Quantas vezes você se sentiu como se tivesse "perdido" ao tentar vender uma perspectiva em seu produto ou serviço? Quão frustrado você esteve quando sentiu que não estava no controle de suas interações de vendas?
Acontece com todos nós e pode ser enlouquecedor.
Navegar pelo processo de vendas nem sempre é fácil. É algo com que até mesmo vendedores experientes podem ter problemas.
$config[code] not foundAqui está a linha de fundo: se você não tem controle sobre o fluxo da conversa, você não fará a venda. Você está dirigindo um carro no escuro, sem faróis, na esperança de chegar ao destino com segurança.
É por isso que é importante estabelecer um processo de vendas empresarial viável. Um processo de vendas ajudará você a garantir uma conversa mais suave com seu cliente em potencial.
Se você é um empreendedor que precisa entender melhor como controlar suas interações de vendas, continue lendo. Este artigo fornece uma estrutura que você pode usar para criar um processo de vendas que funcione melhor para sua empresa.
O que é um processo de vendas empreendedoras?
O termo “processo de vendas empreendedoras” pode ser definido como uma série de estágios ou etapas que compõem a progressão de um cliente potencial e vendedor ao decidir se deve ou não fazer uma compra.
Cada fase é projetada para transformar gradualmente uma perspectiva em um cliente pagante. Cada seção tem seu próprio conjunto de técnicas de vendas que são usadas para aproximar a perspectiva da venda.
Em alguns casos, um processo de vendas pode utilizar scripts. O script para cada seção varia dependendo de qual é o objetivo final. O importante a lembrar sobre o uso de scripts é que você não deveria segui-lo literalmente. Deve servir como uma diretriz que lhe dá uma idéia do que você deve fazer em cada seção.
Por que você deve ter um processo de vendas?
Um bom processo de vendas lhe dará uma progressão fácil de acompanhar que ajudará você a mapear suas interações com seus clientes. Quando você tiver um padrão definido a seguir, será capaz de controlar a conversa com muito mais eficiência.
Simplificando, um processo de vendas ajudará você a ganhar mais clientes e a vender mais produtos. Tem sido demonstrado que as empresas que têm um processo de vendas ganham 18% mais receita do que as empresas que não o fazem. Um bom processo de vendas proporcionará mais negócios.
Aqui estão alguns dos benefícios de um processo de vendas:
- Ajuda você a lembrar quais técnicas de vendas usar.
- Ajuda você a planejar seu fluxo de vendas com cada cliente em potencial.
- Fornece um plano do processo de vendas que você usará quando tiver uma equipe de vendas.
Mapeando seu processo de vendas
Ao criar seu processo de vendas, há um fator importante a ter em mente: o processo que você segue deve ser adaptável. Sim, você descreverá as várias fases pelas quais passará com seu cliente em potencial, mas nem sempre poderá seguir cada fase da venda na ordem exata pretendida.
Esta certo. Se você tiver um plano de vendas viável, será muito mais fácil improvisar e mudar táticas rapidamente quando for necessário.
Embora cada processo de vendas seja diferente, existem fatores comuns que qualquer processo de vendas terá. Seu processo de vendas será diferente dos processos que outros empreendedores usam, mas a próxima seção fornecerá a estrutura necessária para criar seu próprio processo de vendas.
Preparação
Isso é o que acontece antes de você realmente começar a interação com o cliente em potencial. Quando possível, você deve estar preparado para a chamada de vendas possível.
Isso significa que você precisa fazer uma pesquisa sobre seu cliente em potencial antes de falar com ele sobre seu produto ou serviço. A parte mais importante desta fase é qualificar o lead. Se puder, descubra se é um bom uso do seu tempo para se envolver com essa perspectiva em particular.
Aqui estão algumas coisas que você deve ter em mente nessa parte do processo:
- Essa perspectiva realmente precisa do meu serviço?
- Eles podem pagar meu serviço?
- Qual a probabilidade de eles estarem abertos para comprar?
Você pode não ser capaz de eliminar todas as perspectivas ruins. Tudo bem. Quando você falar com eles, fará perguntas que ajudarão você a descobrir se eles são adequados para sua empresa.
Interação Inicial
A interação inicial é o começo da chamada de vendas. É onde você se apresentará e sua empresa. Esta é sem dúvida a parte mais importante do processo de vendas.
Por quê?
Porque é onde você fará sua primeira impressão. É a melhor chance de você se posicionar de maneira eficaz. Se você se posicionar da maneira correta, tornará o restante do processo de vendas muito mais fácil.
Posicione sua empresa
Você quer que o cliente defina sua empresa de maneira favorável à sua causa. A interação inicial é o melhor lugar para fazer isso.
Quando você apresenta sua empresa, há três coisas que você deve fazer. Você precisa dizer ao cliente em potencial quem você é, dizer-lhe por que isso é importante para ele e depois provar suas afirmações.
Ao apresentar sua empresa, faça isso de uma forma que faça uma reivindicação sobre o que sua empresa pode fazer pela sua perspectiva. Se você é dono de uma empresa de paisagismo em Dallas, não diga apenas "Estou com a ABC Landscaping. Atendemos clientes em Dallas. "Essa descrição não faz justiça a você e não estabelece nenhuma posição distinta na mente de sua perspectiva.
Faça você soar mais interessante. Em vez disso, você pode dizer algo como "Estou com a ABC Landscaping. Somos a principal empresa de paisagismo da região de Dallas. ”Ou“ Estou com a ABC Landscaping, a solução de paisagismo mais acessível para proprietários de casas na área de Dallas ”. Faça sua reivindicação e possua-a.
Diga-lhes porque você importa
Depois de dizer-lhes quem você é, você deve dizer-lhes que benefício eles ganham ao fazer negócios com você. Obviamente, eles sabem que sua empresa faz paisagismo, mas o que isso significa para eles? Nada, a menos que você diga o que significa para eles.
Não diga apenas ao cliente em potencial o que você faz e, em seguida, deixe por aí. Deixe-os saber como isso afeta suas vidas. Se você possui uma empresa de paisagismo, deixe-os saber que seus serviços fornecem um ambiente rico e relaxante em torno de sua casa. Diga-lhes quanto pode aumentar o valor da sua casa.
Uma breve declaração que enfatize os benefícios que seus serviços podem trazer ajudará seu cliente a entender por que deve pensar em fazer negócios com você.
Prove isso!
Por fim, dê exemplos de como seus serviços forneceram esse benefício a outras pessoas. Você precisa fazer o backup de sua reivindicação de benefício com a comprovação. Você não precisa de fatos e números para provar o que está dizendo. apenas um ou dois exemplos de como você ajudou outros clientes. Se você tem depoimentos de clientes anteriores, isso é ainda melhor.
Descobrindo Necessidades
Essa é a parte do processo em que você começará a entender sua perspectiva. Esta seção destina-se a obter o máximo de informações relevantes para descobrir possíveis soluções para os problemas do cliente em potencial.
Qualquer processo de vendas efetivo devo inclua esta seção. Não é possível apresentar com sucesso as perspectivas sem entrar em primeiro lugar. Então, a menos que você saiba ler mentes, certifique-se de fazer ótimas perguntas. Os tipos de perguntas que você faz dependem do que você está vendendo e de quem é sua perspectiva.
É melhor ter uma lista de perguntas que você pergunta em todas as interações. Você pode mapear isso de antemão para que você possa estar preparado.
Veja alguns fatores importantes que você deve ter em mente durante essa fase do processo:
- Concentre-se no cliente, não em você mesmo.
- Perguntas abertas obtêm o máximo de informações.
- Pratique a escuta ativa.
- Resista à tentação de começar a lançar!
Essa parte do processo é muito importante porque você não saberá como resolver os problemas do cliente sem isso. A menos, claro, você pode ler mentes.
Apresentação / proposta
Este é o momento que você está construindo. As seções anteriores de seu processo de vendas inevitavelmente levarão você a essa fase. É hora de lançar sua solução. Note que eu não disse que é hora de lançar seu produto ou serviço.
Isso foi feito de propósito.
Se você quer ganhar nas vendas, não pode se concentrar no seu produto, precisa se concentrar nas soluções. Não venda um produto a eles, resolva seus problemas.
O que isto significa? Isso significa apresentar uma solução centrada no cliente que facilitará a vida do seu cliente em potencial.
Para se preparar para esta parte do processo, você deve se fazer as seguintes perguntas:
- Qual é a causa subjacente dos problemas do meu cliente em potencial?
- Como meu produto ou serviço resolve esse problema?
- Qual será o resultado para a perspectiva se aceitar minha oferta?
- Como posso comunicar isso de uma maneira que faça com que minha perspectiva veja o valor?
- Quais são as objeções que provavelmente terão? Como posso resolver isso de antemão?
Quando puder responder a essas perguntas, você estará preparado para apresentar sua solução. Certifique-se de que você está se concentrando nos benefícios e nos resultados mais do que os recursos do seu produto. É isso que fará com que sua perspectiva veja por que ela deve aceitar sua oferta.
O Fechar
Depois do lance, é hora de fazer com que eles comprem. Esta seção não deve ser muito complexa. Às vezes, uma abordagem direta é melhor. Basta perguntar pelo negócio. É simples assim.
Antes de fazer isso, verifique se você e sua perspectiva estão na mesma página. Analise alguns dos principais pontos sobre os quais você falou até agora e descubra se o cliente em potencial tem mais alguma dúvida. Também é aqui que você abordará quaisquer possíveis objeções que possam surgir.
Depois de responder às perguntas do seu cliente em potencial, você está pronto para fechar a venda. Peça o pedido.
Cumprimento e fomentando relacionamentos
Se você deseja um relacionamento rentável e de longo prazo com seu cliente, o processo de vendas não termina depois que o cliente faz a compra. Claro, em algumas linhas de negócios, cada venda é transacional. Mas nem sempre tem que ser assim.
Quando você faz o seu cliente comprar da sua empresa, significa que você conseguiu que ele se comprometesse com a sua marca. Você precisa encontrar maneiras de continuar a aprofundar o relacionamento.
Veja algumas coisas que você deve ter em mente:
- Depois que o cliente compra, você precisa cumprir as promessas feitas. Se possível, exceda as expectativas que você definiu. Siga o exemplo da Zappos.
- Se você puder, tenha um papel consultivo com seus clientes. Use seus conhecimentos para ajudá-los a ter mais sucesso.
- Fornecer serviço excelente. Dê uma dica da Apple.
Continue a desenvolver seus relacionamentos com seus clientes e você ganhará seus negócios repetidos. Faça bem seu trabalho e seus clientes se tornarão promotores de marcas para sua empresa.Aprofundar seus relacionamentos com clientes pode literalmente ajudá-lo a multiplicar sua clientela.
Conclusão
Ser bem sucedido em vendas empreendedoras significa aprender a controlar suas conversas de vendas. Se você criar e desenvolver um processo de vendas viável, será mais fácil conseguir que mais clientes em potencial se tornem clientes reais.
Quando você tiver mais controle sobre suas conversas, você se sentirá mais confiante em sua capacidade de persuadir efetivamente seus clientes potenciais a ver o valor de sua marca. Um processo de vendas é um componente crucial do crescimento do seu negócio.
Não continue dirigindo no escuro sem faróis. Comece a desenvolver seu processo de vendas agora.
Foto do cliente via Shutterstock
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