O crescimento dos negócios não se trata de vender para todos; trata-se de vender para todos o certo - isto é, todos que são uma perspectiva "qualificada".
Quando você tenta vender para todos, seus esforços são muito amplos. Você não está concentrado e logo se depara com fracassos, porque está perdendo tempo tentando vender algo sem entender o valor dos olhos das outras pessoas - ou mesmo se elas são realmente adequadas para o seu produto ou serviço. Em resumo, você não está qualificando empresas / indivíduos no campo.
Qualificação - ou seja, prospecção eficaz e coleta de informações - leva você aos clientes que você deve ter.
As perspectivas de qualificação incluem 4 etapas:
1. Entenda o valor real do seu produto ou serviço. O que quer que você esteja vendendo, seja qual for "isso", é uma coisa. Mesmo se você for um provedor de serviços e não tiver um produto em si, saiba exatamente o que você está vendendo e pense nisso como um produto. Esse é o primeiro passo.
Agora, por que as pessoas / empresas precisam disso? O que isso faz para eles? Como isso os ajuda? Seja específico.
- Exemplo: Você não é apenas um consultor que vende uma hora de tempo. Em vez disso, você é um coach de vendas que vende um programa projetado para ajudar as pessoas a criar uma estratégia para aumentar sua base de clientes e suas vendas anuais.
2. Compreender quem precisa ou quer. É mais fácil responder assim que você souber as respostas ao primeiro ponto. Quando você souber o valor real (ou benefício), terá uma ideia melhor de quem segmentar.
- Exemplo: Agora que você entende o valor do seu serviço, percebe que os proprietários de pequenas empresas que não têm experiência anterior em vendas são as pessoas que realmente precisam do seu programa.
3. Defina o seu mercado alvo. Agora que você tem uma boa ideia de quem e o quê, pode criar um sistema eficiente para segmentar esses possíveis clientes.
O marketing de destino está seguindo um processo estruturado específico focado em um grupo particular de prospectos. Para ser eficaz, você tem que estreitar o campo de clientes em potencial. Selecione um segmento do seu mercado para se concentrar primeiro.
- Exemplo: A partir do passo 1, você já sabe o valor do seu programa de coaching de vendas. A partir do passo 2, você percebe que o grupo que precisa é de proprietários de pequenas empresas que não têm experiência anterior em vendas.Portanto, olhando para esse grupo de clientes em potencial, você determina que os profissionais de TI são um bom segmento-alvo, pois, embora possuam excelentes habilidades com computadores e Web, muitas vezes não têm habilidades eficazes de vendas.
4. Tenha uma visão clara do seu cliente ideal. Você ainda tem que dividi-lo ainda mais. Isso inclui fazer a si mesmo perguntas como: Qual é a capacidade deles de tomar a decisão de comprar, assim como a capacidade de pagar pelo produto? Onde eles estão geograficamente? Qual é o ROI? Em outras palavras, o tempo que você gasta com eles é igual ou menor do que a receita que você vai perceber?
- Exemplo: Depois de pensar ainda mais, você determina que o seu mercado-alvo consiste naqueles profissionais de TI que estão no mercado há pelo menos dois anos, estão a um raio de 75 milhas do seu escritório e têm uma receita anual de US $ 500.000 ou mais.
Estes quatro pontos são importantes para saber antes de iniciar suas vendas e marketing. Ter este conhecimento quando você se aproxima do processo de vendas real irá ajudá-lo a qualificar as perspectivas ainda melhor.
Olhe isto deste modo:
- Você sabe com quem você prefere trabalhar (cliente ideal)
- Você sabe quem precisa do seu produto ou serviço
- Quando você segmenta mercado e fica na frente daqueles que precisam, você pode qualificá-los com base em quem você prefere trabalhar; assim, estreitando ainda mais o campo.
É aqui que entra a coleta de informações. Você definiu o campo e está fazendo marketing para eles. Faça todas as perguntas que você precisa fazer para se certificar de que eles realmente precisam do que você oferece, e eles se encaixam no molde do cliente ideal.
Quando essas duas áreas são atendidas, você pode VENDER. Vender, nesse cenário, é realmente dar informações. Você estreitou o campo e agora está na frente de um cliente realmente qualificado. É hora de oferecer as informações que você tem - como o seu produto ou serviço atende às suas necessidades, o custo, o processo - os detalhes.
Você está juntando as peças do quebra-cabeça para a perspectiva. Eles devem ver os benefícios claramente porque você fez o seu trabalho até este ponto.
Você não perdeu seu tempo ou o deles.
É por isso que qualificar é muito importante. Isso ajuda você a ficar na tarefa e usar seu tempo com sabedoria. Quando você faz o seu trabalho desde o início, evita perder tempo com pessoas que nunca se tornarão clientes. Você sentirá menos frustração, porque fechará mais vendas de clientes potenciais qualificados do que de se aproximar aleatoriamente do mundo em geral.
Crie seu plano de vendas em torno da noção de que você quer ganhar cada O certo e você estará à frente do jogo - e da competição.
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