As vendas são um componente essencial da vida de um empreendedor. Sem poder vender de forma eficaz, não é possível conquistar clientes.
Ser capaz de vender de maneira eficaz significa saber como fazer com que seus clientes potenciais baixem a guarda. Você deve fazer com que seus clientes se sintam à vontade com você. As pessoas compram daqueles que conhecem, gostam e confiam.
O problema
Quantas vezes você lançou um cliente que estava completamente desinteressado no que você estava dizendo? Todos nós estivemos lá e não é divertido.
$config[code] not foundÀs vezes, parece que você está lançando seu produto em uma parede de tijolos. Por algum motivo, seus clientes em potencial não respondem ao que você tem a oferecer.
Por que isso acontece
Essa é uma situação que muitos empreendedores enfrentam. Especialmente aqueles que não têm experiência em vendas. Se você não tem muita experiência na arte de mover outras pessoas, pode ser particularmente difícil lidar com elas.
Como muitos empreendedores não conseguiram aprender como fazer com que as perspectivas se sintam confortáveis, eles acabam dando passos de vendas ineficazes. O prospecto está com a guarda levantada, o que torna quase impossível romper.
É como tentar perfurar um colete de Kevlar com um palito de dente. Em última análise, a maioria das chamadas de vendas termina com a perspectiva de se recusar a comprar.
Muitas pessoas cometem o erro de pensar que um discurso de vendas genial é tudo o que é preciso para conseguir uma perspectiva de compra. Se você criar um caso lógico e racional para o seu produto ou serviço, deve ser fácil conseguir alguém para comprar de você, certo?
Errado. Completamente errado.
Não funciona assim.
O problema é que as pessoas não querem se sentar e ouvir um discurso de vendas de alguém que mal conhecem. Eles querem fazer negócios com alguém que realmente deseja ajudá-los a resolver um problema.
Quando você mostra que está genuinamente interessado em sua situação, sua perspectiva reduzirá suas defesas e o deixará entrar. É muito mais fácil do que tentar conquistar suas boas graças com arrogantes discursos de vendas. Abaixo estão dicas para que seus clientes se sintam confortáveis.
1. Construa o Rapport
Não tenha tanta pressa para lançar seu produto. Você não precisa se apressar em falar sobre seu produto ou serviço. Nas palavras de Elvis Presley, “apenas os tolos correm”.
Sim, eu acabei de inserir uma referência de Elvis em um post sobre vendas. E estou orgulhoso disso.
Se você quer que sua perspectiva esteja aberta ao que você diz, deixe que ela conheça melhor você. Conheça-os melhor. Tenha uma conversa. Deixe seu cabelo para baixo.
Quanto mais você conversar com sua perspectiva, mais profunda será a conexão que você construirá. Você ficará feliz em fazer isso mais tarde, quando for a hora de lançar seu produto. Isso ocorre porque sua perspectiva terá crescido para gostar e confiar em você.
Encontre algumas áreas de semelhança. Eles podem desfrutar do mesmo tipo de comida que você. Talvez eles assistam aos mesmos filmes. Talvez você tenha hobbies em comum. Encontre as áreas onde você é semelhante e use-as!
2. Use a técnica de espelhamento
A técnica de espelhamento é um dispositivo psicológico maravilhoso que você pode usar para se tornar mais compreensível com sua perspectiva. Funciona porque as pessoas tendem a se relacionar mais com pessoas que são mais parecidas com elas. É por isso que o espelhamento é tão importante.
Se você estiver em uma interação face a face, adote a mesma postura de seu cliente em potencial. Quando eles mudarem de postura, mude sua postura também.
Aviso: não seja tão óbvio sobre isso. Você não precisa imitá-los 100%. Se eles mudarem de postura, espere de 10 a 20 segundos antes de adotar a postura. Precisa parecer natural. Isso ajudará a tornar seus clientes em potencial confortáveis e colocá-los à vontade.
Se a interação ocorrer por telefone, você ainda poderá usar a técnica de espelhamento. Preste atenção em como eles falam. Eles falam em um ritmo lento e deliberado? Ou eles têm uma entrega rápida? Certifique-se de combinar seus padrões de fala.
Se houver certas frases que usam repetidamente, use-o algumas vezes. Contanto que você não exagere, usando as próprias frases do cliente em potencial, ele mostrará que você está prestando atenção ao que ele está dizendo. As perspectivas adoram isso e é uma ótima maneira de superar suas defesas.
3. Sorria Freqüentemente
Sorrir é cientificamente comprovado para fazer você parecer mais confiável aos olhos das pessoas com quem você interage. É uma maneira fácil de deixar seus clientes em potencial confortáveis e levá-los a relaxar.
Sorrir comunica amizade. Isso é o que você quer.
Quando você sorri, você ilumina a interação. O cliente em potencial verá você como mais acessível do que se você estivesse com a testa franzida o tempo todo.
Assim como o espelhamento, isso também deve ser feito, mesmo se você estiver no telefone. As pessoas podem ouvir seu sorriso. Não, eles podem. Eu prometo. Não acredita em mim? Veja isso.
4. Pegue-os para conversar
No livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, Dale Carnegie destaca o fato de que ganhar influência exige que mostremos um interesse genuíno pela outra pessoa. É por isso que entrar em um discurso de vendas é um erro tão desastroso.
Quando você está tão ansioso para falar sobre o quanto sua empresa é incrível, você envia a mensagem de que realmente não se importa com sua perspectiva ou com a situação dela. Carnegie argumenta que a melhor coisa a fazer é encorajar sua perspectiva a fazer a maior parte da conversa.
Em vez de falar de si mesmo, deixe-os falar sobre si mesmos. Isso é feito da melhor maneira, fazendo boas perguntas. Você quer fazer perguntas que são projetadas para obter o máximo de informações possível.
Isso tem dois benefícios:
- Quanto mais a sua perspectiva fala com você, mais eles vão começar a confiar em você. Eles vão apreciar o fato de você estar tão interessado neles.
- Encorajar sua perspectiva a falar com você ajudará você a entender melhor como você pode resolver seus problemas.
Obtenha sua perspectiva para falar e você ganhará sua confiança.
5. Ouça atentamente
Se for uma boa ideia incentivar seu cliente em potencial a fazer a maior parte da conversa, é lógico que você esteja preparado para ouvir. Quando você está fazendo perguntas, é importante entender e reter o máximo de informações possível.
Este não é o momento para interpor sua opinião. Mesmo que seja tentador, você não deve usar esse tempo para começar a jogar.
A única ocasião de falar é quando você está esclarecendo o que sua perspectiva está dizendo. O objetivo é entender a situação do seu cliente em potencial o máximo possível. Você quer saber seus pontos de dor e seus objetivos.
Certifique-se de que você não está ouvindo para responder. Você deveria estar ouvindo para entender.
6. Quando você fala, fale sobre eles
Quando é hora de você falar, você deve falar em termos dos interesses do cliente em potencial, não do seu. Como disse Benjamin Disraeli: “Converse com um homem sobre si mesmo e ele ouvirá por horas”.
Você quer que sua perspectiva seja aberta para o que você está dizendo. Você quer que eles estejam abertos para aceitar sua oferta. A única maneira viável de fazer isso é não falar de si mesmo. Sim, eu sei que sua empresa é incrível e que você é incrivelmente brilhante. Mas sua perspectiva não se importa.
Sua perspectiva só se preocupa com o que sua empresa pode fazer por eles. Pense nisso. Você beberia Red Bull se odiasse o sabor e não lhe desse energia? Você estaria tão apaixonado pela empresa que compraria o produto mesmo que não goste ou precise dele?
Claro que não. E sua perspectiva se sente da mesma maneira.
Fale com eles sobre seus problemas e o que você pode fazer para solucioná-los. Mostre a eles que você entende a situação deles e que deseja fornecer uma solução. É disso que eles querem ouvir falar.
7. Mantenha o resultado em mente
Compreender os problemas do seu cliente é apenas uma peça do quebra-cabeça. Quando você começar a lançar seu produto, você deve começar com o fim em mente.
Qual é a sua perspectiva tentando alcançar? O que os impede de chegar lá? Como sua empresa pode ajudar?
O que você quer fazer é pintar uma imagem de onde seu produto irá levá-los. O resultado final deve ser sua perspectiva tendo seu problema resolvido.
Lembre-se, você precisa vender soluções, não produtos. Diga-lhes o resultado final que seu produto fornecerá para eles. Então você pode dizer a eles como o produto os levará até lá. Comece com o objetivo em mente e seu cliente prestará atenção ao que você está dizendo.
8. Use Humor
O humor é uma maneira maravilhosa de fazer com que as pessoas se sintam à vontade e façam as pessoas relaxarem e baixarem a guarda. O humor é uma técnica poderosa de desarmamento que tornará sua interação de vendas muito mais agradável.
Quando você faz a sua perspectiva rir, isso a deixa de bom humor. Isso é o que você quer. Quando você é a fonte de seu humor elevado, eles terão uma impressão mais favorável de você.
Além disso, o humor pode difundir qualquer tensão presente na conversa. É uma ótima maneira de quebrar o gelo.
Eu sei o que você está pensando. Você está pensando "Eu não sou engraçado!"
Não importa. Você não precisa ser Jim Gaffigan para fazer sua perspectiva rir. Há muitas maneiras de aprender a ser engraçado.
Uma maneira de fazer sua perspectiva rir é tirar sarro de si mesmo. Todo mundo adora humor auto-depreciativo. Encontre coisas sobre você que são engraçadas. Tire sarro de suas fraquezas.
Conte uma história engraçada sobre algo que aconteceu no início da sua semana. Você não precisa pensar demais nisso. Você não precisa deles rolando no chão rindo. Se você conseguir que eles dêem uma risada ou façam um sorriso, vocês estão indo bem.
9. Seja vulnerável
Você quer uma maneira infalível de desligar completamente sua perspectiva? Aja como se você soubesse tudo. Finja que sua empresa pode resolver todos os problemas que uma perspectiva tem.
Se você deseja que sua perspectiva reduza sua guarda, no entanto, você não pode fazer isso. Não há problema em admitir que você não sabe tudo. Seu cliente em potencial não espera que você tenha todas as respostas e, provavelmente, você não precisa ter todas as respostas para resolver os problemas delas.
Não há problema em dizer que "podemos não ser capazes de ajudá-lo com esse problema, mas podemos ajudá-lo com o outro problema que você mencionou". Desde que haja uma maneira de proporcionar um benefício distinto à sua perspectiva, você poderá para levá-los a ouvir você.
10. Use seu nome
Quer receber a atenção do seu cliente em potencial? Diga o nome deles. Frequentemente.
Um dos sons mais agradáveis que uma pessoa pode ouvir é o seu próprio nome. Usar o nome do seu possível cliente quando você estiver falando com ele fará com que ele se concentre no que você está dizendo.
Isso é especialmente eficaz se você sentir que está perdendo. Se você acha que a mente de seu cliente em potencial está começando a se desviar, traga-o de volta à conversa dizendo o nome dele.
11. Lembre-os de que eles têm o poder
Essa técnica é contra-intuitiva, mas funciona. Uma das coisas mais persuasivas que você pode fazer durante uma interação de vendas é lembrar sua perspectiva de que eles podem dizer "não".
Lembrá-los de que eles têm o poder de ir embora na verdade os torna mais propensos a comprar de você.
Por quê?
Porque as pessoas instantaneamente ficam mais relaxadas quando percebem que estão no controle da situação. Se você quiser que sua perspectiva diminua a guarda, mostre a eles que você entende que eles não ter comprar de você. Fazer isso os deixa mais abertos para ouvir o que você tem a dizer.
Na verdade, faz sentido se você pensar sobre isso. Se alguém está tentando vender algo para você, e eles começam lembrando que você tem o poder de escolher, isso não faria você se sentir mais relaxado com relação à interação?
Se você tem o poder de repassar a oferta, qual é o dano em ouvir a outra pessoa? Se você ouvir o discurso deles e decidir que não é para você, não será difícil dizer não, certo? Exatamente.
Se você quiser que sua perspectiva diminua a guarda, lembre-os de que eles são os que têm o poder de escolher. Em seguida, convença-os a dizer "sim".
12. Aja como um guia, não como um vendedor
Lembra quando eu falei sobre ser muito agressivo mais cedo? Se você está preocupado em chegar muito forte, essa técnica ajudará você a evitar isso.
Ao falar com seu cliente em potencial, você deve procurar oportunidades para agregar valor além do seu produto ou serviço. Muitas vezes, os empreendedores obtêm visão de túnel quando lidam com sua perspectiva. Eles só procuram oportunidades para vender seu produto.
O que você deve procurar são oportunidades para facilitar a vida de seu cliente em potencial.
Se você está criando um negócio, é provável que você tenha muito conhecimento do setor para usar para tornar seu cliente mais inteligente. Isso é imensamente importante.
Por quê?
Porque usar sua experiência para beneficiar sua perspectiva permitirá que você se posicione como um recurso confiável em suas mentes. Isso é exatamente o que você quer.
Quando você se posiciona como um recurso, você se diferencia da concorrência. Você constrói a confiança com sua perspectiva. Sua perspectiva irá apreciar o fato de que você está lá para ajudá-los sem ter uma agenda.
Em vez de pressioná-los a comprar de você, você está mostrando a eles que realmente se importa com o sucesso deles. Esta é a mensagem que você deseja enviar se o seu objetivo é fazer com que baixem a guarda.
13. Tenha uma mensagem coerente que beneficie o cliente em potencial
Sempre que você estiver lidando com um cliente em potencial, deverá receber uma mensagem geral que deseja transmitir a ele. É aqui que entra a marca.
Ter uma marca forte ajudará você a fazer com que seu cliente diminua suas defesas. Isso ajuda você a se destacar da concorrência.
Um componente importante da construção de uma marca forte é o propósito. Em vez de se concentrar na sua perspectiva de marca única, você deve se concentrar em sua perspectiva de marca única.
Isso significa que você deve definir o que sua marca acredita e o que ela representa. Qual é a mudança que você está tentando criar com sua empresa? Qual é o impacto real que você quer fazer?
O objetivo da sua marca precisa aparecer em suas interações de vendas. Não diga apenas ao seu cliente em potencial sobre o que você vende. Explique a eles porque você vende. Deixe-os ver seu lado humano.
As pessoas querem poder se relacionar com marcas. Eles querem sentir que estão participando de algo maior que eles mesmos. Antes de dizer ao seu cliente o que você vende, diga-lhe o que você representa.
Conclusão
Fazer com que uma perspectiva se torne um cliente é o objetivo final de suas interações de vendas. É a razão pela qual você está falando com eles em primeiro lugar. No entanto, é extremamente importante lembrar que sua perspectiva é uma pessoa, não um salário.
Sua perspectiva é uma pessoa que tem medos, objetivos e uma personalidade. Ignorar esse fato vai matar seus esforços de persuasão.
Como a maioria das pessoas desconfia de ser vendida, você precisa fazer com que seus possíveis clientes se sintam à vontade. Isso significa que você precisa mostrar a eles que é diferente da concorrência. Você precisa mostrar a eles que você não está apenas lá para vender um produto ou serviço, mas sim ajudá-los a alcançar seus objetivos.
Se você quer ser um melhor influenciador, aprenda a superar as defesas do seu cliente em potencial. Depois de fazer isso, você ganhará mais clientes.
Venda de fotos via Shutterstock
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