A relação entre vendas e marketing sempre foi ruim. Afinal de contas, ambas as equipes compartilham o mesmo objetivo final, o que está gerando receita. O problema é que eles usam diferentes parâmetros para medir seu sucesso ao longo do caminho. As vendas têm cotas específicas para negócios fechados e dólares ganhos. Os profissionais de marketing, por outro lado, usam medidas como impressões, cliques e leads.
Como resultado, sempre foi difícil coordenar os esforços entre vendas e marketing. E pode ser ainda mais difícil conectar os pontos entre os esforços de marketing e os resultados de vendas. Nos últimos anos, porém, as soluções de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) mudaram tudo, combinando ferramentas de vendas e marketing em uma única plataforma. Um CRM permite que todos acessem e usem informações completas sobre o cliente em um só lugar. Agora, vendas e marketing têm uma visão compartilhada de quem está envolvido com um cliente, como ele fez isso, como os clientes responderam, onde estão no funil e muito mais.
$config[code] not foundPara empresas de pequeno e médio porte, o CRM tem sido um benefício especialmente grande, porque lhes dá a mesma tecnologia de empresas maiores. E agora, os B2Bs estão no meio de três mudanças drásticas que tornaram o CRM mais indispensável do que nunca para fechar a lacuna entre vendas e marketing.
Os clientes estão se engajando mais tarde
A primeira mudança tem a ver com seus clientes. Um cliente B2B típico é 57% no processo de compra antes de se envolver diretamente com um fornecedor. Isso porque os clientes de hoje não querem falar com seus representantes de vendas até que eles tenham se informado sobre você, seu produto e seus concorrentes. Eles fazem isso através de extensa pesquisa on-line e conversando com seus colegas pessoalmente e via mídia social.
Ao iniciar sua pesquisa sem você, os clientes encurtaram o ciclo de vendas e borraram a linha entre vendas e marketing. Isso torna mais difícil saber onde e quando se envolver com os clientes e quem deve se envolver. Um bom CRM ajudará você a tomar essas decisões, dando visibilidade sobre quais ações os clientes em potencial estão realizando, qual é o contexto dessas ações e qual é sua melhor resposta.
Por exemplo, se o seu CRM mostra um lead acessado por um vídeo educativo através do seu feed do Twitter, o marketing pode seguir com um e-mail oferecendo um white paper. Por outro lado, se um lead clica do site da empresa para um teste, as vendas sabem que precisam entrar rapidamente para obter a melhor chance em uma oportunidade quente.
Marketing baseado em conta está provando seu potencial
A próxima grande mudança para o marketing B2B está relacionada à estratégia. Os clientes de hoje não apenas são mais instruídos sobre os produtos que estão visualizando, mas também têm mais opções para escolher. Como resultado, eles esperam que seus materiais de marketing ofereçam algo que não encontrarão em nenhum outro lugar.
Os profissionais de marketing não podem atender a essas altas expectativas lançando uma rede ampla, por isso estamos vendo uma mudança significativa em direção ao marketing baseado em conta (ABM). A ABM usa um marketing altamente personalizado para se concentrar intensamente em menos grandes ganhos do que em muitos menores. E os resultados são difíceis de discutir. Quase 85% dos profissionais de marketing que medem o ROI dizem que a ABM oferece retornos mais altos do que qualquer outra abordagem de marketing.
O CRM desempenha um papel fundamental na ABM porque permite que as vendas e o marketing colaborem estreitamente na criação de experiências perfeitas com o cliente, que são a chave para torná-lo bem-sucedido. Trabalhar no mesmo sistema com as mesmas informações torna mais fácil identificar as contas mais valiosas, concentrar-se nos tomadores de decisão certos e orquestrar as campanhas personalizadas mais eficazes.
O terceiro avanço convincente para o B2B é um avanço tecnológico que torna o CRM e o ABM ainda mais poderosos.
AI é enorme para automação
Engajar-se de forma eficaz com os atuais clientes digitais, sociais e móveis de hoje em dia é uma tarefa difícil para qualquer equipe de vendas ou marketing. E é especialmente desafiador para pequenas e médias empresas com recursos limitados. Um bom CRM já ganha seu sustento, liberando-o das tarefas rotineiras e automatizando os principais processos que suportam a jornada do cliente. Mas agora, a inteligência artificial está levando a automação para um lugar com o qual os profissionais de vendas e marketing só sonhavam há alguns anos.
Com a IA, o CRM pode orientar as equipes de vendas e marketing passo a passo durante todo o ciclo de vida de um acordo. Tudo se resume a fornecer o conteúdo certo para a pessoa certa, no momento certo e no canal certo. Ele começa determinando quais contas têm o maior potencial para serem clientes valiosos. Em seguida, ele seleciona quais leads dentro de uma conta valem mais a pena perseguir. Ele pode prever qual canal provavelmente solicitará uma resposta e qual ação um lead provavelmente terá em seguida e, depois, recomendará a melhor forma de envolvimento para capitalizar. Ele pode dizer se o marketing ou as vendas devem dar o próximo passo, e até mesmo qual conteúdo eles devem compartilhar com o líder para conduzi-los com mais eficácia em direção a um acordo.
Smart SMBs aprenderam que a maneira mais rápida e fácil de adaptar novas tecnologias e estratégias, como AI e ABM, é escolher um CRM que as integre automaticamente aos processos de negócios existentes. Com cada melhoria que surge, o CRM torna-se mais poderoso e fecha a lacuna entre vendas e marketing. Relacionamentos mais estreitos entre vendas e marketing levam a relacionamentos mais fortes com seus clientes - e tudo começa com o CRM correto.
Conceito de CRM Foto via Shutterstock
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