Eu compro tudo on-line: roupas, jóias, pneus, viagens e móveis. Eu não apenas compro - eu compro também! Recentemente, eu estava comprando um colchão; o meu precisa ser substituído. Eu decidi comprar on-line porque os que eu tentei nas lojas não ficaram ótimos, enquanto o último que eu comprei online foi muito melhor e ainda é usado no meu quarto de hóspedes. Olhei em volta do site, adicionei o produto ao carrinho e iniciei o processo de checkout. Foi então que vi o campo que dizia enter enter code. Eu não tinha um, então parei minha compra e abandonei meu carrinho de compras.
$config[code] not foundEu tenho que ser honesto. Eu abandono meu carrinho de compras muitas vezes porque eu compro no meu celular roupas e jóias mais do que deveria. E recebo sempre esse lembrete por e-mail para voltar e obter o que está no meu carrinho de compras com um incentivo adicional, como uma economia extra. Ou, mais tarde, naquela noite, quando estou conversando com amigos no Facebook, os sapatos que acabei de ver agora estão me perseguindo.
Uma causa furtiva de abandono de carrinho de compras
Fui treinado oficialmente para aguardar o e-mail baseado em incentivo ou o anúncio de remarketing. Agora, como consumidor, estou fazendo o que me deixa louco como profissional de marketing - não estou convertendo! A verdade é que quero esse colchão e, se eu não receber um código de oferta especial para voltar ou um presente especial com a compra, ainda o comprarei. Mas, por enquanto, estou esperando que eles me dêem esse incentivo adicional que me faz sentir mais especial e como eu enganei o sistema. Quando percebi isso na outra noite o comerciante em mim riu alto deste novo jogo digital que criamos - perseguir a conversão.
Os clientes são espertos, não podemos nos dar ao luxo de ser tolos
A Media Post informou recentemente que a taxa de abandono do carrinho de compras em dispositivos móveis é de 78%. Isso é mais do que 3 em cada 4 vendas. Obviamente, os varejistas não querem perder essas vendas. É por isso que vimos o desenvolvimento de lembretes de carrinho de compras abandonados e automatizados. essas mensagens de e-mail agem como um último esforço para fechar a venda. Eles trabalham. O Baynard Institute relatou um aumento de 35% nas taxas de conversão quando processos aprimorados de check-out, incluindo lembretes de carrinho de compras abandonados, são implementados. A maioria dos lembretes de carrinho de compras abandonados, se não todos, inclui algum tipo de oferta de economia ou um incentivo como o frete grátis.
Os compradores têm sua própria agenda. Eles querem as coisas que querem, mas também querem economizar dinheiro. O uso de aplicativos como o RetailMeNot, o BuyVia e o ShopSavvy se tornou um comportamento de compras convencional; você não precisa ser especialista em tecnologia nem estar à frente para encontrar ofertas on-line. Para os compradores de computadores, a extensão do Honey para o Chrome facilita muito a localização de códigos de desconto durante o checkout.
Os compradores mais experientes de hoje observam a implantação de coisas como anúncios redirecionadores. Eles sabem que estão sendo observados em suas excursões de compras on-line e descobriram que o interesse deles tem valor. Não é preciso ser um cientista de foguetes para descobrir que deixar as compras permanecerem no carrinho de compras por algum tempo resultará em economias eventuais. Se a gratificação instantânea não é a principal prioridade do comprador, não há nada perdido e tudo a ganhar esperando para ver quais ofertas serão manifestadas. A questão de quem está liderando quem através do funil de vendas nesse momento é muito real: atrasar as compras é uma ferramenta de negociação que colocamos nas mãos do cliente por meio do amplo uso de lembretes de abandono de carrinho de compras. Um jogo digital de perseguição, mas quem está perseguindo quem?
Como podemos mudar esse comportamento aprendido?
Agora temos que falar sobre o que podemos fazer sobre isso. O desconto generalizado já era uma preocupação para muitos setores de varejo; Black Friday, Cyber Monday e outros eventos de compras normalizaram descontos significativos de 50% e mais. Normalizar os descontos em resposta a outros comportamentos de compras reduz o valor de qualquer oportunidade de economia: você tem um interesse quando diz a um cliente que ele pode economizar 5%? Descontos de menos de 20% costumam ser considerados triviais demais, mesmo em itens de alta taxa. É tarde demais para reverter essa tendência? Existem outras maneiras de incentivar os clientes a comprar os itens que eles disseram que desejam ou precisamos aceitar que pelo menos todos os outros itens que fazem parte do carrinho de compras de um cliente nunca sejam vendidos?
À medida que as ferramentas tecnológicas crescem e mudam e as vendas on-line continuam crescendo, qual novo comportamento devemos começar a focar? Eu adoraria ouvir seus pensamentos. Precisamos de ideias reais e difundidas sobre essa questão, especialmente em nome dos varejistas pequenos e independentes que arcam com o custo dos descontos desproporcionalmente. Pesar dentro Juntos, podemos ser capazes de descobrir como mudar as regras do jogo.
Carrinho Vazio Foto via Shutterstock
1
