Encontrar novos clientes para qualquer empresa, grande ou pequena, é a força vital de seu sucesso e sustentabilidade. Sem novos negócios e fazendo novas vendas, não há como uma empresa sobreviver.
Por mais importante que seja e sempre tenha sido, a retenção de clientes existentes e a mineração desses clientes para referências tornou-se muito mais importante.
As empresas estão despertando para o quão valioso isso é, e estão investindo mais na retenção de clientes existentes em um nível muito mais alto de engajamento e atendimento ao cliente. A GM colocou isso no topo de sua lista de prioridades e está fotografando por 68%!
Especialista em marketing de pequenas empresas e fundador do sistema de marketing de fita adesiva, John Jantsch, fala sobre os 7 passos para criar um sistema de marketing. Esse sistema e essas etapas são fundamentais para encontrar clientes qualificados e, em seguida, convertê-los em referências. Jantsch define marketing como: “conseguir alguém que tenha necessidade de conhecer, gostar e confiar em você”.
Desenvolver referências de pessoas que têm necessidade de gostar, conhecer e confiar em você deve ser relativamente fácil e eficaz, contanto que você tenha um sistema e ganhe consistentemente essa confiança.
Avançando para o século 21, onde clientes de mineração e referências podem agora vir de plataformas de mídia social e comunidades também. Sim, LinkedIn, Facebook, Twitter, Youtube, Pinterest, Blogs, Podcasts, todos podem ser fontes de referência muito férteis. Nossas redes sociais oferecem às pessoas mais oportunidades de “conhecer, gostar e confiar” em nós através do que escrevemos e falamos, e o que os outros escrevem e dizem sobre nós.
Você está trabalhando nos dois mundos para desenvolver referências?
Dennis McEniry, Presidente Online da Estee Lauder Companies, fala sobre o papel das mídias sociais em sua marca: “A influência número um sobre os consumidores de beleza em todos os mercados ao redor do mundo é o conselho de amigos. Com as mídias sociais, elas não apenas obtêm informações de marca oportunas diretamente das marcas, mas também toda a validação de autoridades e amigos ”.
Aqui estão cinco coisas que você pode fazer para desenvolver referências de sua comunidade e clientes.
1. Construir relacionamentos versus transações Se as pessoas fazem negócios com pessoas que gostam, conhecem e confiam, como diz o autor Bob Burg em seu best-seller The Go Giver, construir relações, em vez de transações, é a maneira de fazer isso e obter referências.
2. Use Testemunhos Use o poder de clientes satisfeitos e seguidores leais. Continue atualizando seus depoimentos no LinkedIn e coloque-os em seus sites.
3. Pergunte às pessoas Identifique as pessoas-chave que você pode pedir para referências, um testemunho ou recomendação, a quem você não tem nenhum problema em endossar de volta ou se referir a ela, e PERGUNTE-AS.
4. Rede, Rede e Rede Combine sua estratégia de rede on-line e pessoalmente e torne-se pessoal com as pessoas. Conheça pessoas pessoalmente e use as plataformas de mídia social como uma ponte. Eles se lembrarão de como você os faz sentir.
5. Desenvolver o hábito de referência Torne o desenvolvimento e a obtenção de referências parte integrante de suas atividades diárias. ABM - sempre esteja em rede e sempre solicitando referências.
A taxa de conversão de referências de clientes satisfeitos é de cerca de 50%. Use seus relacionamentos existentes para transformar os clientes em sua equipe de vendas! Sempre pergunte às pessoas certas as seguintes perguntas: “Quem você conhece que poderia se beneficiar como você tem dessa comunidade, produto ou serviço”? "Você poderia recomendar ou fazer uma introdução para eles para mim?" Gaste mais tempo pesquisando referências confiáveis e observe o que acontece! Foto de referência via Shutterstock
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