Ser um vendedor de sucesso geralmente requer uma combinação de confiança, personalidade, boa capacidade de comunicação e até mesmo um toque de agressão e impaciência. Os testes de personalidade de vendas são projetados para ajudar os empregadores a avaliar essas qualidades em candidatos a emprego por meio de perguntas cuidadosamente formuladas.
Pré-teste Prep
Empregadores que conduzem testes de avaliação podem fazê-lo antes mesmo de um possível cliente entrar em uma entrevista, ou depois que os candidatos tiverem passado por um processo de seleção inicial. De qualquer forma, familiarize-se com os produtos ou serviços da empresa e saiba o que está procurando de um representante de vendas. Se você não tiver certeza, faça algumas pesquisas antes do início do teste. Aprenda as respostas para perguntas frequentes sobre a empresa e descubra quais são as objeções mais comuns dos clientes ao fazer uma venda.
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O gerente de vendas ou o diretor da empresa é uma boa pessoa para abordar esses problemas.
O processo de teste
Há uma variedade de testes de personalidade de vendas, cada um dos quais coloca questões e cenários de maneiras diferentes. Esteja preparado para responder a perguntas relacionadas a como você prospectaria clientes, abordagens adotadas na apresentação de apresentações de vendas e quais tipos de técnicas de fechamento você empregaria para selar o negócio. Seja direto, envolvente e apaixonado pelo produto ou serviço que você está vendendo.
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Os testes podem ser administrados on-line, por escrito, pessoalmente ou por meio de uma combinação de formatos.
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Você pode ser solicitado a representar uma interação de vendas do cliente, então pratique com um amigo ou membro da família para ajudá-lo a se preparar. O testador avaliará a rapidez com que você fica perturbado ou frustrado e como você responde a objeções, críticas ou hesitações. Espere ser confrontado com um "cliente" teimoso que requer habilidades de vendas de paciência, persuasão e capacidade de criar um senso de urgência.
Respostas do cenário
Alguns testes de personalidade de vendas medem seu desempenho anterior como um indicador do seu potencial para o sucesso futuro. Você pode ser solicitado pessoalmente, ou através de um questionário, para descrever uma venda difícil que você foi capaz de fazer e quais técnicas você usou para fechar o negócio. Você também pode ser solicitado a abordar como lidaria com situações hipotéticas colocadas pelo testador. É aqui que o conhecimento da empresa é útil, pois você pode aplicar o que sabe em suas respostas.
Chaves de atributo
Posições de vendas exigem traços como perseverança, persuasão e vontade de ir a milha extra em cada situação para fechar o negócio. Quando se deparar com questões de múltipla escolha em uma avaliação por escrito, escolha respostas que indiquem uma propensão para essas áreas-chave.
Exemplo: se um cliente em potencial disser que terá dinheiro para fazer uma compra no próximo mês, você:
- R: Ligue para eles no primeiro dia do mês seguinte
- B: Inscreva-se para um contrato no local com o primeiro dia do mês seguinte sendo a data de início do serviço
Nesse cenário, a resposta B informa aos gerentes de contratação que você pode transformar uma objeção em uma venda sem permitir que o cliente em potencial o desconsidere.
Exemplo: Se um cliente em potencial disser que pode encontrá-lo hoje após o horário comercial ou na próxima semana durante o horário comercial normal, você deve:
- A: Faça uma consulta durante o horário comercial
- B: Fazer hora extra para tentar garantir a venda o mais rápido possível
Nesse cenário, B é novamente a resposta mais forte porque demonstra sua disposição de ser flexível e ajustar sua programação para atender às necessidades do cliente em potencial.
O que os gerentes de contratação procuram
Na avaliação final, a contratação de gerentes exige que as pessoas de vendas motivadas, confiantes, tenham personalidades extrovertidas e não aceitem um não como resposta. Eles querem viciados em trabalho dedicados e podem fazer perguntas para determinar o que você sacrificaria em sua vida pessoal por seu trabalho de vendas - como desistir de feriados ou finais de semana. Não se deixe enganar por perguntas que parecem pedir uma coisa quando estão realmente à procura de informações relacionadas ao seu estado emocional, ético e moral subjacente. Por exemplo, uma pergunta que pergunta como você reagiria ao ver um animal atropelado por um carro não é sobre seus sentimentos em relação aos animais; em vez disso, está avaliando como você responde a situações emocionais.
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Embora você possa preparar o tipo de respostas que acha que os testadores querem ouvir, lembre-se de que não há um modo verdadeiro de testar os jogos se você não tiver uma personalidade verdadeiramente extrovertida e levemente narcisista.
