dizer: "Eu não tenho certeza se vocês estão prontos para isso. Deixe-me voltar quando tivermos feito mais progressos. ”Seus contatos sempre se lembrarão de você por dar-lhes algum espaço para respirar.
7. Prepare-se incansavelmente para reuniões para que você não dependa de seus slides
Você deve saber por que o potencial cliente está disposto a assumir um risco sobre você e sua empresa antes do início da reunião. Apresente três razões pelas quais você é a escolha certa e execute-as pelo seu campeão interno na semana anterior e peça feedback, especialmente objeções. Polonês suas respostas a essas objeções como uma espada antes de um duelo. Agora que você está na sala de conferência, não leia seus slides, apenas os use como pano de fundo. Discuta o produto, como ele ajudará a solucionar a dor do cliente, sua paixão por esse problema e até mesmo execute uma demonstração. Qualquer coisa, mas sem pensar clicando nos slides.
8. Um rápido não é melhor que…
Isso dói. Isso machuca. Não há nada de bom em ser rejeitado em um acordo, exceto por demorar demais para ser rejeitado. Respeite as pessoas que decidem rapidamente e tome nota para voltar para elas na próxima versão.
9. Não é um acordo até que o dinheiro esteja no banco
A única coisa pior do que ser dito "não" é ter um "sim" desmoronar. Coisas inesperadas e incomuns acontecem em corporações e você nunca saberá o que está acontecendo. Continue dirigindo e mantenha contato até que a oferta esteja 100% concluída.
$config[code] not foundDepois que o cheque for cancelado e o cliente ficar feliz, você ainda não terminou. Você precisa ter certeza de que o restante de sua equipe entrega o que acabou de vender. Você precisa fazer tudo de novo com outros clientes.
E após seu enorme sucesso, sua cota provavelmente subirá no próximo trimestre. Mas antes de mergulhar de volta no trabalho, reserve um momento e celebre a grande vitória com as pessoas que ajudaram você a fazer isso acontecer. Esses momentos podem ser tão doces quanto receber seu cheque de bônus.
Fechando um negócio foto via Shutterstock
