Vender para clientes empresariais não é o mesmo que vender para pessoas físicas. Ao vender produtos ou serviços para empresas, você deve primeiro aprender como recorrer a eles. Para aprender como se tornar um melhor vendedor B2B, dê uma olhada na lista de dicas de marketing B2B abaixo.
Um bom vendedor B2B saberá o que os clientes querem
Independentemente de você estar vendendo para clientes corporativos ou individuais, a compreensão de seus clientes é fundamental. Então, antes mesmo de começar a vender, você precisa determinar quem é seu cliente-alvo, o que ele vende, quais problemas eles têm, o que você pode fazer para ajudar e que outras opções eles têm nessa área.
$config[code] not foundDarrin Fleming, da ROI Selling, disse em um e-mail para a Small Business Trends: “Se o modelo de negócios ou os problemas que eles não têm com algo que você possa fazer para ajudá-los, você não deve perder tempo correndo atrás deles. Mesmo assim, se o impacto financeiro dos problemas que você pode ajudá-los a resolver for muito baixo em relação a outros problemas que eles têm ou ao custo de sua solução, então você deve se afastar ”.
Entenda como eles ganham dinheiro
Mais especificamente, Fleming diz que entender os modelos de negócios de seus clientes em potencial é especialmente importante. Se sua oferta B2B não ajudar os resultados de seus clientes de alguma forma, ninguém comprará de você. Portanto, você precisa observar atentamente os modelos de negócios de seus clientes-alvo e certificar-se de que sua oferta possa ajudar.
Não confie em marketing emocional
A venda para empresas significa que você costuma fazer marketing para mais de uma pessoa ao mesmo tempo. Assim, você não pode confiar nas mesmas técnicas de venda que usaria ao fazer marketing para pessoas físicas.
Fleming explica: “Uma das grandes diferenças é que as decisões de B2C são geralmente uma pessoa (ou um par de pessoas, no máximo, para uma compra mais importante). As decisões B2B são geralmente muito maiores e, portanto, mais pessoas estarão envolvidas no processo de compra. Mesmo se você fosse capaz de jogar com as emoções de uma pessoa, há muitas outras que podem não se sentir da mesma maneira. Normalmente, ele se aproxima de uma decisão econômica racional no B2B porque há mais pessoas avaliando a decisão ”.
Um vendedor de B2B experiente identificará problemas de negócios
Outra maneira de examinar seus clientes-alvo é examinando os problemas comerciais que eles têm. Eles precisam de ajuda para simplificar um certo processo? Eles precisam economizar dinheiro com terceirização? Se você não conseguir identificar um problema comum entre seus clientes-alvo, talvez não tenha um mercado para sua oferta. Mas se você puder identificar um problema, isso significa que você pode atrair clientes corporativos para fazer negócios com você.
Ajude-os a compreender o impacto financeiro
No entanto, ajudar os clientes com um problema geral nem sempre é suficiente. Um bom vendedor B2B precisará ajudar os clientes de maneira a impactar seus resultados. Então você basicamente precisa ajudá-los a economizar dinheiro ou ganhar dinheiro. Mesmo que sua oferta seja algo que possa ajudá-los a ganhar mais dinheiro com o tempo, você precisa ter em mente o impacto financeiro ao apresentar sua oferta e comunicá-la a clientes em potencial.
Mostre-lhes como você pode ajudar
Uma vez que você tenha controle sobre o seu cliente alvo e uma maneira de ajudá-lo a resolver um problema, você precisa mostrar a ele exatamente como você pode ajudar. Mantenha sempre reais dólares na conversa. E mostre como sua oferta pode resolver o problema e economizar ou ajudá-los a ganhar mais dinheiro.
Fleming diz: “Mostre a eles como você pode reduzir esses problemas e ajudá-los a aumentar a receita ou reduzir custos. Isso ajuda a justificar a solução e aumenta suas chances de obter um pedido. ”
Mantenha sempre o dinheiro em mente
Através de todas as etapas deste processo, a coisa mais importante que você pode fazer é manter o aspecto financeiro em mente. Se você não puder ajudá-los a ganhar ou economizar dinheiro, nenhum cliente empresarial comprará de você. Mesmo que sua oferta seja algo como melhorar o ambiente do escritório, você precisa vendê-la de uma maneira que promova os benefícios financeiros. Portanto, seu argumento poderia ser que melhorar o ambiente de trabalho torna os funcionários mais satisfeitos, o que os faz trabalhar mais e permanecer na empresa por mais tempo. Essa menor rotatividade e melhor produtividade podem, em última instância, fazer com que a empresa ganhe mais dinheiro. E se você puder fazer isso, provavelmente estará no caminho certo para se tornar um vendedor B2B de sucesso.
Blocos B2B Foto via Shutterstock
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