Agora eu não sou republicano nem democrata, e não moro em Massachusetts. No entanto, parece que não importa quem somos ou onde vivemos, aqueles de nós nos Estados Unidos estavam assistindo a eleição especial do Senado em 19 de janeiro de 2010. Eu sei que estava assistindo e aprendendo.
Para mim, existem algumas lições de vendas que podem ser aprendidas com a experiência.
1. Não tome seus clientes atuais como garantidos
Isso é realmente vendas 101. Seus clientes atuais são sua melhor fonte de receita. Se você não está visitando com eles, sua concorrência é. É extremamente importante para um vendedor (a.k.a. candidato) garantir que ele esteja visitando seus clientes atuais.
Lembre-se, seus clientes atuais querem saber que você valoriza seus negócios. Eles não querem sentir que você mudou para pastos mais verdes agora que capturou seus negócios. Martha Coakley achava que ela estava segura com seus clientes atuais (assim como os democratas), então ela não ficou na frente deles o suficiente.
2. Ouça e responda
Uau! Aqui está uma lição enorme para aprender. Por que os eleitores em Massachusetts votaram em Scott Brown em vez de em Martha Coakley? Porque os eleitores sentiram que Martha - possivelmente como representante do Partido Democrata - estava tentando "vender" algo que eles não queriam. Ela não estava ouvindo. Muitos de seus clientes atuais (a.k.a. eleitores) a deixaram e foram para a competição (como candidato republicano) porque ela não estava vendendo o que eles queriam. Ela estava vendendo o que ELA queria vendê-los. Nunca é uma boa ideia.
Lembre-se de que seus clientes em potencial querem comprar o que querem comprar, não necessariamente o que você deseja vender. Então, ouça e responda ao que eles dizem. Não pense que você conhece melhor do que seu cliente em potencial o que ele precisa.
De acordo com um artigo do Washington Post de 23 de janeiro de 2010, “quase dois terços dos eleitores de Brown disseram que seu voto tinha a intenção, pelo menos em parte, de expressar oposição à agenda democrata em Washington,…
3. Lealdade é conquistada
Ninguém lhe deve negócios (votos a.k.). Você tem que ganhar negócios todos os dias e todos os dias; não apenas de prospects, mas de clientes atuais. Parecia que Martha Coakley achava que ela tinha a lealdade dos eleitores democratas simplesmente porque eles estavam todos no mesmo clube juntos. Mas não é assim que funciona nas vendas. Simplesmente ser um membro de um grupo - networking, câmara, associação comercial - não é uma razão para as pessoas fazerem negócios com você.
Lembre-se, as pessoas fazem negócios com pessoas que conhecem, gostam e confiam. Ninguém vai confiar em você até você se comportar de uma maneira que mereça essa confiança. A lealdade é uma manifestação de confiança e consistência. Depois de ganhar a confiança de um cliente, você precisa continue a entregar para ganhar a lealdade desse cliente.
No geral, quando olhamos para o que aconteceu em Massachusetts, vemos um fornecedor (a.k.a. candidato) levar seus clientes e sua base de clientes em potencial como garantidos. Quantas vezes, antes da eleição, ouvimos que Martha não estava visitando os consumidores (por exemplo, constituintes)? Ela não os escutava, parecia pensar que ela e sua empresa (também conhecida como a parte Democrata) sabiam melhor do que seus clientes em relação ao que eles precisavam e desejavam, e esperavam lealdade sem ganhá-los.
Em contraste, tínhamos um vendedor (também conhecido como Scott Brown) que visitava o maior número possível de clientes em potencial e os ouvia. Então ele respondeu ao que eles tinham a dizer. Parece que ele já tinha entrado em seu descontentamento com seu fornecedor atual (como o partido Democrata), então quando ele falou, ele estava em sintonia. Esse comportamento ajudou-o a ganhar a oportunidade de obter o negócio (também ser eleito). Agora ele terá que seguir com o que ele disse que faria - que é o que os prospectos disseram que queriam. Se ele fizer isso, ele ganhará sua lealdade e eles continuarão a fazer negócios com ele (também o reelegem).
À medida que continuamos a definir esse evento como um cenário de vendas, o fornecedor atual não deve se surpreender quando seus clientes o abandonarem. Portanto, aprenda as lições e certifique-se de estar visitando regularmente seus clientes atuais, ouvindo suas necessidades - e respondendo a essas necessidades. Essa estratégia ajudará você a continuar conquistando a lealdade de seus clientes e ajudará a conquistar mais clientes ao longo do tempo.
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