Qual é o primeiro passo no processo de vendas?

Uma venda só pode ser feita quando o vendedor tiver a atenção do potencial comprador.

Seu professor de negócios vinha regularmente fazendo uma conta no hospital fazendo dezenas de apresentações de vendas. Eu conhecia o tomador de decisões, uma enfermeira, há anos. Ela me perguntou: "Você tem um calibre 26?"

Eu olhei para ela. Minha pequena empresa era a única empresa no mercado que fazia isso. E eu disse a ela isso dezenas de vezes em dezenas de argumentos de vendas.

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Ela estava prestando pouca atenção em mim e eu não pude começar a contar a história como o comerciante de pequenas empresas, Sujan Patel, nos lembra. Eu era pouco mais que um visitante profissional. Todos os esforços e orçamento de marketing da minha empresa e meu gênio pessoal de vendas foram poeira no redemoinho que era sua Unidade de Cuidados Intensivos. Minha brilhante mala direta de quatro cores não chamou atenção; ela não me ouviu.

Eu estava vendendo as Boas Novas de pequenos cateteres para terapia intravenosa, mas ninguém tinha ouvidos para ouvir. Ninguém estava comprando minha cópia.

Literatura recente e estudos confirmam a compreensão antiga. Em uma edição de 1898 da Printers’Ink, um escritor observou:“ A missão de um anúncio é vender mercadorias. Para fazer isso, deve atrair a atenção … ”(Wikipedia 2015)

Mais tarde, em 2 de junho de 1921, a publicação de Printers’Ink, formadora de vendas C. P. Russell, escreveu Como escrever uma carta de vendas. Ele disse que a venda poderia ser melhor feita depois que o vendedor primeiro ganhou a atenção do cliente, depois interesse, desejo e ação. Esta fórmula popular fez o seu caminho em inúmeros livros de marketing modernos sob a sigla AIDA. (Wikipedia 2015 citando Russell 1921)

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O gerenciamento do processo de vendas é bem-sucedido quando um acordo é feito, a venda é fechada e a conta é aberta. Representantes de vendas como Gerentes de Contas são os melhores comunicadores: eles atingem as metas da organização com o suporte ativo dos clientes da empresa. Eles chamam atenção.

Esses pequenos empresários e gerentes de vendas, como todos os líderes, são notados. As pessoas ouvem.

Seu professor de negócios, quando adolescente, já vendeu aspiradores de porta a porta. Eu estava atuando como Rainmaker, onde realizei todas as ações de marketing e vendas. Estudei com um instrutor de vendas experiente, George, cujo sobrenome está perdido há décadas.

Ele incentivou um método simples para chamar a atenção do cliente em potencial e provocar alguma ação com - literalmente - um discurso de vendas. Ele jogou um anexo, geralmente um bico leve, no cliente. Agora, foi um lance de arco suave e alto, lançado depois que George chamou a atenção dele. O assalto do arremessador de beisebol e a analogia da bateria sempre chamaram a atenção do comprador. E quando o cliente em potencial tinha feito a captura, era mais fácil para ele ver e sentir os recursos do produto para - o mais importante - ouvir e entender os benefícios do cliente.

Minha enfermeira tomadora de decisões foi distraída por um monitor sonoro. Mas eu respondi sua pergunta: "Sim, nós temos o calibre 26." Minhas mãos estavam cheias. Eu desajeitadamente puxei uma amostra de produto da minha bolsa e perguntei: "Você pode abrir isso para mim?"

Ela não largou a bola.

Eu tive sua atenção ativa; ela finalmente ouviu a mensagem e o acordo foi feito.

Passos Foto via Shutterstock