A Internet derrubou definitivamente algumas barreiras à entrada e tornou muito mais difícil para as empresas se destacarem em meio a um mar de competição. Pode parecer que há dezenas de empresas competindo diariamente pelos seus clientes. Se isso soa familiar, você precisa se concentrar em diferenciar sua oferta na forma de valor agregado estratégico.
A Internet e o aumento da concorrência
“A competição é um jogo - o jogo que garante que a oferta e a demanda funcionem para um determinado bem ou serviço interagem de maneira eficiente”, explicou o especialista em finanças, Bernardo Urrutia. “Este jogo requer um campo de jogo e regras justas para jogá-lo. O campo de jogo é chamado de "mercado" ou, mais precisamente, "mercado relevante". É definido para um determinado produto ou serviço em um espaço geográfico bem estabelecido. As regras da competição, também chamadas de princípios antitruste, garantem o desenvolvimento justo do jogo ”.
$config[code] not foundA coisa sobre a internet é que "o mercado relevante" e "regras de concorrência" não se aplicam no sentido tradicional. A internet é diferente de qualquer mercado físico e as mesmas restrições nem sempre se aplicam. Você está lidando com uma infinidade de fatores externos e globais, além de barreiras à entrada praticamente inexistentes.
Embora o aumento da concorrência seja bom para o consumidor, é perigoso para empresas estabelecidas que acham difícil permanecer competitivas quando novas empresas entram no setor com foco na redução de preços.
Como os valores agregados criam diferenciação
Quando a competição é alta, a diferenciação se torna o ponto focal proeminente das empresas que esperam prosperar. E embora o preço seja algo a que as empresas normalmente recorrem, é quase impossível diferenciar o preço em um mercado ultracompetitivo. Você verá que os preços já estão reduzidos ao mínimo e praticamente não há espaço para movimento.
Felizmente, a diferenciação de preços não é a única opção. Muitos optam por buscar a diferenciação organizacional por meio de branding. Como um especialista diz: “Maximizar o poder de uma marca ou usar as vantagens específicas que uma organização possui pode ser fundamental para o sucesso de uma empresa. As vantagens de localização, o reconhecimento de nomes e a fidelidade do cliente podem fornecer formas adicionais para uma empresa se diferenciar da concorrência ”.
Mas a diferenciação organizacional leva muito tempo - tempo que você pode não ter. Embora você possa buscar esse tipo de diferenciação, precisará de outra estratégia que funcione bem nesse meio tempo. A solução mais fácil e eficaz é a diferenciação por meio de ofertas de produtos. Mais especificamente, você pode aprimorar sua oferta principal de produtos por meio de agregações de valor.
Como a Investopedia explica, “Valor agregado descreve o aprimoramento que uma empresa dá ao seu produto ou serviço antes de oferecer o produto aos clientes. O valor agregado aplica-se a casos em que uma empresa adota um produto que pode ser considerado homogêneo, com poucas diferenças (se houver) em relação a um concorrente, e fornece aos clientes em potencial um recurso ou um complemento que lhe dá mais sentido de valor."
Embora o valor agregado tenha existido por anos, o conceito tornou-se cada vez mais popular no mundo do comércio eletrônico, onde os clientes têm acesso a praticamente qualquer produto que desejem e podem compará-lo pelo menor preço em questão de segundos.
A maior questão que você deve considerar ao pensar sobre o valor agregado de seus produtos é: “O que o seu cliente realmente valoriza?”. Pode levar algum tempo para encontrar uma resposta a essa pergunta, mas é imperativo que você a descubra antes de investir coisas que podem não funcionar.
Três sugestões e exemplos de valor agregado
Embora você precise adaptar valor agregado a seus produtos e ao mercado-alvo, pode ser útil ponderar algumas sugestões e estudar o que outras marcas de sucesso fizeram.
1. Presentes Gratuitos
Um dos métodos preferidos de agregar valor a uma oferta principal de produtos é oferecer presentes “gratuitos” que acompanham a compra. A palavra free está entre aspas porque você pode obviamente explicar o custo de como você avalia o produto.
Brindes são atraentes porque fazem com que os clientes sintam que estão ganhando mais por seu dinheiro. A boa notícia é que os brindes não precisam ser caros ou agradáveis. Um simples tchotchke pode fazer o truque.
StarNamer, um site especializado em serviços de nomes de estrelas, é um ótimo exemplo. Sempre que um cliente faz uma compra qualificada, ele recebe os seguintes brindes: nome da estrela e foto lançados no espaço, software planetário para visualização de estrelas on-line, um ebook de astronomia e a capacidade de fazer upload de uma foto digital no registro de estrelas. Tudo isso é simples, mas acrescenta um tremendo valor ao próprio produto principal. Por quê? Porque a StarNamer sabe que seus clientes os valorizam.
2. Embalagem Única
Embora algumas empresas considerem as embalagens um incômodo e tentem projetar a solução mais econômica possível, isso acaba sendo uma forma de diferenciação em nichos superlotados.
Pegue a indústria do vinho e bebidas como um exemplo. Licor é um nicho notoriamente difícil de entrar. As lojas de bebidas alcoólicas só têm muito espaço na prateleira e a maioria dos clientes procura uma marca muito específica - ou, pelo menos, as marcas com as quais eles estão familiarizados. Tentar ser notado em meio a um mar de outras garrafas é um desafio que até mesmo os especialistas em branding de maior sucesso falharam várias vezes. É por isso que muitas marcas de bebidas estão se voltando para embalagens exclusivas como um valor agregado.
A marca de tequila Buen Suceso é o estudo de caso perfeito. Sua garrafa usa várias cores e formas para criar um padrão visualmente atraente que se destaca quando comparado a inúmeras outras garrafas transparentes. Também grita “divertido”, que é o ponto da tequila, certo?
3. Benefícios intangíveis
A terceira categoria principal de agregação de valor refere-se a benefícios intangíveis. Como o nome sugere, esses são benefícios que não podem ser mantidos fisicamente. São coisas que falam com o desejo do cliente de aceitação, afirmação ou status. No mundo do comércio eletrônico, eles geralmente incluem associações ou outros benefícios relacionados.
O fabricante de armas Taurus é um bom exemplo. Ocasionalmente, eles realizam negócios, como este, em que dão aos clientes uma adesão gratuita de um ano à NRA quando compram uma arma de fogo qualificada. Embora esse seja um valor de US $ 35, é mais do que o dinheiro que interessa aos clientes. Os compradores de armas se importam muito com os direitos e a segurança das armas, e a NRA fala com eles em muitos níveis. O fato de que eles compram de uma empresa que entende isso agrega valor considerável à compra. É um pequeno toque que faz uma grande diferença.
Supere a concorrência com valor agregado
A internet é ótima para as empresas. Isso permite que eles se conectem a novos clientes sem barreiras físicas e pontos de atrito. No entanto, como você sabe, isso também significa que a concorrência é maior do que nunca. Em vez de concorrer com uma ou duas empresas na sua região, você tem a tarefa de eliminar o barulho e se defender de dezenas de concorrentes que oferecem produtos e serviços quase idênticos aos seus.
Conforme mostrado neste artigo, agregações de valor representam soluções oportunas e econômicas para diferenciar até mesmo as indústrias mais congestionadas. Tente encontrar valor agregado que realmente converse com as necessidades e desejos de seu mercado-alvo para obter melhores resultados. Se você conseguir agregar valor ao seu produto, você se beneficiará enormemente.
Compradores Foto via Shutterstock
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