Você pode assustar os clientes a comprar o seu produto? O medo pode realmente vender tanto quanto sexo ou desejo, uma vez que irá desencadear as pessoas a agir.
De acordo com Lea Dunn, da Sauder School of Business da Colúmbia Britânica, quando as pessoas se sentem sozinhas e com medo, elas formam uma ligação emocional com as marcas ao seu redor. Ela afirma que neste estado elevado, os consumidores são mais propensos a lembrar desses produtos e pensar favoravelmente.
$config[code] not foundDunn diz que isso acontece porque o medo induz a necessidade de conexões humanas e, se não houver pessoas presentes, os produtos preenchem a lacuna. Ela acredita que esse apego emocional acontece porque as pessoas acham que o produto realmente “compartilhou” essa experiência com elas.
Em obras em muitas situações de vendas. O psicólogo comportamental Dr. Wyatt Woodsmall disse que:
"Se você puder descobrir qual é o pior pesadelo das pessoas, acampe dentro de seu pesadelo … eles farão qualquer coisa … para sair dessa situação."
As transmissões de notícias têm propagado o marketing baseado no medo há anos. Um grito de guerra da mídia sempre foi: "Se sangra, isso leva." Marcas famosas usam o medo o tempo todo para vender seus produtos. Por exemplo:
- O slogan da L'Oreal de "Because I´m Worth It" confronta a auto-aversão entre as mulheres.
- A "Absolutamente, Positivamente à Noite" da FedEx aborda o medo de perder um prazo.
- O “Just Do It”, da Nike, tem como objetivo perder porque o consumidor está com medo.
Felizmente, você não precisa roubar clientes em potencial para vender um sistema de segurança residencial. Mas você pode assustá-los a comprar.
Marketing baseado no medo
FUD: Medo, Incerteza, Dúvida
Quando eu estava na IBM nos anos 80, eles nos disseram: “Ninguém foi demitido por comprar a IBM”. Esse conceito ajudou porque eu tive que vender contra concorrentes cujos produtos pareciam tecnologicamente semelhantes aos nossos, mas sempre muito mais baratos.
Eu frequentemente usava uma técnica de marketing baseada no medo que era chamada de “FUD” (medo, incerteza e dúvida) para direcionar o tomador de decisão a comprar a IBM. Em minhas chamadas de vendas, eu contei todas as coisas que poderiam dar errado se eles escolhessem um concorrente. Felizmente, o tomador de decisões muitas vezes escolheu a IBM, apesar do fato de sermos mais caros, porque fomos vistos como a alternativa de baixo risco.
Prazos
Os consumidores têm medo de perder um prazo. Essa pode ser uma data de expiração de uma oferta, um prazo de calendário de feriados ou outra data de corte imposta. As datas vão levar os consumidores a agir.
Observe o surto de pessoas se inscrevendo para o seguro para cumprir o Affordable Care Act em 31 de março.
VIP
Os consumidores querem fazer parte de um “clube” que nem todos entram. Coloque um portão e veja quantas pessoas querem entrar. É exatamente o que os clubes de muitos compradores, como a Costco, fazem com suas pequenas taxas de associação. A mensagem de marketing baseada no medo é que o consumidor perderá alguns negócios incríveis se não for um membro.
Marketing baseado no medo não tem que ser todo sombrio. Articule o negativo para o que as perspectivas estão fazendo atualmente e forneça uma solução para aliviar esse medo.
Este artigo, fornecido pela Nextiva, é republicado por meio de um contrato de distribuição de conteúdo. O original pode ser encontrado aqui.
Foto do medo cativado via Shutterstock
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