Aumente suas vendas em um mercado em baixa: 20 estratégias de vendedores com alto desempenho para conquistar clientes cautelosos são de Ron Volper, um consultor de desenvolvimento de negócios da Fortune 500.
Uau! Espere um minuto! Você está pensando: "Ela disse Fortune 500? O que um consultor da Fortune 500 poderia dizer que seria relevante para minha empresa com 12 funcionários? ”
Muito, surpreendentemente. Recebi uma cópia de revisão deste livro pelo correio e quase o separei quando vi o resumo da capa sobre a experiência do autor com grandes corporações. Afinal, nos concentramos aqui em livros para pequenos empresários e empreendedores. Nós tendemos a evitar livros que visam um público corporativo - esse mundo é tão diferente do modo como as pequenas empresas operam.
Por sorte, tirei alguns minutos para folhear o livro.
A primeira seção que vi foi uma sessão de perguntas e respostas de duas páginas entre um paciente e um médico diagnosticando a doença do paciente. O autor usou essa analogia para ilustrar como os vendedores precisam fazer muitas perguntas antes de apresentar uma solução para atender às necessidades do cliente e tentar fechar uma venda.
Agora … o mesmo ponto sobre fazer perguntas foi feito em inúmeros livros de vendas antes. Mas de alguma forma, vendo o ponto apresentado como um médico fazendo um diagnóstico levou para casa. Instantaneamente, o ponto clicou. Da próxima vez que você estiver em uma situação de vendas, pense em si mesmo como um médico tentando fazer um diagnóstico. Não é exatamente assim - por exemplo, nas vendas, você precisa fazer mais perguntas abertas. Mas ainda assim, o ponto sobre fazer perguntas é memorável e tudo fica por conta da maneira como o autor apresentou a informação.
O que eu mais gostei
Este livro está repleto de bits práticos. Por exemplo, você encontrará um capítulo conciso de 10 páginas sobre como fazer uma apresentação de vendas. Abrange desde o melhor tamanho de fonte para slides do PowerPoint, até a necessidade de praticar sua apresentação com antecedência, até o uso eficaz da linguagem corporal.
Outra jóia de um capítulo discute a proposta de vendas. Ele informa quando (e quando não) escrever e entregar uma proposta de vendas. Mas a melhor parte deste capítulo é o esboço detalhado do que deve estar em sua proposta de vendas, juntamente com os erros mais comuns a serem evitados em cada seção. Exemplo: você sabia que um dos erros mais comuns em uma página de rosto de uma proposta está digitando incorretamente o nome do cliente?
Uma das coisas que eu gostei especialmente sobre este livro é a maneira como cada capítulo começa com uma estatística de vendas contundente. A estatística de abertura faz um ponto sobre o que você deve lembrar de cada capítulo. aqui estão alguns exemplos:
- “Vendedores de alto desempenho fazem quatro vezes mais perguntas do que seus colegas menos bem sucedidos”.
- "Se você chamar os prospectos de fracos, há apenas 2% de chance de você falar com eles, se você tiver uma indicação, suas probabilidades saltam para 20%, mas se você tem uma apresentação, elas saltam para 60%".
- "Os principais vendedores escrevem e praticam suas apresentações de vendas três vezes mais do que os vendedores menos bem-sucedidos".
- "Setenta por cento dos vendedores disseram que não conseguiram fechar negócios por causa do preço, enquanto apenas 45 por cento de seus clientes disseram que o preço era sua principal objeção".
Para quem este livro é
Cerca de 70% deste livro é relevante para pequenas empresas com pequenas equipes de vendas e até mesmo para proprietários individuais. Por exemplo, se você é proprietário de uma empresa e também é o principal vendedor de sua empresa, pode aprender muito com este livro, especialmente se você não tiver experiência em vendas. A informação é prática, não teórica. Não usa o idioma corporativo, mas usa o idioma cotidiano.
Dito isso, o principal público deste livro são os gerentes de vendas e vendedores em grandes corporações que desejam ter o melhor desempenho. Pequenas empresas, você obterá benefícios - apenas não se surpreenda se achar certos capítulos menos úteis do que outros: o capítulo sobre concursos e motivações de vendas; e o capítulo sobre realinhamento de territórios de vendas, para citar apenas dois que são mais relevantes para grandes corporações.
Suas vendas não se trata de vendas de varejo ou e-commerce. Além disso, se você vende itens ou serviços de pequeno valor, as técnicas de venda aqui serão menos relevantes, principalmente porque a economia não permitirá que você dedique tempo e esforço a cada venda da maneira descrita neste livro. Principalmente este livro será melhor para aqueles cuja venda mínima é de US $ 1.000.
O que eu gostaria de ver
Eu sinto que este livro tem valor para pequenas empresas. No entanto, não está atualizado sobre as maneiras que as pequenas empresas hoje devem vender se quiserem sobreviver. Por exemplo, a maioria das pequenas empresas deve fazer uso intensivo de e-mail, reuniões por telefone, reuniões on-line e outras técnicas de vendas à distância. Muitas pequenas empresas não têm tempo nem dinheiro para enviar vendedores a longas distâncias para fazerem chamadas de vendas pessoalmente. As técnicas neste livro são definitivamente voltadas para a chamada ou reunião de vendas em pessoa.
Além disso, o livro é muito leve no uso de redes, boca a boca e mídias sociais como parte de sua prospecção de vendas. A seção sobre mídia social consiste em apenas uma meia página que menciona o uso do LinkedIn e do Facebook para recrutar vendedores para contratar. Mas pequenas empresas e empreendedores experientes hoje estão usando as mídias sociais para preencher seus funis de vendas ou como etapas chave de marketing. Referências boca a boca e networking são enormes no mundo dos pequenos negócios. No entanto, esses não são realmente abordados neste livro da maneira como as pequenas empresas usam essas técnicas.
Mas desde que você entenda essas limitações, Suas vendas tem valor, especialmente se a sua empresa vende produtos ou serviços para grandes corporações. Este livro faz um excelente trabalho dizendo-lhe como ser mais eficaz em vender para grandes empresas.
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