Atrair clientes para a sua loja é apenas a primeira parte do desafio para os varejistas. Uma vez que eles estão na porta, você ainda tem que convencê-los a fazer uma compra. Aqui está uma abordagem simples que agrada à natureza humana - e funciona: faça com que os compradores toquem e manipulem produtos.
Há uma pesquisa copiosa sugerindo que os clientes que tocam em um produto estão mais inclinados a comprar. Por exemplo, os participantes de um estudo da Caltech estavam dispostos a pagar de 40% a 60% a mais por produtos que pudessem examinar fisicamente (em vez de apenas ver imagens em um site ou em um catálogo). Em outro estudo, quanto mais os sujeitos mantiveram um item, mais eles estavam dispostos a pagar por ele. “A posse física de produtos pode criar um senso de propriedade psicológica, impulsionando decisões de compra obrigatórias”, de acordo com Revisão de negócios de Harvard.
$config[code] not foundComo transformar navegadores em compradores
Aqui estão cinco dicas para incentivar os compradores a tocar na mercadoria - e levá-la para casa também.
Obter sua atenção
Antes que os compradores possam comprar um produto, eles precisam perceber isso. Tome uma sugestão da maneira que os supermercados vendem suas lojas. Eles colocam produtos de alta margem ao nível dos olhos, onde a maioria dos compradores olha primeiro, ou em áreas de tráfego intenso da loja, onde mais compradores vão passar. Exiba os produtos que você mais deseja vender onde os clientes têm maior probabilidade de vê-los.
Use "Destinos" para compras de impulso de faísca
Crie uma área de destino para os produtos que você sabe que muitos clientes estão interessados. Por exemplo, muitos varejistas colocam itens de venda na parte de trás da loja, para que os clientes tenham que passar por prateleiras de exibições tentadoras para chegar lá. Linha o caminho para a área de destino com itens de alta margem e / ou produtos comumente comprados por impulso. A Sephora foi um dos primeiros varejistas a colocar as compras por impulso perto do ponto de venda, e agora muitos outros estão fazendo o mesmo.
Incentivar o toque
Você já esteve em uma dessas lojas cercadas de cartazes como “Você quebra, compra”, “Não toca” e “Pais: vigiem seus filhos”? Você não se sentiu bem vindo, não é? Embora isso possa ir contra seus instintos, incentivar os clientes a pegar, examinar e manusear produtos é uma abordagem muito mais eficaz para realmente vendê-los. E se você tiver produtos frágeis ou quebráveis para venda? Siga o exemplo da Best Buy ou da Apple Store e coloque modelos de exibição no chão para os clientes tocarem e explorarem.
Envolva-se com os clientes
Quando os vendedores usam o toque de forma apropriada, como apertar a mão de um cliente ou tocar levemente em um ombro ou cotovelo para guiá-lo, isso pode levar os clientes a gastar mais dinheiro, de acordo com Revisão de negócios de Harvard. Os vendedores que ajudam os clientes podem entregar os produtos para observá-los ou instá-los a sentir o peso de uma peça de roupa.
Cultive a imperfeição
Se os monitores da sua loja parecem muito limpos e perfeitos, os clientes não querem incomodá-los tocando nos produtos. Crie um pouco de bagunça proposital para que os compradores se sintam à vontade para vasculhar essa pilha de suéteres. Lembre seus vendedores de não dobrar ou endireitar produtos enquanto os clientes estiverem por perto; muitos compradores se sentirão culpados por desfazer o trabalho do vendedor bem na frente deles.
Coelho no Chapéu Mágico Foto via Shutterstock
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