Qual é a diferença entre os empresários confiantes que lideram empresas em crescimento e proprietários que não conseguem sair do modo de sobrevivência? Tudo se resume a isso: todas as empresas de sucesso têm uma estratégia de marketing clara que torna tudo mais eficaz.
Infelizmente, muitos ocupados pequenos empresários ficam tão envolvidos na execução do marketing diário tático como construir um site, enviar e-mail, twittar, anunciar, otimizar uma página de destino, blogar e assim por diante, que não estão dedicando tempo para trabalhar nas decisões. Isso vai melhorar o desempenho de suas táticas.
$config[code] not foundEstratégia é simplesmente a decisão que você precisa tomar para que suas táticas funcionem melhor. Sua estratégia de marketing é a base para criar conscientização, gerar interesse, fechar novas vendas e continuar o envolvimento do cliente. Sua estratégia de marketing orienta a cultura da sua empresa, sua combinação de produtos e serviços e seus preços.
Há muitas coisas a considerar ao elaborar uma estratégia bem-sucedida, mas há cinco decisões importantes que, ao longo dos anos, ajudaram centenas de proprietários de pequenas empresas a aumentar suas vendas e criar sanidade em seus negócios.
As 5 chaves da estratégia de marketing
- Quem é seu cliente-alvo estreitamente definido?
- Em qual categoria sua empresa existe?
- Qual é o seu benefício único?
- Quem é sua verdadeira concorrência?
- Como você está claramente diferente de seus concorrentes?
Para fazer suas táticas funcionarem melhor, para expandir seus negócios e trazer sanidade para seu mundo, você tem que decidir sobre a resposta única e simples para cada uma dessas questões e se comprometer a não mudá-las por um ano ou dois.
Isso é foco. E o foco é quase sempre a diferença entre um negócio que cresce de forma lucrativa e um que nunca parece ganhar nenhum impulso. Você pode continuar a esperar que “da próxima vez que o email funcionar melhor” ou desenvolva um foco claro e uma estratégia realista.
Quem é seu cliente-alvo?
A primeira decisão em qualquer estratégia de marketing é definir seu cliente alvo. “Quem você serve?” Sempre precisa ser respondido claramente antes que você possa executar qualquer tática efetivamente. Isso significa que você tem que dizer "não" a outros clientes em potencial que podem comprar de você, mas que são claramente inadequados para o seu foco limitado. Isso leva tempo para desenvolver a disciplina, mas você não pode fazer marketing eficaz sem ela.
Concentrar-se em um alvo bem definido pode deixá-lo desconfortável no início, mas mantenha o rumo e siga em frente. Um contador meu amigo mudou seu negócio de "fazer impostos para qualquer um em Phoenix" para "um CPA que faz impostos e investimentos apenas para os médicos" - seus melhores clientes que têm necessidades especiais. Ele fez essa mudança ao longo de um período de dois anos e triplicou seu negócio, estreitou suas ofertas de serviços e fortaleceu seu discurso.
Se você está gastando tempo e dinheiro em marketing, mas seus esforços não estão gerando vendas suficientes, o problema é quase sempre que você não estreitou sua definição de mercado-alvo o suficiente para ser eficaz. Quanto mais restrito você definir seu mercado para que você possa se concentrar naqueles que você pode atender melhor e aqueles que podem atendê-lo melhor, mais eficaz será o seu negócio inteiro.
Qual é a sua categoria?
Sua categoria é simplesmente uma breve descrição do tipo de negócio em que você está. Que poucas palavras alguém diria para descrever sua empresa? A Starbucks é “café de alta qualidade” Chipotle é “burritos mexicanos frescos”. O negócio de impostos da minha amiga é simplesmente “contabilidade fiscal para médicos em Phoenix”.
A maioria dos proprietários de empresas não consegue resistir a complicar demais as descrições de suas empresas. Isso deixa as pessoas inseguras sobre o que você realmente faz, o que enfraquece sua eficácia no marketing. Veja uma regra simples: se alguém não conseguir se lembrar claramente da descrição de sua categoria um mês depois de conhecê-la, ela nunca ficou clara sobre o que você faz em primeiro lugar.
Definir claramente sua categoria ajuda a ampliar seus esforços de marketing e vendas. Pense no que seria necessário para ser o melhor - o líder - na sua categoria. Você não é o líder? Em seguida, restrinja sua definição de categoria (ou seu foco de mercado-alvo) até que você seja o líder. Um laser focalizado pode derreter o aço à distância, mas a mesma luz sem direção não tem efeito. Seja como um laser em seu foco.
Qual é o seu benefício exclusivo?
Seu benefício exclusivo deve destacar as duas principais coisas que seu produto ou serviço realmente oferece (benefícios) que seu cliente-alvo realmente deseja, e não uma longa lista de todas as coisas que seu produto faz (características).
Na Infusionsoft, sabemos que nossos clientes não querem apenas nosso software: eles querem aumentar as vendas e economizar tempo. Não descrevemos tudo que nosso software faz ou centenas de benefícios, mantemos nosso foco nesses três principais benefícios em tudo o que fazemos. E quanto mais simples descrevermos, melhor o nosso marketing funciona.
Quem é sua competição?
Quando alguém procura comprar uma solução para um problema, ela rapidamente entenderá as alternativas para comparar com sua concorrência. No entanto, a maioria dos empreendedores não definiu especificamente quem é a concorrência real e não foca suas mensagens para criar uma diferenciação clara para seus compradores. Isso frustra o processo de decisão de compra e enfraquece seus esforços de marketing.
Você precisa estar claro em sua mente sobre qual é a sua maior competição. Se você é um contador, a concorrência é realmente os outros contadores da cidade? Outros CPAs ou planejadores financeiros? Software fiscal DIY? Fazendo impostos manualmente? Cadeias de contabilidade fiscal nacional? Cada tipo de concorrente criaria comparações diferentes, portanto, você precisa restringi-lo a um ou dois tipos principais de concorrentes.
Por que você é diferente e melhor para o seu cliente-alvo?
Depois de definir sua concorrência, faça uma lista de todas as coisas que você faz de maneira diferente e melhor. Em seguida, classifique cada um deles pela importância desses fatores para o seu cliente-alvo. Escolha um ou dois primeiros e coloque-os na sua página inicial e inclua-os no seu campo de elevador.
Não complique isso. As pessoas só querem saber uma ou duas coisas para mudar sua decisão. É mais barato? Você tem entrega mais rápida? Melhor atendimento personalizado? Você é o único contador que atende exclusivamente médicos em Phoenix?
Como é sua declaração de estratégia de marketing?
Quando você coloca as cinco principais decisões da estratégia de marketing em um formulário de frase, parece que essa declaração de preenchimento em branco:
O nome da sua empresa é a principal categoria para clientes-alvo que oferece benefícios exclusivos. Ao contrário dos concorrentes, a sua empresa faz um diferencial único.
Nossa taxa de crescimento dobrou quando nos concentramos e nos comprometemos com essa estratégia de marketing clara e simples.
Experimente você mesmo: preencha os espaços em branco para criar a declaração de estratégia de marketing para seu próprio negócio. Obtenha alguma perspectiva de funcionários, amigos e melhores clientes. Listar todas as possibilidades e depois tomar algumas decisões. Diga em voz alta algumas vezes. Você deve sentir a clareza e o poder passando. Ele também mostrará algumas coisas que você poderia parar de fazer na sua empresa, o que criaria mais foco.
Você pode ver por que não faz sentido enviar um e-mail de broadcast ou criar um novo site se não tiver clareza sobre sua estratégia de marketing que tem foco em laser? Fazer essas táticas sem um roteiro - sua estratégia de marketing - não fornecerá os clientes certos e lhe dará menos vendas do que se você tivesse investido o tempo necessário para implementar uma estratégia de marketing direcionada.
Aqui está o verdadeiro segredo que as empresas de sucesso praticam com extrema disciplina: criar uma estratégia de marketing clara não é o que as empresas fazem depois de crescerem, é o que as pequenas empresas fazem para crescer e ficar maiores em primeiro lugar.
Foto de estratégia via Shutterstock
66 Comentários ▼
