Os clientes experientes e orientados para a tecnologia de hoje assumiram o controle completo de como selecionam produtos e serviços que acabam comprando. Na maioria dos casos, eles tomaram sua decisão antes de falar com o fornecedor que escolheram. O que significa que muitas pessoas de vendas estão sendo excluídas do processo de tomada de decisão.
Nikolaus Kimla, especialista em processos de vendas e fundador da Pipeliner CRM, compartilha seus pensamentos sobre a mudança do papel do profissional de vendas no clima atual dos consumidores, como as pessoas de vendas podem alinhar melhor seu processo de vendas com a forma como os consumidores compram hoje e jogar para ajudá-los a ficar conectado com os compradores a longo prazo.
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Nikolaus Kimla: Eu sou originalmente da Áustria, em Viena. Eu me mudei há dois anos para os Estados Unidos porque percebi que tenho que levar meu produto para o próximo nível, e isso só pode ser feito aqui porque este é o país de vendas.
Tendências das pequenas empresas: As estatísticas dizem que a grande maioria dos consumidores decide comprar um produto ou serviço antes mesmo de conversar com os fornecedores. Como isso mudou a maneira como uma pessoa de vendas cuida de seus negócios?
Nikolaus Kimla: O comprador é muito diferente, na minha opinião, entre vendas transacionais, vendas de consultoria clássica ou vendas de empresas. No lado do consumidor das vendas clássicas de transações, uma tremenda mudança aconteceu. No futuro, não falaremos com uma pessoa, falaremos com máquinas.
Semelhante a quando você compra um livro da Amazon. A Amazon conhece você, oferece os livros certos ou até mesmo alguns filmes relacionados aos seus livros. A Amazon conhece seus padrões, então tudo entra nos sistemas de reconhecimento de padrões. É muito profundo e muito profundo. As vendas transacionais, eu diria, estão na maior mudança. Somos todos, de alguma forma, um comprador.
Por outro lado, as vendas de consultoria estão em uma mudança ainda mais profunda para os vendedores. Esse é o grande desafio para o futuro, porque o comprador não está muito interessado no produto, ele está mais interessado no valor que você está criando e, na verdade, até criando algumas oportunidades de negócios para ele. Isso significa que você é mais um consultor de negócios. Há uma tremenda mudança e pessoalmente acredito que a maioria dos vendedores não está pronta para isso.
Tendências para Pequenas Empresas: Quais são as coisas que os vendedores precisam para poder se comunicar e basicamente fazer o trabalho de que precisam quando engajam esses clientes hoje?
Nikolaus Kimla: Primeiro de tudo, eu diria que eles precisam entender como o impacto social pode ter mais informações sobre seus clientes potenciais. O que realmente os impulsiona? O que está realmente aí? É realmente sobre investigação. Por essa razão, é muita preparação. Você tem que se preparar muito mais do que nos velhos tempos. Para dizer: "Conheço a indústria, o mercado vertical. Eu sei sobre as dores do comprador. Abordo as dores porque o meu produto é uma solução. ”Acho que isto é muito limitado agora.
Você tem que ser mais complexo. O vendedor realmente tem muitos desafios. Ele tem que se informar, então ele precisa de muita educação, por um lado. Por outro lado, ele precisa de ferramentas que o ajudem diariamente a administrar sua loja de maneira eficiente, fácil, eficiente e eficiente, para que ele possa realmente se concentrar no que se trata. Você tem que ir até o coração do comprador e dizer a eles que você entende as necessidades deles. Você entende onde ele está indo e que a solução que você tem para ele pode trazer esse impacto para ele no futuro.
Tendências para pequenas empresas: para tornar a vida de uma pessoa de vendas mais fácil hoje do ponto de vista da tecnologia e do processo, o que elas precisam das duas perspectivas para realizar seu trabalho hoje?
Nikolaus Kimla: Os fornecedores estão se movendo na área de dizer: "Minha ferramenta é mais fácil de inserir dados, corrigir dados e manter os dados". Perfeito. Eu acredito fortemente que o pessoal de vendas nunca fará isso. Tão fácil quanto a ferramenta é, eles nunca farão isso, certo? Isso não está na personalidade deles, mesmo que você tenha a ferramenta mais avançada e fácil do mundo.
Então eu acho que isso é uma armadilha. A questão é que você não pode mudar uma pessoa de vendas. Isso não faz sentido. Onde estão seus pontos fortes? É sobre o que eles estão fazendo em seu trabalho. Eles não devem ser contadores. Não é o trabalho deles. O trabalho deles é vender e entender a complexidade e tudo o que está envolvido, então é sobre o processo.
Você precisa conhecer o seu processo. Se você não está aprimorando o processo constantemente, mudando-o para as necessidades do comprador e para as necessidades da indústria, para responder aos concorrentes porque eles estão fazendo algo, e constantemente trabalhando com sua equipe de vendas e dando-lhes algumas dicas com dinâmica playbooks - então você está perdido no futuro.
A maioria dos gerentes de vendas está apenas gerenciando dados quando devem gerenciar pessoas, não dados. A tecnologia deve ajudar a visualizar o processo. Então você trabalha no núcleo, e o núcleo é a pessoa. Você tem que trabalhar com a pessoa.
Tendências para pequenas empresas: Nikolaus, onde as pessoas podem aprender mais sobre algumas das coisas sobre as quais conversamos e também sobre seu produto?
Nikolaus Kimla: Vá para PipelinerSales.com e depois para o blog. Você verá muitas pessoas contribuindo. Nosso conteúdo é realmente útil e tentamos fornecer nosso conhecimento gratuitamente.
Isso faz parte da série One-on-One Interview with thought leaders. A transcrição foi editada para publicação. Se for uma entrevista em áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima ou assine via iTunes ou via Stitcher.
