O Estudo de Talentos de Vendas de 2018 da CSO Insights mostra que 84% dos líderes de vendas não acreditam que tenham a equipe que precisam para ter sucesso. Mesmo com esses problemas óbvios de talentos, os especialistas em vendas não incluem todas as métricas necessárias para conseguir as melhores contratações.
Contratação de uma equipe de vendas
Seleste Lunsford, diretora-gerente da CSO Insights, falou sobre o Small Business Trends para fornecer alguns insights sobre esses desafios e o que as pequenas empresas podem fazer para resolvê-los.
$config[code] not found“Gerenciar vendas de uma perspectiva de talentos sempre foi um desafio. É difícil encontrar pessoas, prever quem terá sucesso e mantê-las ", diz ela.
Para Lunsford, consertar a desconexão é mudar e expandir o foco de contratação.
Expandir avaliações
Ela diz que, apesar de toda a tecnologia disponível para preencher vagas nas equipes de vendas, os gerentes de contratação ainda estão se apoiando demais nos benchmarks tradicionais.
"Se alguém está fazendo seus números, eles devem ser bons", diz ela, sublinhando como essa mentalidade funciona. Esta abordagem não conta toda a história do que está em jogo, como se o representante tivesse herdado um território "doce".
O estudo encontrou outros problemas com o processo de contratação. Por exemplo, os relatórios de dados levam 4 meses para serem recrutados e mais 9 meses para levar um recrutamento de vendas a uma produtividade total. Além disso, as pequenas empresas confiam em seus principais funcionários de vendas sem avaliá-las adequadamente para fortalecer a equipe individual e toda.
Cortar uma faixa mais profunda
Lunsford sugere que as avaliações precisam cortar uma área maior e mais profunda. Uma estratégia de talentos que incorpora perfis apoiados pela ciência, incluindo intangíveis como determinação e determinação, faz parte da resposta. Qualquer critério precisa incluir marcadores como educação e experiência, mas também critérios mais pessoais.
"Com o atrito em 16% e crescimento médio em 9%, um líder de vendas pode acelerar bastante a transformação dentro de 2 anos se contratar e desenvolver as pessoas certas da maneira certa", diz ela.
Criar perfis apoiados pela ciência
Existem novas ferramentas procurando preencher as lacunas. Isso inclui questionários on-line que medem dificuldades para acompanhar habilidades, como agilidade no aprendizado e mudança de preparo, bem como conforto com tecnologia e perseverança. Velocity Profiling é um exemplo.
Lunsford explica: “Algumas organizações começaram a usar esses testes de personalidade ou avaliações preditivas. Eles comparam os resultados de um candidato com dezenas de milhares de outras pessoas para descobrir os atributos pessoais de um candidato. ”
Os dados coletados não ajudam apenas no processo de contratação. As estratégias de talentos emergentes também ajudam a equipe de vendas estabelecida a otimizar suas habilidades.
Com esses dados adicionados, os gerentes de vendas podem obter uma visão mais completa dos candidatos, tirando um resultado muito mais profundo do que o obtido em currículos e entrevistas. No que diz respeito às pequenas empresas, existem algumas soluções personalizadas no mercado que satisfazem algumas necessidades específicas.
Faça avaliações do seu pessoal de vendas
"Estes ficaram bastante sofisticados", diz Lunsford. "Há realmente avaliações por aí agora que se concentram apenas no pessoal de vendas."
A forma como os candidatos respondem às perguntas fornecidas permite que os gerentes de RH e outros calculem estatisticamente alguns de seus traços de personalidade. Isso, por sua vez, ajuda as pequenas empresas a prever com mais precisão como suas equipes reagirão às mudanças, flutuações no mercado e outras variáveis.
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