Você fez sua cota de vendas este mês? Se não, você culpou a queda em uma economia lenta? Se sim, então você não percebe que o verdadeiro motivo do fracasso é você.
Então afirma Dave Lakhani em seu último livro, Como vender quando ninguém está comprando.
Agora, qualquer um que se lembre do discurso de Blake, o personagem hiperagressivo e sempre agressivo de Alec Baldwin no filme Glengarry Glen Ross, pode achar que culpar a equipe de vendas é uma ideia refinada. No entanto, Lakhani renova de forma vibrante a reivindicação (com um pouco menos de intimidação, é claro!). Ele fornece conselhos sólidos e acionáveis. Ele explica sempre que está falando com outros vendedores que eles devem “fazer o que for preciso”, mas ele oferece as ferramentas que ajudam a tornar o “fazer” possível. Essas ferramentas são apresentadas à la carte, resolvendo a questão da mãe de questões típicas de negócios: “como uma empresa ganha mais vendas?”.
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Ao longo do livro, Lakhani sempre garante que seguir suas sugestões separará a equipe de vendas profissionais criativas daquelas que apenas seguem uma lista de chamados frios. As ofertas de Lakhani não sobrecarregam os leitores com a sensação de “você deve seguir a estratégia XYZ ou vai encarar a desgraça!”. O livro simplesmente fornece bons exemplos para o leitor usar.
E os exemplos vêm rapidamente, um após o outro bem organizado. Lakhani dá um processo de vendas nas páginas de abertura, 7 dias para vender com sucesso quando ninguém está comprando. Isso energiza leads e mostra o acompanhamento adequado para leads mais antigos. Ele apresenta o exemplo básico de oferecer café e discussão para uma liderança. Ele explica sem nunca insultar a inteligência do leitor. A compra é uma grande venda a la carte, de fato.
Busters slump inspirar equipes de vendas para derrubar a queda
Comprando é salpicada com alguns segmentos curtos chamados Slump Busters. Em cada Lakhani, entrevista um gerente de negócios que não está familiarizado com os olhos do público. Na maioria dos livros, comentários adicionais de alguém além do autor provavelmente são mais bem servidos de nomes mais conhecidos do público mainstream para despertar o interesse do leitor. Mas neste livro os entrevistados fornecem perspectivas pessoais reveladoras e insights de negócios utilizáveis para a maioria dos cenários.
Uma citação favorita é do entrevistado Scott Marker, que descreve os benefícios do treinamento de vendas. “Há um ditado nas artes marciais que 'quanto mais você sangra no dojo, menos você sangra na rua'. O que isso significa para um vendedor é, quanto mais tempo você investe em treinar, mais sucesso você tem quando você competir no mercado. ”Comentários como este podem ser informativos e inspiradores.
Os autores contribuintes oferecem segmentos de ensaio adicionais para o final do livro, mas os comentários adicionais parecem um pouco fora de lugar, em vez de aprimorar os insights de Lakhani. Um segmento imobiliário pode ser melhor servido em um livro dedicado sobre imóveis, enquanto um segmento no Facebook tem sugestões muito familiares. Uma boa opção é a sessão de treinamento de mídia social de bônus oferecida em cada compra de livro.
Introdução bem organizada em ferramentas on-line
Lakhani aprimora seu material oferecendo fontes on-line adicionais. Os sites mencionados são algumas das ferramentas de mídia social padrão “visto-antes”, como Twitter e LinkedIn. Mas ele também menciona outros sites que são específicos para o assunto, seja o gerenciamento do tempo ou ações de follow-up. Os leitores obtêm novas ferramentas on-line de maneira organizada, o que torna as sugestões mais memoráveis, atualizadas em uma era de sugestões em cada tweet.
No geral eu encontrei Como vender quando ninguém está comprando (site do livro aqui) um recurso útil para qualquer empresa que busca práticas de vendas melhores. Proprietários de pequenas empresas que gostam de seus produtos ou serviços, mas não sabem nada sobre vendas, podem realmente se beneficiar mais dos exemplos de Lakhani e encontrarão no livro um começo satisfatório para entender as técnicas de vendas.
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