O último relatório do Content Marketing Trends do Content Marketing Institute afirmou que 88% das organizações B2B estão usando o marketing de conteúdo, mas apenas 30% delas acham que é eficaz.
Alguns profissionais de marketing acreditam que produzir conteúdo para as indústrias B2B é difícil e que o marketing B2C é fácil. Eu não concordo. Eles são apenas diferentes.
E, no entanto, eles compartilham uma semelhança importante: independentemente de para o que você está fazendo marketing ou para quem você está fazendo marketing, você está sempre fazendo marketing para uma pessoa. Tudo o que você precisa fazer é encontrar uma maneira de alcançar essa pessoa.
$config[code] not foundAqui estão três dicas eficazes para alcançar clientes B2B usando o marketing de conteúdo.
Dicas de marketing de conteúdo B2B
1. Envolva Especialistas do Setor
Há muitos benefícios em apresentar especialistas em seu conteúdo ou, melhor ainda, envolvê-los em sua produção.
- Isso dá credibilidade ao seu trabalho
- Acrescenta novos conhecimentos e ideias
- Isso ajuda a estender o alcance do seu conteúdo
A ideia é obter nomes bem conhecidos em seu setor para contribuir com seu conteúdo. Isso pode significar pedir a eles que forneçam uma cotação, entrevistá-los ou persuadi-los a escrever uma postagem para você.
Na maioria das vezes, obter especialistas do setor a bordo é tão simples quanto perguntar. Lembre-se de que geralmente é mais fácil obter um "sim" de alguém se sua pergunta for muito pequena.
Então, como você pede a alguém para contribuir com seu conteúdo?
E-mail é sua aposta mais segura. no entanto realmente ajuda a obter o radar do seu cliente em potencial interagindo com ele nas mídias sociais ou comentando seus conteúdo. Ferramentas como o Buzzsumo podem ajudá-lo a identificar e se conectar com as pessoas certas em seu setor.
Outra excelente maneira de obter contribuidores para o seu conteúdo é através de um serviço chamado HARO. HARO significa “Help a Reporter Out”, e é essencialmente uma ferramenta criada para ajudar os jornalistas a encontrar fontes de artigos.
É uma ótima maneira de coletar citações originais de conteúdo, embora nem todos que respondam sejam necessariamente um "especialista". Não posso cantar os elogios de HARO o suficiente, mas você obterá os melhores resultados se der o primeiro passo e alcançar para os especialistas.
Se você não puder garantir uma contribuição original para o seu conteúdo, Nunca Dói incluir citações existentes de especialistas - especialmente se você chegar às pessoas que você apresenta para que elas saibam.
2. Segmentar vários estágios do funil de vendas
Um “funil de vendas” é uma maneira de descrever como alguém passa pelo processo de inicialmente encontrar sua marca para se tornar um cliente.
Quantos estágios um funil de vendas tem e exatamente quais são esses estágios serão diferentes. Em alguns funis, o estágio final está se tornando um cliente. Em outros, pode estar se tornando um cliente fiel ou até mesmo um defensor da marca.
Hoje, falarei sobre um funil de vendas simples em três etapas: reconhecimento, avaliação e conversão.
A criação de conteúdo que segmenta clientes em potencial em cada etapa desse funil alcança duas coisas principais:
- Isso aumenta o alcance do seu conteúdo e
- Isso ajuda a aumentar o ROI desse conteúdo
Na fase de conscientização, a perspectiva sabe que eles têm um problema e precisam de algo para consertar - eles simplesmente não sabem bem o que é que eles precisam .
Para segmentar esses clientes em potencial, você precisa criar conteúdo sobre as consultas de pesquisa no topo do funil.
Por exemplo, digamos que você ofereça um software de acompanhamento de tarefas projetado para ajudar as empresas a organizar projetos e gerenciar cargas de trabalho.
Seu primeiro trabalho seria estabelecer o que desencadeia uma necessidade para o seu produto.
Posso pensar em dois tipos de clientes em potencial que podem procurar um produto desse tipo:
- Alguém que executa uma pequena inicialização e precisa de uma maneira mais eficiente de gerenciar projetos e cargas de trabalho.
- Alguém que está insatisfeito com o software de rastreamento de tarefas atual.
O prospecto número dois já está no estágio dois do funil. Vamos falar sobre o estágio dois em um momento.
O prospecto número um está no topo (estágio um) do funil. Eles podem estar fazendo perguntas como "Como posso simplificar meus processos internos?" Ou "Como posso gerenciar as cargas de trabalho de meus funcionários?"
Seu trabalho é criar um conteúdo que responda a essas perguntas, na esperança de envolvê-las e movê-las pelo funil.
Isso pode consistir na criação de conteúdo educacional, como postagens de blogs, ebooks ou vídeos.
Na segunda fase (neste caso, o meio do funil), o cliente está ciente do seu produto e entende que pode ajudá-lo, mas sabe que tem opções. Eles precisam descobrir se o seu produto é o melhor para suas necessidades.
Nesse ponto, seu cliente em potencial deseja saber coisas como:
- Este produto faz tudo o que eu preciso?
- Como este produto se compara à concorrência?
- Este produto oferece valor?
- Posso confiar nessa empresa?
Postagens de blogs, vídeos e até infográficos podem ser eficazes aqui. Você precisa educar as perspectivas sobre os méritos do seu produto, sem ser agressivo.
Na parte inferior do funil, os clientes em potencial têm certeza de que querem comprar de você; eles só precisam desse empurrão final na direção certa.
Até agora, você terá evitado ser agressivo ou vendedor com seu conteúdo. Na parte inferior do funil, tudo isso sai pela janela. Você só meta aqui é vender. Revisões, estudos de caso e até vídeos de demonstração são fundamentais aqui.
Naturalmente, nenhuma indústria ou empresa é exatamente a mesma, e seu funil pode parecer muito diferente do discutido. Não importa realmente como é o seu funil; você só precisa garantir que está atingindo o número máximo de clientes B2B criando conteúdo que os direcione em todas as fases.
3. Conte as histórias dos seus clientes
Cada um de seus clientes tem uma história para contar e usar essas histórias em seu conteúdo dá uma vantagem definitiva.
A maioria de nós procura provas sociais em todas as áreas de nossas vidas. Queremos ter certeza de que estamos tomando as decisões certas.
É aí que entram as histórias dos seus clientes.
O que estou falando aqui vai muito além dos estudos de caso. Um estudo de caso se concentra em um incidente ou atividade específica, como a forma como um negócio resolveu o problema de um cliente.
Estudos de caso são inestimáveis. Mas quando se trata de marketing de conteúdo, muito mais você pode fazer com as histórias de seus clientes.
Lembre-se de que seus clientes têm histórias com as quais os clientes atuais e potenciais poderiam aprender, histórias que demonstrarão como os outros estão usando e prosperando com seu produto.
Uma história de cliente eficaz não precisa dizer que eles fizeram x com seu produto e isso os ajudou a alcançar y. Uma história que se concentra nas coisas surpreendentes que um cliente alcançou pode promover seu produto sem nem mesmo mencioná-lo - a insinuação está sempre lá de que seu produto teve um papel importante em seu sucesso.
Não há razão para que o marketing de conteúdo B2B seja mais difícil ou menos bem-sucedido do que o marketing de conteúdo nas indústrias B2C. Você ainda está alcançando pessoas - você só precisa alcançá-los de maneiras diferentes.
Que outras dicas você tem para alcançar clientes B2B com marketing de conteúdo? Deixe-me saber nos comentários abaixo:
Foto de Marketing B2B via Shutterstock
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