Até o ano de 2010, Clark Richter, fundador da Fossa LLC, passou mais de 15 anos em funções de gerenciamento de vendas e marketing em empresas de TI como a Check Point Software, Citrix Systems e Websense.
Ele achou frustrante que houvesse muito poucas fontes de informação confiáveis, abrangentes e atualizadas com foco no mercado de parceiros de canal de TI. Profissionais como ele tinham que depender de múltiplas ferramentas e bancos de dados de informações, juntamente com uma extensa pesquisa primária para se concentrar no parceiro de canal certo.
$config[code] not foundOs bancos de dados tradicionais estavam desatualizados, usavam sistemas de classificação desatualizados e empresas de perfis incorporados anos atrás com talvez modelos de negócios diferentes. O setor de TI havia se transformado significativamente nas últimas duas décadas, mas esses bancos de dados não acompanharam as mudanças no setor. As ferramentas de inteligência de vendas naquele momento tinham bons dados sobre os usuários finais, mas havia uma lacuna no mercado de dados especificamente sobre empresas de canal (por exemplo, revendedores, provedores de serviços, integradores de sistemas etc.).
Embora fornecedores emergentes como Rain King e DiscoverOrg fornecessem listas de contatos e perfis atualizados e relevantes para empresas de TI, seu foco era em compradores de TI em empresas da Fortune 2000. Por outro lado, bancos de dados mais amplos, como o InsideView, o NetProspex e o Jigsaw / Salesforce, eram de origem coletiva, com muitos contatos, mas com muito poucos detalhes.
O nascimento da fossa
Assim, para preencher essas lacunas no mercado e facilitar a vida dos profissionais de vendas e marketing, Clark trabalhou na construção de um banco de dados abrangente e atualizado de empresas de canais de TI com relações relevantes de terminologia e fornecedores.
Depois de trabalhar nisso por dois anos, ele se demitiu de seu emprego e lançou o Channel Navigator em fevereiro de 2012. Uma demonstração é fornecida no vídeo abaixo:
Clark fundou a Fossa LLC com o objetivo de economizar tempo e dinheiro para os clientes na execução de sua estratégia de canal, fornecendo perfis de negócios relevantes e atualizados e contatos para empresas de canal de TI. Seu banco de dados abrange 25.000 empresas, das quais 80% têm menos de 20 funcionários.
A maioria de seus clientes são organizações de vendas e marketing de canais que assinam seu banco de dados e ferramentas on-line. Alguns de seus clientes são empresas em estágio inicial que ainda não têm uma equipe de canais, mas desejam os dados. As empresas que vendem soluções para pequenas e médias empresas, segurança, serviços em nuvem e soluções voltadas para provedores de serviços gerenciados são seus principais segmentos-alvo da indústria de TI.
A especialização no canal e um segmento alvo menor ou de nicho permite que a Fossa forneça dados de qualidade superior. Seus bancos de dados são pesquisados e atualizados manualmente após a verificação dos contatos e informações da empresa. Como ele lida com apenas 25.000 empresas em vez de 40 milhões, é mais fácil verificar e atualizar os dados e ser mais preciso.
A participação em feiras comerciais e os relacionamentos de Clark no canal ajudaram a ganhar tração inicial. Atualmente, a empresa tem cerca de 35 clientes ativos, incluindo Alcatel-Lucent, McAfee, Discoverorg, VAR Staffing, Shuttle e Meru Networks. Estava no caminho certo para alcançar uma receita de US $ 100.000 em 2013.
O espaço do canal de TI está em constante mudança - as relações com fornecedores, a rotatividade de funcionários e as palavras da indústria evoluem constantemente. Portanto, existe uma necessidade constante de informações atualizadas que enriquecerão o CRM de uma empresa e ajudarão a tornar o processo de vendas mais eficiente.
A empresa de pesquisa Gartner, em sua última perspectiva de gastos em TI, projeta gastos mundiais em TI para crescer 3,1% de 2013 para US $ 3,8 trilhões em 2014. Empresas como a Fossa LLC podem ajudar os fornecedores de TI a atingir esse mercado de US $ 3,8 trilhões.
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