Enquanto trabalhava com um cliente para desenvolver sua estratégia de mídia social, ela mencionou que percebeu que a construção de relacionamentos é realmente uma prática comercial. Este é alguém que estava sob o equívoco de que a rede é sobre a coleta de cartões de visita. Ela não percebeu que a rede é realmente uma questão de construir e manter relacionamentos com outras pessoas de negócios. À medida que a envolvemos mais com o LinkedIn, ela começou a se reconectar com pessoas com as quais havia perdido contato - e estava gostando muito da redescoberta. Ela começou a entender o valor real que os relacionamentos desempenham nos negócios.
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Alguns dias depois, vi um amigo meu, Jeff Nischwitz, do Think Again, que disse que “networking” era um equívoco. "É sobre relacionamentos" ele disse. Ele estava realmente falando sobre como as pessoas têm uma ideia errada sobre redes e essa ideia errada está dificultando o desenvolvimento de negócios para elas.
Isso me fez pensar sobre o que funciona e o que não funciona quando se trata de fazer networking e construir relacionamentos.
Ainda parece haver alguns mal-entendidos sobre a rede. Com base em alguns dos comportamentos que vi, parece que muitas pessoas ainda estão sentindo falta da ideia de construir um relacionamento. Não importa se é uma rede social ou uma rede pessoal. Na prática comercial de construir relacionamentos, há três pecados mortais para evitar:
1. Lançamento antecipado 2. Assinar alguém sem permissão 3. Assumindo proximidade
1. Pitching cedo:
É quando você encontra alguém em um evento de networking, troca cartões e decide que a troca de cartões lhe dá permissão para dar um discurso de vendas. Isso acontece o tempo todo. É uma das razões pelas quais algumas pessoas evitam eventos de rede. Eles acham que devem se comportar dessa maneira e não se sentem confortáveis nessa função, ou não gostam das pessoas que fazem isso e não querem estar perto deles.
As pessoas que se apresentam cedo não entendem o aspecto de construção de relacionamento da rede. Eles acreditam que simplesmente participar da atividade é uma licença para vender.Bem, não é. Networking é a oportunidade de iniciar o processo de construção de relacionamento. Networking lhe dá a chance de conhecer pessoas que você não poderia encontrar.
Eu afirmo que o mesmo é verdadeiro para “redes sociais”. Ligar ou fazer amizade com alguém online não significa que você tenha um convite aberto para vender para eles. Aqui está um exemplo de um golpe duplo - conheci um jovem em um evento de câmara. Dentro de alguns dias, ele me enviou uma solicitação do LinkedIn para me conectar. Eu aceitei. Agora recebo solicitações dele via LinkedIn.
O problema? Eu não o conheço, então não posso confiar nele. Ele não sabe qual é a minha situação ou quais são minhas necessidades. Ele não está combinando uma solução para um problema. Ele é exclusivamente focado no que ele quer. Se, por outro lado, ele tivesse continuado o processo de construção de relacionamentos, ele teria aprendido mais sobre mim e minha situação. Ele teria esperado para vender até que soubesse que havia uma necessidade e até que tivesse estabelecido confiança. Como está, nem estou interessado em vê-lo na próxima função da câmara. Ele realizou exatamente o oposto do que ele queria - tudo porque ele armou muito cedo.
2. Assinar alguém sem permissão: No que me diz respeito, esse é um dos pecados mais letais da rede. É presunçoso e rude. Acredito que, quando você faz isso, está telegrafando que está mais interessado em construir sua lista do que em construir relacionamentos. Como você sabe que a pessoa precisa do que você tem a oferecer? Como você sabe que eles querem ler o que você tem a dizer? De onde você conseguiu permissão para entrar na caixa de entrada de e-mail de forma consistente? Lembre-se, a simples troca de cartões de visita não é uma licença para se comportar da maneira que você escolher.
A solução é muito simples. Quando você conhecer alguém e se envolver em uma conversa, você aprenderá coisas sobre eles. Se você descobrir que eles têm interesse ou necessidade das informações fornecidas, pergunte se eles gostariam de ser adicionados à sua lista de e-mails e diga por que você acha que seria uma boa ideia para eles. Se eles disserem "sim", escreva uma nota para você no cartão. Se eles disserem "não", não faça isso!
Você notou os passos? Eles entram em ordem. Levá-los fora de ordem é pedir problemas.
3. Assumindo proximidade: A história que contei acima sobre o jovem que conheci no evento da câmara também se enquadra nessa categoria. Ele assumiu que estávamos mais perto do que nós. Ele assumiu que tínhamos um relacionamento por causa de nossa câmara e conexões on-line.
Pense nos relacionamentos que você tem com seus amigos, outros importantes colegas de trabalho. Eles aconteceram instantaneamente? No "olá"? Eles não, não é? Eles precisavam ser construídos e nutridos; eles tiveram que crescer com o tempo.
Isso não quer dizer que você não tenha tido algum tipo de conexão com algumas dessas pessoas. Essa sensação de conexão é o que impulsiona você a querer conhecê-los melhor. No entanto, até conhecer alguém melhor, você não sabe o suficiente para explorar a possibilidade de conduzir negócios entre si.
Nada manda as pessoas fugirem de você mais rápido do que assumir proximidade que não existe. Não apenas envia as pessoas correndo, mas elas dirão aos outros o que você fez. Se você quiser destruir sua reputação rapidamente, então, suponha proximidade. Se, por outro lado, você quiser expandir seus negócios, não faça suposições. Em vez disso, desenvolva esses relacionamentos primeiro.
Pergunte-se: você está no negócio a longo prazo ou por um sucesso rápido? Se você respondeu “a longo prazo”, a construção de relacionamentos é uma necessidade. Faça você mesmo e sua empresa um favor e reserve um tempo para construir relacionamentos com as pessoas que conhece. A maioria dessas pessoas se tornará ótimos parceiros de referência para você, não para os clientes. Quanto mais parceiros de referência você tiver, mais fácil será expandir seus negócios. As pessoas com as quais você construiu relacionamentos serão os melhores promotores de você e da sua empresa.
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