Nota do editor: Robert Levin, editor do The New York Enterprise Report, é meu convidado nesta coluna especial de duas partes sobre as tendências que afetam as pequenas empresas em 2007. Nesta primeira parte, Rob analisa duas tendências: a tendência do mercado de trabalho mais competitivo e a tendência de maior concorrência para os clientes.
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Tendência # 1: Maior concorrência por bons funcionários
Situação: Embora eu tenha aludido à tendência de um mercado de trabalho restrito por algum tempo, foi em uma sessão com o guru de liderança Larry King que percebi como era vital para as empresas entenderem o impacto. O desemprego, atualmente em 4,5%, está próximo dos mínimos históricos, mas o mercado de bons funcionários - aqueles que realmente poderiam ajudá-lo a expandir seus negócios - é hipercompetitivo.
Oportunidade: Para que sua empresa cresça, você deve priorizar a retenção e a aquisição de funcionários. Afinal, você não pode crescer se seus jogadores de “A” não ficarem por perto e você tiver que gastar seu tempo gerenciando um monte de jogadores de “C”. Além disso, sem pessoas capacitadas para gerenciar seus negócios, você nunca encontrará tempo para conduzir seu negócio. Aqui estão alguns passos que você pode seguir nos próximos 30 a 60 dias:
- Identifique seus grandes e bons funcionários, entenda o que os motiva e os mantém felizes. Perceba que muitas pessoas não são apenas motivadas pelo dinheiro. Eles são motivados por coisas como aumento de responsabilidade, reconhecimento, folgas e trabalho em lugares excitantes, divertidos e desafiadores. Quando se trata de dinheiro, tenha em mente que o aumento médio em 2006 foi inferior a 4% - um número dificilmente excitante. Quando se trata de seus jogadores "A", não pense em aumentos em termos de porcentagens. Pense em quanto custaria para substituir alguém, bem como o que essa pessoa poderia obter, voltando para o mercado (porque eles estão, ou estarão recebendo ofertas).
- Tenha um plano de marketing para os principais funcionários (novamente, cortesia de Larry King). King acrescentou que quando você se deparar com pessoas talentosas, guarde-as em um arquivo.
- Desenvolver um programa para orientar e treinar funcionários. Programas de treinamento são normalmente associados a grandes empresas. No entanto, as pequenas empresas que implementam um programa de treinamento se tornarão empresas maiores. Você tem duas opções quando se trata de treinamento: interno e externo. O treinamento interno tende a fazer sentido quando você tem funcionários (inclusive você) que podem compartilhar conhecimentos sobre tópicos específicos (por exemplo, de falar aos clientes para ser mais produtivo).
O treinamento externo é feito de várias formas e é uma ótima maneira de expor sua equipe a conhecimentos que não existem na empresa. Essas atividades de treinamento podem vir de sua câmara de comércio local e de outras organizações empresariais (por exemplo, O relatório da empresa de Nova York produziu vários eventos sobre temas como marketing, tecnologia e vendas) para o setor específico. Outro grande recurso para treinamento de nível superior é a American Management Association. Orçamento para esses investimentos e determinar conjuntamente com sua equipe quais os que fazem sentido.
Tendência 2: Maior concorrência para os clientes, com mais adoção e integração do CRM
Situação: Os programas de gerenciamento de contatos, como o ACT, o Goldmine e até o Outlook, estão ao alcance de pequenas empresas há algum tempo. Mas agora programas completos de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), como Microsoft CRM, Maximizer, Salesforce.com e Sage, entre outros, são acessíveis a todos, menos ao menor dos negócios. Além disso, os programas de gerenciamento de contatos aos quais aludi agora são consideravelmente mais robustos.
Combine tudo isso com o fato de que as pequenas empresas como um todo adotaram o CRM e o gerenciamento de contatos, e isso aumenta a concorrência em alguns pontos. Por quê? Seus concorrentes podem ser muito melhores em vender.
O CRM permite centralizar os dados, dando a todas as empresas um resumo das atividades do cliente e do cliente em potencial. Os dados do cliente residem na empresa, não no vendedor. Em segundo lugar, o CRM agrega todas as interações com os clientes, incluindo conversas, e-mails e marketing. Isso permite que as empresas tenham o status de muito mais clientes e prospects do que sem o CRM. Terceiro, o CRM permite que as empresas segmentem facilmente os clientes por setor, onde estão no processo de vendas ou qualquer outra classificação que lhes permita executar rapidamente uma comunicação sob medida, conforme apropriado.
Oportunidade: Invista em um sistema de CRM e certifique-se de entender completamente os recursos relacionados ao seu negócio. Então tire proveito deles. Siga estas três chaves para o sucesso do CRM:
- Contrate um consultor ou revendedor de CRM que realmente entenda seu negócio e seu processo de vendas. Não cometa o mesmo erro que cometi em uma empresa anterior, em que achei que o sistema de CRM poderia ser instalado e implementado por mim e por nosso departamento de TI. Redigimos um investimento de US $ 20.000 em questão de dias e perdemos a credibilidade junto à equipe de vendas. Procure alguém que tenha feito isso com sucesso antes - e peça referências. Para as pequenas empresas, imagine que os serviços de um revendedor de CRM podem ser alcançados entre US $ 1.000 e US $ 10.000 para personalizar o software para seus processos de vendas e setor específicos. Na verdade, um bom revendedor de CRM deve mostrar como você pode aproveitar o sistema de CRM para melhorar seus processos de vendas. Você pode encontrar revendedores, visitando os sites das empresas de software de CRM. Melhor ainda, pergunte aos outros em sua indústria quem eles usam.
- Treine todos os seus funcionários em CRM e treine-os bem. O treinamento deve ser sobre os processos de negócios, não sobre os recursos técnicos do software (é provável que você não use a maioria dos recursos do software). Dependendo do tamanho do seu negócio, o treinamento pode ser feito em apenas 5 horas e até várias semanas. No início, aprender e usar o sistema de CRM pode atrasar um pouco sua equipe de vendas, então tente agendar o treinamento durante um período mais lento.
- Liderar pelo exemplo, integrando e utilizando o sistema de CRM em suas atividades do dia-a-dia. Por exemplo, suas comunicações com os clientes devem ser registradas no sistema. Claro, deixe sua equipe ver você participar do treinamento também. Por fim, certifique-se de que toda a equipe de vendas (mesmo as superestrelas) esteja usando sistematicamente o sistema.
(Vá aqui para ler a parte dois deste artigo.)
